Привет! На связи Иван Бабайлов - я сооснователь ADWAI Digital. Мы являемся одним из крупнейших технологических партнеров маркетплейса Ozon. В данном блоге я делюсь частью наших знаний и наработок, которые мы получаем с проектов наших клиентов.
Поехали!
В этой статье я расскажу о 3 главных способах как увеличить продажи на Ozon. Поделюсь личным опытом технологического партнера данной площадки и раскрою ключевые принципы высоких оборотов на данной площадке. Короче, будет интересно и супер-полезно.
Способ №1: выход в ниши с большим объемом рынка
Я провел очень много консультаций и часто общаюсь с учениками. И регулярно вижу, что продавцы часто заходят в какие-то небольшие рынки. Ну, то есть в рынки с ограниченным спросом и небольшим количеством потенциальных покупателей.
И такие продавцы сильно удивляются, почему у них там мало продаж, низкие обороты, не получается пробить определенный потолок в доходе и тому подобное. Ну и спрашивают у меня, что с этим всем делать.
В такой момент я понимаю, что часто самое простое, что нужно сделать для роста продаж, это поменять нишу. Причем наблюдается такое у 80% предпринимателей на Озон. То есть точнее — не нишу, а просто категорию на маркетплейсе.
В такой момент я понимаю, что часто самое простое, что нужно сделать для роста продаж, это поменять нишу. Причем наблюдается такое у 80% предпринимателей на Озон. То есть точнее — не нишу, а просто категорию на маркетплейсе.
Я имею в виду, что для решения проблемы низкого дохода этим 80% продавцов нужно просто изменить нишу на ту, в которой объем рынка больше. Для понимания: я, своим ученикам, рекомендую торговать в нишах с ежемесячным объемом покупателей от 50 тысяч. А лучше — еще больше.
Ведь чем больше потенциальных покупателей, тем лучше. И для меня эти 50 тысяч некая минимальная планка. То есть такое минимальное требование к объему рынка. В таком случае я четко понимаю, что в нише есть определенный спрос, в ней есть деньги. Поэтому в такой рынок стоит заходить.
И если выбирать между маленьким рынком, где конкуренция низкая, и большим рынком с высокой конкуренцией, то я рекомендую торговать именно на больших рынках с большой конкуренцией. Почему?
Потому, что в таких рынках есть спрос, есть деньги, есть объем людей, которые там каждый день, и которым каждый день или неделю нужны товары из этой категории. А главное — с такими людьми можно работать именно здесь и сейчас. Но есть важные моменты.
И если выбирать между маленьким рынком, где конкуренция низкая, и большим рынком с высокой конкуренцией, то я рекомендую торговать именно на больших рынках с большой конкуренцией. Почему?
Потому, что в таких рынках есть спрос, есть деньги, есть объем людей, которые там каждый день, и которым каждый день или неделю нужны товары из этой категории. А главное — с такими людьми можно работать именно здесь и сейчас. Но есть важные моменты.
Один из таких моментов заключается в том, получится ли у продавца конкурировать с другими продавцами. Ведь в больших рынках большая конкуренция.
Новички на Озоне очень часто допускают фатальную ошибку, о которой я говорил выше. Почему? А потому, что они входят в маленькие рынки из-за боязни столкнуться с конкурентами. Они думают, что сейчас потренируются, захватят свою долю на маленьком рынке, а потом уже пойдут на большой. Но в реальности на маленьком рынке куда более сложно заработать, чем на большом.
Новички на Озоне очень часто допускают фатальную ошибку, о которой я говорил выше. Почему? А потому, что они входят в маленькие рынки из-за боязни столкнуться с конкурентами. Они думают, что сейчас потренируются, захватят свою долю на маленьком рынке, а потом уже пойдут на большой. Но в реальности на маленьком рынке куда более сложно заработать, чем на большом.
Способ №2: финансовая модель
Это, наверное, не очевидная мысль, но на самом деле все просто. Я считаю, что на Озоне могут зарабатывать только те, у кого эта самая возможность заработка предусмотрена их финансовой моделью — экономикой. Что это значит?
Как я уже говорил, я провел множество консультаций и несколько сотен аудитов магазинов на Озоне. Что я вижу чаще всего? А вижу я то, что зарабатывают на Озоне только те люди, которые заранее рассчитали возможность заработка в своей экономике, в своей финансовой модели.
То есть когда начинающие предприниматели заходят на Озон, они обычно не проводят вообще никаких расчетов. Не считают экономику, не учитывают комиссии площадки и не прогнозируют финансовую модель. Они просто начинают торговать и буквально гадают, сколько у них получится заработать. Но это серьезная ошибка, которая мешает людям зарабатывать.
Потому что они не понимают свою доходность и боятся, грубо говоря, вкладываться в какие-то маркетинговые активности. То есть рекламу не запускают, не используют акции, отзывы не наращивают, выкупы не делают и так далее.
А если ты не наращиваешь отзывы, не используешь инструменты маркетинга в своем бизнесе, то из-за этого твои продажи будут стоять на месте. Да, бизнес может и будет находиться на каком-то там определенном уровне, но на хороший результат и рост продаж при таком подходе надеяться не стоит.
Поэтому! Первым шагом предпринимателя, который планирует запустить бизнес на Озоне или любой другой площадке, должен быть просчет юнит-экономики бизнеса. То есть первоначальная задача — понять, сколько у бизнеса расходов. Например, на рекламу, закупы, комиссии, упаковку, эквайринг, логистику, всякие там маркировки, налоги и так далее.
