Как выбрать товар для Ozon: массовость, наценка и несезонность

Почему товар - фундамент бизнеса

Я действующий технологический партнёр Ozon: работаю на площадке как профессиональный маркетолог и специалист по стратегии. Через меня прошли несколько сотен магазинов. Анализируя успешные и неуспешные магазины, я выявил закономерности, которые приводят продавцов к продажам и высокой прибыли.

Эти закономерности я сформировал в единую формулу успешного бизнеса на Ozon. В ней три составляющие. Первая - правильно подобранный товар.

Читайте такжеКак защитить товар на маркетплейсах: три способа хранения

Вторая - правильно упакованная карточка: то, как покупатели видят её на площадке. Третья - продвижение: сколько усилий, времени и денег мы вкладываем в то, чтобы потенциальные покупатели узнали о товаре и увидели его. По сути, продвижение - это привлечение внимания к нашим упакованным карточкам.

В рамках программы мы разберём первую составляющую формулы - поиск товара. Сначала ответим, почему этим вообще важно заниматься. Я считаю, что товар - это фундамент вашего бизнеса на Ozon.

Последствия неправильного выбора

Если вы действительно рассчитываете на успех на площадке и планируете выйти на высокие продажи, начинать нужно с правильно подобранного товара. Я видел десятки и сотни случаев, когда неправильно подобранный товар в итоге сливал людям сотни тысяч рублей. На тех товарах они не смогли заработать.

А если бы зашли в товар, подобранный по всем нужным критериям, которые мы будем обсуждать, то с высокой долей вероятности эти деньги не потеряли бы. Но случилось то, что случилось: они потеряли кучу денег просто из-за неправильно подобранного товара. Поэтому тему подбора товара для продаж на маркетплейсах я вынес в целый отдельный урок и сегодня буду акцентировать на ней ваше внимание.

Причина низких продаж, как правило, в том, что товар подобран неправильно.

В остальных случаях, примерно в 27%, причина либо в неправильной упаковке, либо в неправильном продвижении. Но подавляющее большинство - это просто неправильно подобранный товар. Хочу обратиться ко всем будущим продавцам Ozon.

Товар должен быть массовым

То, что вы сейчас меня читаете, во многом говорит о том, что вы планируете выйти на площадку и начать на ней зарабатывать. Самое простое, что вы можете сделать для ваших будущих высоких продаж на Ozon, - это правильно подобрать товар. Как именно его подбирать, сейчас расскажу.

Начнём с топ-3 правил, как найти товар, который будет иметь хороший спрос на Ozon. Правило номер один: товар должен быть массовым. То есть по критерию, который я назвал ранее, - 10 тысяч запросов в месяц, - этот товар проходит.

Вам нужно проанализировать несколько товаров, в которые вам было бы интересно зайти. Запросить у коллеги, который пойдёт вам навстречу, выгрузку, попросить несколько скриншотов по разным товарам и посмотреть, какие показатели есть по каждому из них. Знали бы вы, сколько подобных лайфхаков ждёт вас на моём обучении.

Например, вы можете в чатах продавцов за совсем небольшую плату найти человека, который поможет вам по сути с подбором товара. И даже при условии, что у вас не будет своего магазина и не будет продаж, вы сможете использовать сервис внутренней аналитики, просто применяя этот лайфхак. Таких лайфхаков у меня будет ещё очень много на этой программе, на основном курсе и так далее.

10 000, 10, 22 - если умножить 7 дней на 4, получится месячное значение. Безусловно, это далеко не все показатели, которые нужно сравнивать. Объём рынка - не единственный показатель, по которому мы подбираем товары.

Но отсекая товары хотя бы по маленькому объёму рынка, вы уже сэкономите кучу денег, просто огромное количество ваших денег, времени и ресурсов на тестирование заведомо неперспективных товаров.

Риски низкого спроса

Я видел десятки и сотни случаев, когда люди сливали деньги и время, не могли торговать на Ozon и других маркетплейсах, не могли получать продажи и выходить на хорошие обороты. Причина была тупо в том, что у них не было объёма рынка, то есть достаточного количества покупателей, которые хотели купить их товар. Поэтому я и говорю: подбираем товары с не менее 10 тысячами запросов.

Заходить в товары с меньшим рынком и меньшим объёмом спроса можно. Да, это реально и реализуемо, ничего плохого в этом нет. Но вы рискуете получить низкий объём продаж и неработающую внутреннюю рекламную зону.

Внутренняя рекламная зона хорошо работает только на товарах с большим объёмом спроса и большим объёмом рынка. Ещё одна причина низких продаж - невозможность использовать платную рекламу. Я наблюдал ситуацию, когда продавцы использовали рекламу и работали в ноль, потому что реклама съедала весь их доход.

А если они не использовали рекламу, у них не было притока клиентов, и в итоге они не понимали, что делать. Работать в ноль, но с рекламой и привлечением клиента, тоже смысла нет. Или зарабатывать копейки, но чисто на покупателях из поиска Ozon.

