Суть маркетинговых исследований для привлечения клиентов в ваш бизнес

Маркетинговые исследования проводятся при запуске бизнес-проектов, при внедрении нового продукта/услуги, исследовании рынка, а также для привлечения клиентов и принятия управленческих решений, влияющих на эффективность работы компании или предприятия. Но не все бизнесмены понимают, насколько важно проводить подобные исследования, и зачем вообще они нужны.

Рассмотрим подробнее, в чем суть маркетинговых исследований для вашего бизнеса и как по результатам их проведения можно привлечь новых клиентов.

Под маркетинговым исследованием понимают систематизированный сбор, анализ и обработку информации, с целью подготовки для принятия стратегических, эффективных, управленческих решений и изучение поведения, предпочтений клиентов.

Суть исследовательских методов заключается в анализе собранной информации и разработке способов снижения бизнес-рисков во избежание возможных убытков, а также увеличения вероятности успеха работы предприятия.

Маркетинговые исследования могут быть первичные и вторичные.

• Первичные (полевые) исследования для своего бизнеса проводите Вы сами, или прибегаете к услугам специалистов. Производится сбор информации, без использования сторонних источников, для улучшения товаров/услуг, для открытия бизнес-проекта, улучшения производственных функций. Для анализа используются качественный и количественный методы.
  

Получение ответов на представленные вопросы от небольшой группы лиц. Подобная информация не подлежит количественному анализу, с ее помощью можно определить поведенческие мотивы потребителей. Используются качественные способы при формировании маркетинговой стратегии, тестирования товаров/услуг, а также перед проведением количественных методов. Качественными способами исследований являются:

• Фокус-группы. Мнение клиента выявляется в ходе групповой дискуссии, которую проводит модератор по подготовленному сценарию. Число участников фокус-группы от 6 до 10 человек, продолжительность дискуссионного исследования не более 2 часов.
  
• Глубинное (личное) интервью. Проводится интервьюерами по заранее подготовленным вопросам, один на один с клиентом в течение 1,5 часов.
  
• Экспертные оценки позволяют выявить слабые и сильные стороны компании, а также возможные пути развития на рынке.
  

1. Необходимо сформулировать проблему и обозначить исследовательскую задачу.
2. Разрабатывается предварительный план с учетом используемого метода исследования и условий его проведения.
3. Разрабатываются аналитические схемы и гайды для фокус-групп и личного интервью.
4. Собирается информация.
5. Полученные сведения анализируются, изучаются, структурируются и обрабатываются, согласно целям и задачам проводимого исследования потребностей компании.
6. Оцениваются экономические и финансовые показатели на текущий и будущий периоды.
7. По полученным после исследований данным составляется отчет, где указаны результаты проведенных исследований и рекомендации к ним.

Используются для изучения поведения клиентов, как они относятся к товару/услуге, имиджу компании, к проводимой рекламной кампании. Выражается полученная информация количественно, то есть в исследовании участвует большое количество людей, которым задают несколько определенных вопросов.
Предварительно производится статистическая выборка, по которой определяется состав и количество участников для проводимого опроса.

Исследования могут быть в виде анкеты, интервью, онлайн- и телефонных опросов и проводятся пошагово:

1. Создается исследовательская гипотеза (анкета).
   
2. Определяется база респондентов после выборки.
   
3. Проводятся интервью, телефонные и онлайн-опросы.
   
4. Обрабатывается полученная информация с помощью статистических расчетов и определяются характеристики групп покупателей и причины, влияющие на их поведение.
   
5. Составляется подробный отчет с указанием всех полученных статистических расчетов.

Основные цели маркетингового исследования — это поиск решения проблем, связанных с финансовыми и бизнес-рисками, способов увеличения прибыли, а также анализ рынка и мероприятия по привлечению новых клиентов.

Каждое маркетинговое исследование имеет определенную цель и решает конкретную проблему вашего бизнеса. Не имея четкой цели анализа, можно получить неактуальную информацию, и зря потратить время и деньги.

При помощи проведенного анализа своего бизнеса, вы сможете получить актуальные сведения о ситуации на рынке, повысить эффективность продвижения товара/услуги, выбрать правильную маркетинговую стратегию и направление развития компании. Рекомендуется проводить маркетинговое исследование своего бизнеса:

• при составлении бизнес-плана для открытия нового проекта или компании;
  
• определения роста конкурентоспособности компании:
  
• для оценки эффективности работы фирмы/предприятия;
  
• для принятия управленческих решений;
  
• при выборе маркетинговой стратегии;
  
• для решения возникших проблем и разработки антикризисных мероприятий;
  
• для исследования рынка при внедрении нового продукта;
  
• для привлечения новых потребителей.

Перед началом проведения исследования необходимо четко понимать, что результат исследований — информация, которая в будущем повысит эффективность деятельности вашей компании и принесет прибыль.

При выборе направления исследований учитываются определенные цели и задачи компании. Например, перед выпуском нового товара производится исследование цены подобной продукции, рынка конкурентов и анализ спроса.

Ознакомимся подробнее с часто используемыми направлениями для маркетингового анализа:

• Исследование рынка. Без проведения этого анализа нельзя собрать, систематизировать и проанализировать сведения, которые необходимы для принятия решений, связанных с деятельностью предприятия на рынке. Объекты исследования — рынок и направление его развития, конкуренция, возможные риски, динамика продаж и потребления, а также объемы внутреннего производства и др. Результат — определение эффективных способов для ведения конкурентной борьбы, возможность выхода на новые рынки, определение рыночного сегмента для вашего бизнеса.
  
  
• Исследование товара нужно для определения соответствия товара на рынке потребительскому спросу и для оценки конкурентоспособности. Товарный анализ позволяет получить данные о потребительской ценности товара для разработки рекламной кампании. Результат — разработка собственного ассортимента товаров/услуг, мероприятий направленных на рост конкурентоспособности, определение направления развития деятельности вашего бизнеса.
  
  
• Исследование потребителей определяет, какие основания и мотивы на них воздействуют при принятии решения о покупке. Объектами анализа могут быть потребители и их семьи, домашние хозяйства (В2С) и компании (В2В). В результате формируется предложение, полностью соответствующее потребностям клиента и наблюдается повышение количества продаж.
  
  
• Исследование рекламы. Проводится внедрение и тестирование различных приемов рекламы и сопоставление текущих итогов с будущими. После анализа производится запуск рекламной кампании или определяются другие способы воздействия на покупателя.

Пример. Было проведено маркетинговое исследование российских компаний по поводу самостоятельного принятия решений современных маркетинговых задач и опыте их сотрудничества с маркетинг-агентствами. В опросе участвовало 82 фирмы, из которых 77% своими силами проводили маркетинговые исследования, а 33% обращались в агентства или покупали готовые маркетинговые анализы.

При обращении в маркетинговое агентство полностью доверяют полученным отчетам 24%, а 36% доверяют результатам исследований агентства частично. 32% обращаются к маркетинг-агентствам для решения определенных вопросов, иногда заказывают комплексный анализ.

Рейтинг популярности маркетинговых исследований возглавляют проводимые самостоятельно или с привлечением агентства способы анализа — мониторинг и фокус-группы (52%).

По мнению опрошенных сотрудников компаний, главным критерием качественно проведенного маркетингового анализа считается соответствие результатов поставленных целей и решенных задач (25%).

Какие факторы влияют на выбор определенного маркетингового агентства? 72% фирм перед маркетинговым анализом проводят тендеры, 16% не сотрудничали с агентствами, и 12% не смогли ответить на вопрос.

Рекомендации коллег, собственный опыт, а также сайты маркетинговых агентств — основные информационные источники, помогающие руководству компании выбрать надежное агентство для проведения исследований.

Ситуация на рынке нестабильна и постоянно изменяется, поэтому для получения актуальных результатов для эффективного развития вашего бизнеса, лучше всего проводить комплексное маркетинговое исследование. Собранная информации позволит вам разработать мероприятия, уменьшающие финансовые риски, решить задачи маркетинга, расширить сегмент занимаемой доли рынка, определить сильные и слабые стороны конкурентов, выработать стратегию для продвижения вашего бизнеса и привлечь новых клиентов.