Как выбрать товар для Ozon: анализ спроса и конкуренции

Внутренняя аналитика Ozon

Разберём тему выбора товара для торговли на Ozon более углублённо. Определим ключевые цифры, которые важны при выборе товара, и научимся их правильно анализировать. На первом модуле я рекомендовал анализировать спрос и подбирать товар с помощью аналитики в личном кабинете Ozon Seller.

Это один из способов подбора товара, и на самом деле он самый актуальный и самый подходящий. Поэтому прямо сейчас научимся работать с этим инструментом, но уже более углублённо. Чтобы найти внутреннюю аналитику, нужно зайти в личный кабинет Ozon Seller во вкладку «Аналитика».

Читайте такжеКак выбрать товар для Ozon: массовость, наценка и несезонность

Далее открываем раздел «Поисковые запросы», где доступна статистика по любому запросу, то есть по любому товару, который вы хотите проверить. Помните, что этот раздел доступен только для продавцов с премиум-подпиской. Если у вас ещё нет магазина на Ozon, вы можете обратиться к любому действующему продавцу и за вознаграждение попросить сделать выгрузку этих данных по нужным вам товарам.

Можно попросить коллег по обучению с вашего потока, у кого уже есть действующие магазины и премиум-подписка, либо найти других продавцов в чатах Ozon Seller и обратиться к ним за помощью. Это небольшой лайфхак для тех, у кого ещё нет магазина, но кто хочет использовать этот инструмент подбора товара. Когда мы перейдём во внутреннюю аналитику, в этом разделе мы сможем анализировать объём спроса на товары, в которые планируем зайти и которые хотели бы протестировать.

Пример с беспроводными наушниками

Для примера я решил показать это на беспроводных наушниках. Забиваем этот запрос и смотрим, какие данные показала нам система по данному товару. Что здесь важно?

Первое, что важно понимать: аналитика показывает данные за 7 дней. Все цифры по популярности запроса, добавлению в корзину и так далее вы увидите именно за неделю. Чтобы понять объем рынка и объем спроса за месяц, просто умножьте эти значения на 4.

Так вы получите примерный месячный объем рынка и месячный объем спроса по товару. Какие показатели нам интересны? Я выделил их на скриншоте.

Первый - популярность запроса. По сути, это тот самый объем рынка, про который я постоянно говорю. Как вы помните, нужно подбирать товары с как можно большим объемом рынка, и определяется он именно по популярности запроса.

Популярность запроса - это сколько человек за период искало этот товар. За месяц примерно около 400-420 тысяч. Второй столбец - добавление в корзину.

Это процент покупателей из вот этого количества, которые добавили товар в корзину. Какой-то товар они выбрали и его в корзину добавили. Примерно каждый пятый.

Третий интересный столбец - средняя стоимость товара. Он нужен, чтобы мы понимали средний ценовой диапазон на этом рынке. Понятно, что плюс-минус 100-200 рублей допустимо, но самый идеальный диапазон для торговли товаром на Ozon - от 1200 до 3500 рублей.

Четвертый столбец - количество товаров в выдаче. По сути, это тот самый объем конкуренции, который есть по данному товару на Ozon. Все эти данные мы переносим в нашу табличку подбора товара.

Как пользоваться таблицей подбора

При подборе товара я рекомендую активно ее использовать: я максимально упростил процесс принятия решения по товару, который вы хотите протестировать. Вы просто забиваете в табличку нужные данные, и система сама дает итоговый ответ - заходить в этот товар или нет. Чтобы использовать таблицу, перейдите по ссылке, нажмите «Файл», затем «Создать копию» и создайте копию таблички на своем Google диске.

Процесс такой.

Сейчас покажу на примере, как заполнять эту таблицу и как на её основе принимать решение, заходить в товар или нет. На экране та самая таблица. Чтобы скопировать её себе, нажмите «Файл», затем «Создать копию» и создайте копию на своём Google диске.

Таблица, которую вы откроете по ссылке, доступна только для просмотра, редактировать её вы не сможете. А на своём диске вы её спокойно редактируете и используете по полной. Что интересного в этой табличке?

Структура и заполнение таблицы

Во-первых, она подходит для тестирования четырёх товаров. Дальше вы вполне можете продолжить: перенести и вставить сюда формулы и тестировать хоть сколько товаров. В шаблоне заложено четыре.

Первый столбец - наименование товара, по сути тот самый запрос, по которому вы товар будете проверять. Дальше раздел популярности запроса - это тот самый объём спроса, который мы видим в аналитике Ozon Seller. Следом количество товаров в выдаче, то есть конкуренция по данному товару.

Третье - средняя стоимость товара, по сути средний чек в этой нише. Ещё есть коэффициент конкуренции. Это разница между популярностью запроса и количеством товаров в выдаче.

Коэффициент конкуренции рассчитывается автоматически, добавлять его не нужно. Чтобы вы понимали: когда будете заполнять табличку, заполняйте только поля, отмеченные зелёным. Все остальные поля - белые, оранжевые, серые и так далее - трогать не нужно.

Показатели и технические строки

Заполняете по каждому товару, и система выдаёт ответ. Есть пятый столбец - количество добавлений товара в корзину. Что это, вы понимаете.

И последний столбец - примерный объём рынка в месяц по данному товару в рублях. Почему примерный? Именно за счёт него мы примерно понимаем, какой объём рынка по этому товару есть.

Двигаемся далее. Здесь есть строка нормализации. Нормализация - это технический блок, по сути его трогать не нужно.

