Маркетинг услуг. ТОП-5 инструментов для продвижения в сфере услуг

Важно понимать, что маркетинг товаров и услуг сильно различается и то, что работает в продвижении товаров, часто не сработает в маркетинге рынка услуг.

Но как понять, что сработает конкретно в вашем случае? Как понять, какие инструменты рекламы использовать при продвижении проекта в сфере услуг? Давайте обсудим все эти вопросы, а также я предложу вам на выбор ТОП-5 инструментов маркетинга услуг. Поехали!

Читайте такжеМаркетинг и продажа услуг: ТОП-5 инструментов продвижения

Также вы можете посмотреть видеоверсию статьи.

Упростите процесс принятия решения

Все мы понимаем, что чем больше клиентов о нас узнают - тем больше продаж мы сможем совершить. Верно? Тогда почему бы не сделать так, чтобы о нас узнало как можно больше людей? "Но, как правило, чтобы увеличить охват клиентов - нужно больше денег вкладывать в рекламу" - скажите вы. На самом деле это не всегда верно.

Ведь, по сути, на прибыль вашего бизнеса влияют 3 основные переменные: количество людей, которое о вас знает * конверсия из посетителя в клиента * ваш средний чек.

Исходя из этой парадигмы мы можем сделать вывод, что влиять на доход мы можем оперируя всеми тремя показателями. Увеличили средний чек - доход вырос. Запустили больше рекламы (повысили охват людей) - доход вырос. Но есть и третий показатель, работая над которым можно сильно увеличивать прибыль своего бизнеса - это конверсия (результативность вашего сайта/менеджеров по продажам/и т.п).

Допустим сейчас ваш сайт посещает 1000 человек в месяц. В месяц вы получаете по 10 заявок. Соответственно каждый 100-ый посетитель оставляет контактные данные, а 99 других - уходят к вашим конкурентам. Таким образом конверсия вашего сайта 1%. Возникает вопрос: "Как можно увеличить конверсию"?

Давайте приведу несколько примеров, для более глубокого понимания:

• пробники духов/кремов/и т.п. в журналах;
• тест-драйв автомобиля;
• день открытых дверей в фитнес клубе;
• пробная партия металлоконструкций;
• ваша книга, взамен на контактные данные клиента;
• бесплатный вебинар;
• дизайн одного окна будущего сайта для заказчика;
• и т.д. и т.п.

Создайте на первом этапе продукт, который позволит пылесосить рынок на предмет контактных данных. Расширьте свою воронку продаж и увеличьте входящий поток заявок, без дополнительных затрат на маркетинговый бюджет.

Подготовьте посадочную страницу

С первого взгляда кажется: "Да это и так понятно". Но на самом деле нет. По сути, маркетинг услуг состоит из 4 ключевых этапов:

• формирование "вкусного" предложения;
• создание посадочной страницы;
• запуск маркетинговых инструментов;
• допродажи.

О формировании предложения мы поговорили, теперь давайте обсудим второй этап: создание посадочной страницы. Что может выступать в качестве посадочной страницы? Здесь все зависит от вашей фантазии.

Это может быть сообщество ВКонтакте, это может быть аккаунт в Instagram, это может быть форма в Google Формах, это может быть одностраничный сайт на Tilda, это может быть квиз и многое другое. На данном этапе все зависит от вашего бюджета. Чем он больше, тем больше из перечисленных вариантов вы можете тестировать.

От посадочной страницы и донесения на ней правильных смыслов зависит то, сработает ваша рекламная кампания или нет.

Поэтому не забывайте правило маркетинговой команды агентства ADWAI: "Одна посадочная страница - одно предложение". Не нужно пытаться уместить на одной странице несколько разных предложений. На сайте должно быть размещено только одно предложение, которое решит одну проблему клиента. У этого правила есть исключения, в ближайшее время напишу об этом статью.

Продвижение услуг

Отлично, мы подготовили предложение, упаковали посадочную страницу. Сейчас нам нужно сделать так, чтобы о нас узнало как можно больше людей. Какие инструменты трафика мы можем использовать? Их огромное множество. Как бесплатные, так и платные.