Если все это не будет тщательно изучено и просчитано, не заложено в финансовую модель бизнеса, то в один прекрасный день можно будет заметить, что за предыдущий месяц потрачено, скажем 50 000, а заработано 30 или 40 тысяч. А был бы просчет, такого бы не случилось.
А если ты не наращиваешь отзывы, не используешь инструменты маркетинга в своем бизнесе, то из-за этого твои продажи будут стоять на месте. Да, бизнес может и будет находиться на каком-то там определенном уровне, но на хороший результат и рост продаж при таком подходе надеяться не стоит.
Поэтому! Первым шагом предпринимателя, который планирует запустить бизнес на Озоне или любой другой площадке, должен быть просчет юнит-экономики бизнеса. То есть первоначальная задача — понять, сколько у бизнеса расходов. Например, на рекламу, закупы, комиссии, упаковку, эквайринг, логистику, всякие там маркировки, налоги и так далее.
Если все это не будет тщательно изучено и просчитано, не заложено в финансовую модель бизнеса, то в один прекрасный день можно будет заметить, что за предыдущий месяц потрачено, скажем 50 000, а заработано 30 или 40 тысяч. А был бы просчет, такого бы не случилось.
Я хочу сказать, что когда ты торгуешь в ноль или минус — всех этих ситуаций можно было бы избежать. Причем простым расчетом своей экономики. А люди этого не делают… И, собственно, из-за этого получаются низкие продажи.
То есть, вывод — чтобы увеличить продажи с помощью финансовой модели, нужно просчитать свою экономику. Если предприниматель видит, что его финансовая модель не позволяет зарабатывать на Озоне, тогда ее нужно пересчитывать — снижать, там, например, объемы закупок, прочие расходы. Либо же уходить в другие товары, в которых экономика и чистая прибыльность будет выше.
Способ №3: продвижение товара
Ну, это, по идее, самый-самый-самый очевидный способ. Лично я считаю, что на Озоне вообще могут зарабатывать только те, кто вкладывается в продвижение своего товара. Ну, то есть в поисковое продвижение, Трафареты, акции и прочее.
При этом я вижу, такую вот интересную закономерность. Ее суть следующая — чем больше вкладываешь в маркетинг и увеличение продаж на Озоне, тем больше зарабатываешь. То есть если грамотно упаковал карточку товара, подготовил все к продажам, полноценно закрыл все нюансы (например проработал: обложки, картинки, инфографики, рич-контент, характеристики, ключевые слова SEO и так далее).
Когда все это проработано, после запуска рекламы всегда начинаются продажи. И если в момент просмотра этого ролика вы понимаете, что мало зарабатываете на Озон, что у вас есть такая боль, просто честно ответьте себе на вопрос — «сколько я вложил в продвижение товара за последнюю неделю/месяц/полгода»? Ну или любой другой срок.
И поймите еще одно: пока вы не начнете вкладываться в рекламу в 3-5-10 раз больше, чем сейчас, вы не увидите роста доходности бизнеса.
Когда все это проработано, после запуска рекламы всегда начинаются продажи. И если в момент просмотра этого ролика вы понимаете, что мало зарабатываете на Озон, что у вас есть такая боль, просто честно ответьте себе на вопрос — «сколько я вложил в продвижение товара за последнюю неделю/месяц/полгода»? Ну или любой другой срок.
И поймите еще одно: пока вы не начнете вкладываться в рекламу в 3-5-10 раз больше, чем сейчас, вы не увидите роста доходности бизнеса.
Да, безусловно, масштабировать рекламные кампании, которые дают запредельную Долю рекламных расходов на Трафаретах - глупо. НО причина высокого ДРР кроется не в настройках рекламных кампаний, а в ошибках продавца. На этапе подбора товара, на этапе его упаковки, на этапе оформления инфографики и рич-контента, на этапе наращивания отзывов и так далее.
Но прикол в том, что высокие продажи и высокая прибыльность на Озоне работает именно так. И 90% моих учеников миллионеров (их истории можно почитать здесь), ну то есть, тех, кто реально зарабатывает на Озоне от 3-5 млн рублей в месяц - бОльшая часть из них просто грамотно упаковывали карточки товаров по моим рекомендациям и запускали по моей методологии рекламу. Все. После этого они начинали расти и хорошо зарабатывать.
Но прикол в том, что высокие продажи и высокая прибыльность на Озоне работает именно так. И 90% моих учеников миллионеров (их истории можно почитать здесь), ну то есть, тех, кто реально зарабатывает на Озоне от 3-5 млн рублей в месяц - бОльшая часть из них просто грамотно упаковывали карточки товаров по моим рекомендациям и запускали по моей методологии рекламу. Все. После этого они начинали расти и хорошо зарабатывать.
Я очень рад, что вы дочитали статью до этого момента и поэтому хочу сделать вам подарок. Специально для вас я подготовил гайд “Как за 5 шагов создать прибыльный бизнес на Ozon”. Для получения гайда подпишитесь на мой Telegram-канал и скачайте гайд в закрепленном сообщении. В своем Телеграм-канале я очень много рассказываю о маркетинге и продвижении бизнеса. Будет очень полезно. Поэтому рекомендую!
На этом все. Если у вас есть какие-то вопросы или предложения - напишите мне в личные сообщения. Я стараюсь, по возможности, отвечать на каждое сообщение.
На этом все. Если у вас есть какие-то вопросы или предложения - напишите мне в личные сообщения. Я стараюсь, по возможности, отвечать на каждое сообщение.