Также у каждого столбца и показателя есть свой вес. Вес настроен, и трогать его не нужно. Просто знайте, что это технические строки - заполняйте только зелёные поля.

Пример с часами настенными

Для примера возьмём товар, которого у меня ещё нет в таблице. Кроссовки мужские, смарт-часы и наушники беспроводные уже занесены, поэтому для интереса возьмём часы настенные. Забиваем и смотрим, какой объём рынка по этому товару есть.

Потенциально товар неплохой, но давайте всё-таки посмотрим, стоит ли в него заходить. На его примере я покажу заполнение таблички. Заполнять будем здесь, на месте кроссовок.

Кроссовки убираю, вставляю свой товар - часы настенные. Первый столбец, который нужно заполнить, это популярность запроса в месяц. Наш фильтр устроен так, чтобы отсеивать все товары, которые набирают ниже 0.8 балла.

В этом случае товар набрал 0.75, и я бы не рекомендовал подбирать его для закупа и для торговли на Ozon. Но вы можете на основе своей стратегии принимать другие решения. Моя рекомендация - заходить в товары, которые набирают финальное значение от 0.8 балла.

Тестируем шуруповёрт аккумуляторный

Давайте протестируем что-то ещё, какое-то другое направление. Возьмём шуруповёрт аккумуляторный. Вставляем его в табличку и начинаем переносить данные в наши столбцы.

Берём популярность запросов в месяц. 39 360 запросов в неделю - это 157 440 запросов в месяц. Далее смотрим количество товаров в выдаче: 11 599.

Переносим эти данные в табличку. Коэффициент конкуренции просчитался автоматически и составляет 13,6% - очень хороший показатель. Двигаемся далее.

Средняя стоимость - 3313 рублей 40 копеек, переносим. Количество добавлений товара в корзину - 6565. Объём рынка по товару составляет 348 миллионов рублей в месяц.

Смотрим по всем показателям - у нас всё отлично. По популярности большой объём рынка, по коэффициенту конкуренции очень высокий показатель, средняя стоимость входит в наш диапазон и составляет 3300 рублей. И объём рынка - 348 миллионов рублей в месяц.

Читайте такжеКак защитить товар на маркетплейсах: три способа хранения

Стратегия работы с таблицей

Мы получаем 100 баллов из 100 и рекомендацию заходить в этот товар. В целом стратегия работы с таблицей выглядит так. Вы берёте каждый товар, который интересно проанализировать, забиваете его в поисковую строку, смотрите, какие у него показатели, переносите эти показатели в табличку и смотрите рекомендации, которые даёт система.

Точно так же вставляете разные товары и каждый из них тестируете. Принцип максимально простой, таблица максимально функциональная. Вы можете её редактировать, можете редактировать вес.

Если считаете, что объём рынка не должен весить 40% от всего веса, можете здесь понизить и добавить этот вес в среднюю стоимость товара. С табличкой можно играть как хотите, но в целом рекомендация - особо её не трогать, технические поля не менять, оставлять всё как есть. Вот эти поля настроены по моему подходу, по моей методологии.

Рекомендации по настройке и итоги

Поэтому если вы мне доверяете как эксперту по торговле на Ozon, я рекомендую не трогать эти столбцы. Также вы можете устанавливать более строгие требования. В этой системе у меня заложена рекомендация давать ответ, что товар подходит, когда в финальном значении он набирает от 80 баллов.

Вы можете устанавливать более строгие требования для подбора товара. Но в целом от 80 баллов товар уже оптимальный и подходит для того, чтобы его брать и тестировать на площадке. На этом по этой табличке всё.

Обязательно её используйте. Она очень крутая и поможет вам подбирать более эффективно и более правильно товары для тестирования на Ozon. Итак, с табличкой мы разобрались.

Ключевые правила подбора

Давайте отмечу важные моменты, которые нужно запомнить по итогу этого модуля. Первый момент заключается в том, что мы ищем товары с объёмом рынка от 50 тысяч запросов в месяц. Лучше больше.

Логика в том, что чем больше объём рынка, тем больше потенциально клиентов вы можете охватить и тем легче будет привлекать клиентов. На большом рынке, как правило, привлекать клиента легче. Второе.

Важно не забывать, что самый оптимальный ценовой диапазон на товар для торговли на Ozon должен составлять от 1200 до 3500 рублей. Третье. Я рекомендую искать товары с коэффициентом конкуренции от 3.

Чем больше этот коэффициент, тем лучше.

Коэффициент конкуренции напрямую показывает уровень конкуренции в анализируемой нише на Ozon. Чем он ниже, тем конкуренция выше. И наоборот: чем коэффициент выше, тем конкуренция ниже.

Помните, мы только что тестировали товар, у которого коэффициент показал 13,6 балла, - это очень хороший результат. И главное правило товарного бизнеса на Ozon: ни в коем случае нельзя делать ставку только на 1-2 товара. Заходите в 3, 5, 10 разных товаров и тестируйте каждый.

Чем больше товаров вы протестируете, тем выше вероятность нащупать свою нишу и найти тот товар, который будете продавать в долгую. Если тестировать всего 1-2 товара, высока вероятность так и не нащупать товар, на который вы будете получать спрос. Поэтому заходите в новые направления и тестируйте больше разных товаров.

Итог

Я постарался дать системный подход к подбору товара на основе анализа цифр и соотношений между ними. Используйте таблицу, тестируйте несколько товаров и не делайте ставку только на 1-2 позиции. Надеюсь, этот модуль поможет вам найти товар, который приблизит вас к 1 миллиону рублей продаж.