Как выйти на 1 миллион рублей на Ozon. Пошаговая инструкция

В этом материале я расскажу о том, как выйти на 1 миллион рублей продаж на Ozon. Расскажу и покажу: что пошагово нужно делать, чтобы пробить заветную для многих продавцов цифру.

Привет, с вами Иван Бабайлов и в этом блоге я рассказываю о том, как увеличивать прибыль бизнеса с помощью инструментов интернет-маркетинга. Обязательно дочитайте эту статью до конца, потому что ближе к концу материала, для самых терпеливых, я спрятал подарок.

Для вашего удобства мы записали видео-версию статьи. Приятного просмотра!

Шаг №1: Правильный выбор товара

Да, действительно, я считаю, что путь к миллиону рублей на Ozon - всегда начинается с правильно выбранного товара. Потому что каким бы крутым у вас не был маркетинг, как круто вы бы не упаковали карточку товара - если товар будет неподходящим для торговли на Ozon, то больших продаж можно не ожидать.

Но как тогда понять: подходит тот или иной товар для продажи на маркетплейсе Ozon? Это хороший вопрос и прямо сейчас я попробую вам на него ответить.

Смотрите, при выборе товара, важно разделять собственные ощущения и домыслы, от фактов и цифр. Объясню иначе. Когда мы выбираем товар для продажи на Ozon - нам нужно ориентироваться не столько на наше мнение того, что будет продаваться и якобы иметь спрос у покупателей, сколько ориентироваться на конкретные цифры и показатели.

Какие это могут быть цифры, на основе которых можно сделать выбор в пользу того или иного товара?

Вообще таких цифр несколько, в рамках же этого ролика я вам 2 показателя, с которыми вы уже сможете работать и подбирать продажи для торговли на Озоне.

Первый показатель - это объем рынка. Мои давние подписчики знают, что я рекомендую заходить только в те товары, у которых объем рынка составляет от 10 тысяч запросов в месяц (лучше больше). И игнорировать ниши с меньшим объемом покупателей. Почему так? Дело в том, что в нишах с малым объемом рынка, как правило, очень сложно привлекать клиентов из платной рекламы. А, как вы помните из моих предыдущих статей, реклама - это самый эффективный инструмент масштабирования продаж на Ozon.

Второй показатель, с которым нужно работать - это уровень конкуренции. Я сейчас не буду вас грузить работой с коэффициентами конкуренции, которыми гружу своих учеников на основном курсе. Здесь же только скажу, что чем ниже конкуренция, относительно объема рынка по товару - тем лучше для ваших будущих продаж. Потому что чем ниже конкуренция - тем легче и тем дешевле привлекать покупателей с все той же рекламы.

Окей, с показателями разобрались и теперь вы знаете, что подбирать товар нужно не на основе своих ощущений, а на основе объемов рынка и уровня конкуренции в нише.

Сейчас же хочу ответить на еще один вопрос, который мне часто задают: ”стоит ли заходить в сезонные товары?”. Если кратко, то сезонные товары я не рекомендую. И главная причина здесь состоит в том, что сезонные товары не имеют регулярного спроса, т.е. они не будут приносить нам прибыль от месяца к месяцу и, соответственно, зарабатывать на них мы сможем какой-то ограниченный период времени в году, а потом будем сидеть и, простите за выражение, сосать лапу.

Меня такая ситуация не устраивает и поэтому от сезонных товаров я рекомендую держаться подальше 99% продавцов Ozon.

Еще больше про маркетинг, бизнес и тренды бизнеса на маркетплейсах (Ozon, Wildberries, Яндекс.Маркет) пишу в своем Telegram-канале. Подписывайтесь: https://t.me/babaylov_blog

Шаг №2: Упаковка карточки товара

Возможно, вы уже знаете, что моя формула высоких продаж на Ozon состоит из 3 составляющих:

Товар + Упаковка карточки товара + Продвижение = Высокие продажи на Ozon

Принципы правильного подбора товара мы с вами обсудили, сейчас же давайте обсудим тему упаковки карточки товара, т.к. она не менее важна для конечного успеха ваших продаж на Ozon.

Все нюансы в рамках этого материала мы обсудить не успеем и поэтому тезисно дам вам ключевые моменты.

Первый тезис заключается в том, что карточка вашего товара - это, по сути, как витрина вашего магазина. Если витрина не оформлена, то покупать люди не будут. Но вот вопрос: как оформлять карточку и на что обращать внимание?

Поэтому здесь вторым тезисом идет принцип работы с показателем контент-рейтинга. Контент-рейтинг - это совокупный показатель, отражающий глубину заполнения вашей карточки товара. И чем выше контент-рейтинг - тем, глобально, лучше будет чувствовать себя ваш магазин. Почему это работает именно так? Дело в том, что контент-рейтинг - является одним из факторов ранжирования карточки товара на Ozon, т.е., другими словами, от данного показателя зависят ваши продажи в органической поисковой выдаче Озона, а также позиции в платной рекламе в Продвижении в Поиске.

Третий пункт - это работа с инфографикой. Меня часто мои ученики спрашивают: действительно ли стоит запариваться и делать инфографику или же достаточно простых фотографий товара на белом фоне? Чтобы продавать как-то - достаточно обычных фото. При этом если вы хотите выжать из Ozon максимум продаж, то инфографика - это лучший инструмент. Почему так? Исследования, которые я со своей командой проводил, доказали, что добавление в карточку товара простой инфографики, взамен стандартной фотографии на белом фоне, при прочих равных, повышает конверсию в покупку в 1.4 раза, то есть увеличивает эту самую конверсию на 40%. Тем самым, с помощью всего 1 действия, продавец начинает зарабатывать на 40% больше, чем зарабатывал ранее.

Четвертый пункт - это работа с SEO-оптимизацией карточки товара. Как вы знаете, я постоянно топлю за то, чтобы вкладывать по-максимуму в платную рекламу на Озоне и сотнями и тысячами выкупать клиентов с Трафаретов, продвижения в поиске и с Брендовой полки. При этом на проектах, которые мы ведем, мы очень много внимания уделяем именно SEO-оптимизации, т.к. этот инструмент позволяет, по сути, бесплатно привлекать покупателей из поисковой выдачи Ozon.

Я недавно даже делал выгрузку по всем магазинам, которые мы ведем и аналитика показала, что более 50% всех продаж наши клиенты получают благодаря правильно настроенной SEO-оптимизации.

И пятый пункт - это работа с показателями. Вы, если давно за мной следите, то знаете, что я просто фанат цифр и работы с аналитикой. Дело в том, что весь мой маркетинговый и бизнес-опыт показывают, что правильная работа с показателями - всегда и без исключений позволяет предпринимателям зарабатывать больше.

С каким показателями в упаковке карточки товара я рекомендую работать? Таких показателей несколько, но в рамках этого ролика я дам вам 2 основных, с которыми рекомендую начать работать уже с сегодняшнего дня:

Конверсия в корзину из карточки товара
CTR

С этими двумя показателями стоит работать регулярно, собирать их, анализировать и выдвигать гипотезы по их улучшению.

Шаг №3: Продвижение товара

Как я и сказал, моя формула высоких продаж на Озон состоит из 3 составляющих. И, как раз, третье составляющее этой формулы - это продвижение.

Лично я считаю, что использование платной рекламы на Ozon - обязательный шаг для 99% продавцов, т.к. благодаря использованию платной рекламы селлеры могут не зависеть от SEO-алгоритмов площадки и привлекать клиентов в любое время дня и ночи.

Но у платной рекламы на Озоне есть одна существенная проблема: использование рекламы съедает, очень часто, огромную часть чистой прибыли продавцов. Т.е. люди запускают рекламу, привлекают покупателя, но потом оказывается, что это самое привлечение клиента - сожрало всю чистую прибыль. И человек в таком случае не понимает что делать: то ли рекламу не использовать, но тогда придется сидеть на нерегулярных и на неуправляемых продажах с SEO, либо же использовать рекламу, но торговать в ноль или, в лучшем случае, в небольшой плюс.

