Как зарабатывать больше на Ozon с товарами до 300 рублей

Новые правила комиссий Ozon

Суть в том, что сейчас вознаграждение зависит от категории и от того, сколько стоит товар. Есть несколько ценовых диапазонов, и каждому соответствует свой тариф. С 1 июля 26 года Ozon сокращает количество диапазонов.

На FBO, FBS и Ozon Fresh остаётся всего 3 диапазона вместо 6. Первый - товары до 100 рублей, второй - от 100 до 300 рублей, третий - свыше 300 рублей. Всё становится достаточно просто.

Читайте такжеКак изменился Ozon: комиссии, логистика и стратегии выживания продавцов

Для товаров до 300 рублей ничего не меняется, вознаграждение остаётся прежним - 20%. Для товаров свыше 300 рублей тариф станет единым в рамках схемы продаж и типа товара. На rFBS диапазоны уберут, тариф перестанет зависеть от цены.

Полный список комиссий можно посмотреть в базе знаний Ozon Seller: там уже прописаны условия, которые действуют с 1 июля. Можно скачать таблицу категорий и прямо посмотреть, в вашей категории изменятся условия работы с площадкой или нет. В целом рекомендую это сделать и ещё раз перепроверить, что происходит.

У нас на сайте есть бесплатный справочник комиссий Ozon: в нём собраны комиссии по категориям и тарифы продажи, открывается без регистрации. Загляните в справочник комиссий Ozon, чтобы сверить условия по своей категории.

Почему продавать дешевле выгоднее

Способ, о котором расскажу, - это продажа товаров до 300 рублей. Суть в том, что мы снижаем цену на свой товар и при этом ещё и зарабатываем больше. Разбор построен исключительно на математике и реальной юнит-экономике, без воды и лишних этих.

Возьмём идентичный товар, закупка по нему 80 рублей, строго фиксировано. Логистика тоже строго фиксирована - 50 рублей, эквайринг 2 процента. Базовая комиссия ниши 10 процентов, это одежда, гигиена, без разницы.

Вопрос: что выгоднее - продать этот товар за 450 рублей или снизить цену и попасть в диапазон до 300 рублей? Товар идентичный, закуп идентичный, логистика и эквайринг идентичные. Первый сценарий, стандартный подход: ставим цену 450 рублей.

Комиссия 50 процентов, то есть товар попадает под комиссию 50 процентов, это минус 225 рублей. Закупка 80 рублей, логистика 50 рублей, эквайринг 2 процента с 450 рублей - это 9 рублей. Итого у нас остаётся 86 рублей.

Понятно, что есть ещё другие расходы - реклама, налоги и всё остальное, но на базе этих расходов остаётся 86 рублей. Второй сценарий - стратегия до 300 рублей. Ставим цену 299 рублей, комиссия становится 20 процентов, это 60 рублей.

Закупка 80 рублей, логистика 50 рублей и эквайринг 6 рублей, потому что процент ниже. Итого остаётся 103 рубля. Фактически мы продаём товар на 151 рубль дешевле, при этом получаем в деньгах даже больше, чем если бы продавали его дороже.

Это небольшой парадокс. Комиссия 33, 20, 19, 20, 34, 19 - 165 рублей - полностью съела эту разницу в розничной цене.

Площадка, как мы увидели из этого примера, забрала 225 рублей на дорогом товаре и всего 60 рублей на дешевом. В реальности на дешевых товарах есть льготная логистика, что делает разрыв еще больше, но про это я подробнее разбирал отдельно. Если вашему бизнесу, вашему магазину нужна помощь с выходом или с продвижением на Ozon, мы с моей командой можем помочь.

Эволюция комиссий и клуб 50%

На мой взгляд, сейчас идёт эволюция комиссии площадки. Мы об этом давно и регулярно говорим: комиссии растут и меняются. Уже появилось такое понятие, как клуб 50% на Ozon.

Это категории, в которых процент комиссии, которую забирает площадка, превышает 50%. В этот клуб входят средства личной гигиены, где Ozon забирает 55% комиссии. Входит категория одежды, обуви и детских товаров, там комиссия в районе 50%.

Мебель, электроника, книги - до 42%. Суть в том, что продажа среднего по цене товара теперь означает фактически передачу почти половины, а иногда и больше стоимости товара площадке. Просто за тот факт, что она продала ваш товар и нашла на него клиента.

Исходя из той новости, которую сейчас смотрели, с 1 июля происходит ликвидация средних диапазонов. Раньше было разделение на несколько диапазонов, а теперь просто фиксируют какую-то ставку. При этом товар, который стоит свыше 300 рублей, грубо говоря 301 рубль и выше, уже улетает в максимальную комиссию, часто в своей категории.

А часто это рост на несколько процентных пунктов. Товар, который стоил 400-800 рублей, автоматически начинает терять маржу. Понятно, что в зависимости от товара.

Раньше на таких среднячках комиссия была ниже, чем на дорогих. Сейчас эти диапазоны часто уравнивают показатели в категориях. При этом есть обратная история - льгота массового сегмента.

Льготы для массового сегмента

Как мы смогли понять по показателям, есть три варианта товаров, которые имеют небольшую льготу. Первый тип - товары до 100 рублей, на которых фиксированная комиссия в размере 14%.

На дешёвых товарах мы платим не 40-50 процентов, которые платим на более дорогих позициях. На товары до 100 рублей действует льготная комиссия. На товарах от 100 до 300 рублей комиссия 20 процентов, тоже фиксированная.

Она давно не меняется, и на таких товарах можно более-менее планировать в долгосрок. Это не те товары, где комиссия скачет с 30 до 35, до 40, до 50 процентов. Здесь комиссия более-менее сохраняется на дистанции.

Категория Ozon Fresh - 17 или 23 процента. Если провести анализ общей картины, можно сделать вывод: площадка субсидирует дешёвые товары в категориях до 100 рублей и до 300 рублей для удержания покупателей. Чтобы не быть голословными, проведём небольшой тест.

Ограничения стратегии

Ограничение номер один - это СПП и возвраты. Суть в чем: на товарах до 300 рублей Ozon всегда дает нам этот соинвест. СПП ниже, чем на более дорогих товарах.

То есть здесь все понятно: комиссии ниже, соответственно и соинвест тоже ниже. При этом дорогой товар с агрессивной СПП может выглядеть для покупателя даже выгоднее, чем кажется по базовой цене. Есть второе ограничение - фиксированные издержки возврата.

В чем их суть? Стоимость переупаковки и возврата товара на Ozon фиксированная. При цене 299 рублей этот фикс начинает откусывать критический процент маржи.

Именно поэтому отслеживание процента выкупа становится вопросом выживания. Не просто нужно считать - процент выкупа становится вопросом выживания. Если выкуп низкий, это начинает сказываться на марже, и этот показатель нужно отслеживать.

Второе ограничение - это объем и конкуренция. Суть в том, что сегмент до 300 рублей часто очень сильно перегрет.

Зайти в товары до 300 рублей мечтает каждый начинающий продавец. В дорогие категории заходить страшно и опасно, а тут можно закупить небольшое количество дешевого товара, протестировать его и дальше работать. Это самая простая стратегия на Ozon, которой многие эксперты в интернете обучают.

К чему это приводит? К демпингу и избытку селлеров в категории. Заходить в такие категории становится сложно.

Читайте такжеСравнение комиссий маркетплейсов: Ozon, Wildberries и Яндекс Маркет

Поэтому стоит искать голубые океаны - подкатегории с адекватной конкуренцией и адекватным соотношением объема спроса к уровню конкуренции. Тут опять же нужно все просчитывать. Не просто сходить в какую-то категорию, увидеть прикольный товар и взять его.

Как выбрать товар и закуп

Когда мы рассматриваем товар, мы всегда находим соотношение: есть объем денег в категории, есть объем конкуренции, производим расчет и деление, смотрим, какие получаются соотношения. Сколько в этой категории продавцов и сколько зарабатывает средний продавец. Даже такой базовый просчет по категории, в которую мы рассматриваем вход, уже дает нам какую-то картину.

Для сохранения дохода и привычного стиля жизни нужно понимать: чтобы хорошо зарабатывать на дешевых товарах, нужно продавать очень много. Именно поэтому требуется идеально выстроенная логистика и правильное распределение по кластерам. Не просто закинули товар в топовые кластеры и сидим радуемся.

Нет, на дешевых товарах выигрывают те, кто выстраивает логистику, правильно распределяет товары по кластерам и получает хорошую локальность продаж на Ozon. Есть еще один момент - правила закупа на дешевых товарах, которые мы тоже всегда стараемся соблюдать. Экономика низкого чека на Ozon существует только при экстремально низкой стоимости закупки.

Если мы закупаем товар за 200 рублей, а пытаемся продать его за 300, модель рушится. Потому что есть фиксированные расходы: сам закуп, комиссии, логистика, возвраты, переупаковки, порча товара, налоги, реклама, акции и все остальное.

Эквайринг и прочие мелкие расходы начинают уничтожать эту прибыль. Даже льготная сниженная комиссия уже не спасает: базовый показатель закупа, на который наслаивается всё остальное, съедает фактически всю возможную прибыль. При этом есть вторая ветка, которая позволяет на таких товарах зарабатывать.

Это низкая стоимость закупа: закупаем за 70 рублей, за 90, за 50, за 40 - чем ниже, тем лучше - и продаём дороже. По логике выстраивается идеальная модель: маржа становится защищённой 20-процентной комиссией. Дальнейшие расходы тоже съедают прибыль, но не настолько критично, остаётся приемлемый процент чистой прибыли.

Чек-лист принятия решения

Дам матрицу, такой чек-лист правильного принятия решения. Рассматриваем товар до 300 рублей для торговли на Ozon и смотрим, подходит он нам или нет. Подходит в трёх случаях: если у нас есть прямой доступ к дешёвому закупу, если выстроена инфраструктура для поставок большими партиями и если мы умеем анализировать нишу и находить неперегретые категории.

И конечно, нужно понимать главное: глобально заработать на площадке можно в любой категории. Вне зависимости от того, насколько она перегрета и сколько в ней конкурентов, заработать можно везде. Суть в том, чтобы правильно выстроить свою работу: выстрелить логистику, выстроить работу с карточкой, с SEO, с рекламой, с акциями, с ценообразованием, со всеми юнит-экономиками.

Если это сделать, заработать можно в любой категории, какой бы сложной и конкурентной она ни была. Второе направление - товар не подходит. Если закупка съедает большую часть цены, от 150 рублей и выше, это не наш случай.

Также если у вас позиционирование в премиум или хотя бы в middle сегменте: дешёвый товар до 300 рублей явно не будет позиционироваться как премиальный. И конечно, такие товары до 300 рублей вам не подходят, если вы не готовы к микроменеджменту остатков, к частым отгрузкам, к постоянной работе с логистикой, с выстраиванием инфраструктуры и так далее.

Итог

Продажа товаров до 300 рублей на Ozon может приносить больше прибыли, чем дорогие позиции, благодаря льготным комиссиям. Но нужно учитывать ограничения: СПП, возвраты, конкуренцию и правильно выбирать товар. Используйте чек-лист и считайте экономику.