Для понимания: из поиска Ozon у начинающих продавцов приходит достаточно мало покупателей. Поэтому, как правило, я рекомендую работать именно с рекламой. Но у таких продавцов часто получается работа в ноль или вообще небольшой минус именно на старте.

Наценка не менее 100%

На самом деле это неверная постановка вопроса. На Ozon можно зарабатывать даже используя платную рекламу, акции и так далее. Здесь вопрос именно ценообразования и вашей экономики.

В рамках этой программы я дам вам один подход: нужно искать товары и поставщиков, на которые вы можете сделать наценку минимум в 100%, а лучше больше. Наценка хотя бы в 100% позволит вам заложить расходы на Ozon, то есть на комиссию Ozon, на налоги - обязательно не забываем про выплату налогов - и заложить расходы на рекламу, и всё равно остаться в прибыли. Да, будет небольшая прибыль, но тем не менее вы будете в прибыли.

Вы уже сходу сможете получать какие-то продажи, у вас сходу начнёт раскручиваться карточка, и при этом вы останетесь в прибыли.

Наценку в 100% держим в голове как минимальное значение, с которого можно начинать. Если наценка получается меньше 100%, в такой товар я не рекомендую заходить. Возможно, вы думали, что я буду учить вас только тому, как создать магазин на Ozon.

Комплексный подход к магазину

На самом деле я учу не отдельному инструменту, не отдельному шагу и не отдельному подходу, а конфигурации из разных инструментов. Из конфигурации магазина, товара и цен. Из конфигурации рекламы.

Только для того, чтобы вы могли доминировать со своим товаром на Ozon и зарабатывать по максимуму. Максимальная прибыль на Ozon получается именно у тех продавцов, которые работают с площадкой комплексно. Собственно, этому я вас и буду учить.

Избегайте сезонных и уникальных товаров

Правило номер три: товар, который вы подбираете, не должен быть сезонным. По моим наблюдениям, очень многие начинающие продавцы на старте пытаются придумать и закупить какие-то уникальные товары, которых ещё нет на рынке. Либо заходят в сезонные товары.

Сезонные товары - это товары, у которых высокий спрос есть только в один период времени. Например, перед Новым годом - ёлки, украшения и так далее. Перед 8 марта - подарочные товары и так далее.

В сезонных и уникальных товарах можно развиваться и торговать. Но в них нужен очень большой опыт. Нужны навыки, нужна команда под выкупы, под дизайн, под упаковку карточки товара, под настройку рекламы, под логистику.

Читайте такжеТри секрета продающей карточки товара на Ozon

Обязательно нужен большой бюджет на тестирование, на привлечение клиентов и так далее. А у начинающих продавцов, как правило, всего этого нет. Соответственно, нет и результатов с этих сезонных и уникальных товаров.

Самое правильное, на мой взгляд, - торговать обычными массовыми товарами, спрос на которые есть у рядовых пользователей интернета на регулярной основе. Самый хороший товар - это обычный массовый товар, который людям нужен постоянно и в большом количестве. Это самый идеальный товар.

Где искать товар: оптовые рынки

У вас может возникнуть вопрос, где лучше всего искать товар для продажи на Ozon. Я считаю, что самое простое и самое быстрое решение - искать товары на оптовых рынках.

Оптовые рынки - один из самых быстрых вариантов поиска товара. Да, товар из Китая, допустим, с каких-то фабрик, заказать будет дешевле, но идти он будет недели, в лучшем случае, а скорее всего месяцы. А на оптовом рынке вы можете сегодня закупить товар и уже завтра завести его на склад Ozon и быстро провести тестирование: пойдёт или не пойдёт.

Вам не нужно ждать несколько месяцев, пока товар дойдёт. Сегодня закупили - завтра протестировали. В этом большой плюс оптовых рынков.

Ключевые выводы

Давайте резюмируем урок. Повторю выводы, которые стоит зафиксировать и запомнить. Первый вывод: самое простое, что можно делать для высоких будущих продаж на Ozon, - это правильно подобрать товар.

Второй вывод: ваш товар должен быть массовым. Не нужно заходить в товары с низким объёмом рынка. Третий вывод: вы должны иметь возможность делать наценку от 100%.

Лучше больше, но на старте можно начинать и со 100%. Четвёртый вывод: товар не должен быть уникальным и сезонным. Не допускайте этих ошибок, которые, как правило, допускают начинающие продавцы.

Итог

Правильно подобранный товар - основа успеха на Ozon. Следуйте трём правилам: массовость, наценка от 100%, отсутствие сезонности и уникальности. Начните с оптовых рынков для быстрого тестирования.

Что изменилось с момента записи ролика

С момента записи ролика изменилось следующее:

• В ролике говорилось: минимальная наценка на товар должна составлять 100%. Сейчас: автор теперь считает минимально допустимой наценкой на стоимость закупа наценку в х5 (лучше ближе к х10), поскольку с наценкой х2-х3 ты гарантированно торгуешь в минус.