Смотрите, прежде всего хочу сказать, что реклама на Ozon работает хорошо и это подтверждается на проектах моих учеников и клиентов. Самая сложность здесь - это найти тот инструмент, который конкретно в вашем случае будет генерировать вам продажи. Поэтому первая рекомендация, которую я вам дам, заключается в том, чтобы вы тестировали все рекламные форматы. И Трафареты, и Поиск и Брендовую полку. Потому что неизвестно какой из инструментов в случае вашего товара будет приносить клиентов. Я иногда встречал такие ситуации, когда у продавцов Озон отлично работала Брендовая полка и совсем не работали Трафареты. Да, такое реально бывает. Редко, но бывает. Поэтому тестируем все инструменты и не зацикливаемся только на Трафаретах или только на Продвижении в поиске.

Что касается Продвижения в поиске. Меня часто спрашивают: “Стоит ли крутить продвижение в поиске, если там очень высокая конкуренция?”. Мое мнение заключается в том, что Продвижение в поиске вообще можно не выключать. Как вы знаете, в этом инструменте мы платим Озону только в том случае, если он наш товар продаст. Если же Озон товар не продаст, то мы ничего с этого не теряем. Поэтому если мы ничего не теряем, то зачем вообще Продвижение в поиске выключать?

Следующий момент, который многие продавцы забывают - это работа с показателями. Т.е., да, действительно, сейчас многие селлеры используют платную рекламу, но очень мало кто считает аналитику своего продвижения. И это, на самом деле, огромная ошибка. Потому что регулярно считая аналитику и регулярно собирая показатели - мы можем на эти самые показатели влиять.

Как мы на эти показатели можем влиять? А все очень просто. Приведу пример. Есть у нас, например, какая-то рекламная кампания на Трафаретах, которую мы регулярно крутим. Видим мы, что на прошлой и позапрошлой неделе на этой кампании показатель CTR (кликабельности) составлял 2,5%, а на этой неделе данный показатель упал, скажем, до 1,5%... Что делать? Мы сразу начинаем разбираться, лезем в поисковую выдачу по данному товару и обнаруживаем, что ТОПовый конкурент сменил изображения в своих карточках товаров и добавил яркую и сочную инфографику, тем самым выделив свой товар в поисковой выдаче и привлекая больше к себе внимания. После этого мы сразу даем задачу дизайнеру переоформить нашу инфографику и сделать ее более яркой в поисковой выдаче, чем карточка конкурента. За счет этого простого шага мы, в супер-сжатые сроки, возвращаем себе хорошие показатели и отличную динамику в Трафаретах

При этом если бы мы цифры свои не считали, то могли бы даже и не обнаружить, что у нас какой-то показатель просел и что теперь наши карточки слабее, чем у наших конкурентов и что теперь Озон, с максимальной вероятностью, начнет отдавать больше трафика не нам, а нашим конкурентам. А значит у нас и реклама дорожать начнет и клиентов с SEO-поиска будет меньше и т.д.

И все это только из-за того, что мы не считали бы цифры. Поэтому важный тезис, которым я хочу завершить данный ролик: без регулярной работы с цифрами и аналитикой на современном Ozon - делать нечего. Если вы планируете торговать на площадке в долгую, то научитесь работать с цифрами.

Я очень рад, что вы долистали страницу до этого момента и, как обещал, хочу сделать вам подарок. Специально для вас я подготовил гайд “Как за 5 шагов создать бизнес на Ozon”. Для получения гайда подпишитесь на мой Telegram-канал и скачайте гайд в закрепленном сообщении. В своем Телеграм-канале я очень много рассказываю о маркетинге и продвижении бизнеса. Будет очень полезно. Поэтому рекомендую!

На этом все. Если у вас есть какие-то вопросы или предложения - напишите об этом в комментариях или мне в личные сообщения. Я стараюсь, по возможности, отвечать на каждое сообщение.