Бесплатные инструменты маркетинга:

• размещение на сервисах карт (Яндекс.Карты, Гугл.Карты, 2ГИС и т.п);
• размещение на бесплатных досках объявлений (Avito, Юла и т.п. В интернете, по запросу "Бесплатные доски объявлений" вы легко найдете базу из сотен бесплатных площадок);
• бесплатные городские и тематические форумы (форумы собаководов, форумы мастеров маникюра, форумы для мамочек и т.д. Абсолютно в каждой сфере есть площадка, объединяющая профессионалов данной ниши);
• комментинг у популярных тематических блогеров и "засветка" в профессиональных сообществах;
• SEO продвижение (данный инструмент можно считать бесплатным, если написанием и продвижением материала вы будете заниматься самостоятельно);
• гостевые статьи (вот здесь снял подробное видео о продвижении через гостевые статьи и 11 инструментов интернет маркетинга);
• создание и продвижение Youtube канала (можно обойтись бесплатными способами).

Платные инструменты маркетинга:

• таргетированная реклама ВКонтакте;
• таргетированная реклама в Facebook и Instagram (вот здесь можете почитать мою статью о том, как сделать рекламу в Сторис Инстаграм);
• контекстная реклама в Яндекс и Гугл;
• продвижение через блогеров (Ютуб, Инстаграм, ТикТок и т.д);
• баннерная реклама;
• платные статьи и пресс релизы;
• и многое другое.

Выдвигайте гипотезы по рекламным инструментам и тестируйте их в максимально сжатые сроки. Часто, в проектах клиентов, нам удается проводить полноценные тесты 7-10 рекламных инструментов всего за 1 месяц.

В нашем, постоянно меняющемся мире, важно уметь двигаться на максимальной скорости. Скорость тестирования гипотез, скорость анализа полученных данных и скорость внесения изменений - сейчас это те принципы, которые ставятся во главе любого успешного бизнеса.

Читайте такжеТОП-5 инструментов продвижения на Яндекс.Маркете

Допродажи и ремаркетинг

По исследованиям наших аналитиков, привлечение нового клиента обходится в 8-10 раз дороже, чем удержание старого. Поэтому так важно уметь повторно продавать и допродавать текущим клиентам.

Запомните важное правило: ваша клиентская база - это ваш самый дорогой актив. Это сейф с деньгами. И ваша задача правильно подобрать ключик, чтобы вскрыть этот сейф.

Но, предположим, у вас все отлично с оказываемыми услугами. Как сделать так, чтобы клиенты приходили снова и снова? Есть несколько инструментов:

• ретаргетинг и ремаркетинг (догоняйте в интернете всех тех, кто посетили ваш сайт, но не совершил нужного вам действия);
• акции вроде: "Каждое 10 посещение бассейна - бесплатно";
• акции: "Приведи друга и оба получите расслабляющий массаж в подарок";
• формируйте из своих клиентов сообщество адвокатов бренда (людей, которые фанатично верят в вашу компанию и готовы поддерживать каждый её чих. Как у Apple, например);
• внедрите карты лояльности и скидочные карты.

Инструментов множество. Включайте фантазию и будет вам счастье. Но, заклинаю: не забывайте оказывать исключительного качества услуги. Это определяющий фактор, от которого, в долгосрочной перспективе, зависит успех вашего предприятия.

Аналитика

Хотелось закончить еще на предыдущем пункте, но вовремя понял, что многие компании закрывают глаза на аналитику. "Зачем эти цифры считать? Деньги на счетах есть - и то хорошо". Это в корне не верный подход, который грозит серьезными последствиями.

Какие основные метрики мы рекомендуем своим клиентам фиксировать в базовой аналитике:

• CPC (cost per click) - средняя стоимость клика
• CPL (cost per lead) - средняя стоимость заявки
• CAC (customer acquisition cost) - стоимость привлечения клиента
• LTV (lifetime value) - средний доход с одного клиента
• Churn - сколько клиентов остается работать с вами далее, а сколько уходят
• Прибыль и Расходы

На этом все. Надеюсь данная статья была для вас полезна. Но если у вас возникают трудности с продвижением вашего проекта в сфере услуг - вы всегда можете написать мне в социальных сетях (ВКонтакте или в Instagram) и я с радостью отвечу на все ваши вопросы!

Похожие статьи: