Маркетинг услуг

Все мы понимаем, что чем больше клиентов о нас узнают - тем больше продаж мы сможем совершить. Верно? Тогда почему бы не сделать так, чтобы о нас узнало как можно больше людей? "Но, как правило, чтобы увеличить охват клиентов - нужно больше денег вкладывать в рекламу" - скажите вы. На самом деле это не всегда верно.

Ведь, по сути, на прибыль вашего бизнеса влияют 3 основные переменные:
количество людей, которое о вас знает * конверсия из посетителя в клиента * ваш средний чек.

Исходя из этой парадигмы мы можем сделать вывод, что влиять на доход мы можем оперируя всеми тремя показателями. Увеличили средний чек - доход вырос. Запустили больше рекламы (повысили охват людей) - доход вырос. Но есть и третий показатель, работая над которым можно сильно увеличивать прибыль своего бизнеса - это конверсия (результативность вашего сайта/менеджеров по продажам/и т.п).

Допустим сейчас ваш сайт посещает 1000 человек в месяц. В месяц вы получаете по 10 заявок. Соответственно каждый 100-ый посетитель оставляет контактные данные, а 99 других - уходят к вашим конкурентам. Таким образом конверсия вашего сайта 1%. Возникает вопрос: "Как можно увеличить конверсию"?

Давайте приведу несколько примеров, для более глубокого понимания:
- пробники духов/кремов/и т.п. в журналах;
- тест-драйв автомобиля;
- день открытых дверей в фитнес клубе;
- пробная партия металлоконструкций;
- ваша книга, взамен на контактные данные клиента;
- бесплатный вебинар;
- дизайн одного окна будущего сайта для заказчика;
- и т.д. и т.п.

Создайте на первом этапе продукт, который позволит пылесосить рынок на предмет контактных данных. Расширьте свою воронку продаж и увеличьте входящий поток заявок, без дополнительных затрат на маркетинговый бюджет.

С первого взгляда кажется: "Да это и так понятно". Но на самом деле нет.
По сути, маркетинг услуг состоит из 4 ключевых этапов:
- формирование "вкусного" предложения;
- создание посадочной страницы;
- запуск маркетинговых инструментов;
- допродажи.

О формировании предложения мы поговорили, теперь давайте обсудим второй этап: создание посадочной страницы. Что может выступать в качестве посадочной страницы? Здесь все зависит от вашей фантазии.

Это может быть сообщество ВКонтакте, это может быть аккаунт в Instagram, это может быть форма в Google Формах, это может быть одностраничный сайт на Tilda, это может быть квиз и многое другое. На данном этапе все зависит от вашего бюджета. Чем он больше, тем больше из перечисленных вариантов вы можете тестировать.

От посадочной страницы и донесения на ней правильных смыслов зависит то, сработает ваша рекламная кампания или нет.

Поэтому не забывайте правило маркетинговой команды агентства ADWAI: "Одна посадочная страница - одно предложение". Не нужно пытаться уместить на одной странице несколько разных предложений. На сайте должно быть размещено только одно предложение, которое решит одну проблему клиента. У этого правила есть исключения, в ближайшее время напишу об этом статью.

Отлично, мы подготовили предложение, упаковали посадочную страницу. Сейчас нам нужно сделать так, чтобы о нас узнало как можно больше людей. Какие инструменты трафика мы можем использовать? Их огромное множество. Как бесплатные, так и платные.

Бесплатные инструменты маркетинга:
- размещение на сервисах карт (Яндекс.Карты, Гугл.Карты, 2ГИС и т.п);
- размещение на бесплатных досках объявлений (Avito, Юла и т.п. В интернете, по запросу "Бесплатные доски объявлений" вы легко найдете базу из сотен бесплатных площадок);
- бесплатные городские и тематические форумы (форумы собаководов, форумы мастеров маникюра, форумы для мамочек и т.д. Абсолютно в каждой сфере есть площадка, объединяющая профессионалов данной ниши);
- комментинг у популярных тематических блогеров и "засветка" в профессиональных сообществах;
- SEO продвижение (данный инструмент можно считать бесплатным, если написанием и продвижением материала вы будете заниматься самостоятельно);
- гостевые статьи (вот здесь снял подробное видео о продвижении через гостевые статьи и 11 инструментов интернет маркетинга);
- создание и продвижение Youtube канала (можно обойтись бесплатными способами).

Платные инструменты маркетинга:
- таргетированная реклама ВКонтакте;
- таргетированная реклама в Facebook и Instagram (вот здесь можете почитать мою статью о том, как сделать рекламу в Сторис Инстаграм);
- контекстная реклама в Яндекс и Гугл;
- продвижение через блогеров (Ютуб, Инстаграм, ТикТок и т.д);
- баннерная реклама;
- платные статьи и пресс релизы;
- и многое другое.

Выдвигайте гипотезы по рекламным инструментам и тестируйте их в максимально сжатые сроки. Часто, в проектах клиентов, нам удается проводить полноценные тесты 7-10 рекламных инструментов всего за 1 месяц.

В нашем, постоянно меняющемся мире, важно уметь двигаться на максимальной скорости. Скорость тестирования гипотез, скорость анализа полученных данных и скорость внесения изменений - сейчас это те принципы, которые ставятся во главе любого успешного бизнеса.

По исследованиям наших аналитиков, привлечение нового клиента обходится в 8-10 раз дороже, чем удержание старого. Поэтому так важно уметь повторно продавать и допродавать текущим клиентам.

Запомните важное правило: ваша клиентская база - это ваш самый дорогой актив. Это сейф с деньгами. И ваша задача правильно подобрать ключик, чтобы вскрыть этот сейф.

Но, предположим, у вас все отлично с оказываемыми услугами. Как сделать так, чтобы клиенты приходили снова и снова? Есть несколько инструментов:
- ретаргетинг и ремаркетинг (догоняйте в интернете всех тех, кто посетили ваш сайт, но не совершил нужного вам действия);
- акции вроде: "Каждое 10 посещение бассейна - бесплатно";
- акции: "Приведи друга и оба получите расслабляющий массаж в подарок";
- формируйте из своих клиентов сообщество адвокатов бренда (людей, которые фанатично верят в вашу компанию и готовы поддерживать каждый её чих. Как у Apple, например);
- внедрите карты лояльности и скидочные карты.

Инструментов множество. Включайте фантазию и будет вам счастье. Но, заклинаю: не забывайте оказывать исключительного качества услуги. Это определяющий фактор, от которого, в долгосрочной перспективе, зависит успех вашего предприятия.

Хотелось закончить еще на предыдущем пункте, но вовремя понял, что многие компании закрывают глаза на аналитику. "Зачем эти цифры считать? Деньги на счетах есть - и то хорошо". Это в корне не верный подход, который грозит серьезными последствиями.

Какие основные метрики мы рекомендуем своим клиентам фиксировать в базовой аналитике:
- CPC (cost per click) - средняя стоимость клика
- CPL (cost per lead) - средняя стоимость заявки
- CAC (customer acquisition cost) - стоимость привлечения клиента
- LTV (lifetime value) - средний доход с одного клиента
- Churn - сколько клиентов остается работать с вами далее, а сколько уходят
- Прибыль и Расходы

На этом все. Надеюсь данная статья была для вас полезна. Но если у вас возникают трудности с продвижением вашего проекта в сфере услуг - вы всегда можете написать мне в социальных сетях (ВКонтакте или в Instagram) и я с радостью отвечу на все ваши вопросы!