Привет, с вами Иван Бабайлов и в этом блоге я рассказываю о том, как увеличивать прибыль бизнеса с помощью инструментов интернет-маркетинга. Обязательно дочитайте эту статью до конца, потому что ближе к концу материала, для самых терпеливых, я спрятал подарок.
Для вашего удобства мы записали видео-версию статьи. Если предпочитаете видеоформат - открывайте ролик. Если же удобнее текст - листайте ниже.
Шаг №1: Анализ рынка и выбор товара
Анализ рынка - это первое с чего стоит начать и без чего даже не стоит соваться в эту сферу. Вот реально. Многие этот шаг пропускают, рассчитывая “ну типо у других продается, у меня тоже покупать будут”. А потом заходят ко мне на канал на мои ролики и жалуются, что у них нет продаж и в интернете вообще люди не покупают. А ничего, что у вас товар, который нафиг никому не нужен? Ничего, что вы даже не запарились в начале потратить пару дней на исследование рынка и спроса и пошли продавать чуть ли не первый попавшийся товар, который вам понравился?
Вот честно, меня всегда удивляли продавцы, для которых анализ рынка - это что-то скучное и бесполезное. Для меня анализ рынка - это подарок, ведь используя его я заранее могу спрогнозировать примерные продажи у наших заказчиков. При этом я могу отказаться от товаров, спроса на которые заведомо нет или же они очень низкие. Т.е. только этот инструмент позволяет мне сэкономить несколько миллионов рублей на закупе и несколько месяцев, потраченных на продажу товара, который никому не нужен.
Что конкретно мы делаем при проведении анализа рынка?
На первом шаге мы используем самый простой и широкий сервис Яндекс Вордстат - это сервис позволяющий увидеть количество спроса в месяц на нужный вам товар. Предположим, вы продаете настольные игры. По данном запросу Яндекс показывает примерный объем спроса в размере 1.3 миллиона запросов в месяц. Из этого можно сделать вывод, что рынок есть и потенциал продаж очень хороший.
На втором шаге я бы рекомендовал проанализировать уже продажи ваших конкурентов. Т.е. посмотреть кто, что продает и какие примерно объемы продаж они получают. Как это сделать? Смотрите, сейчас основные продажи перетекают на маркетплейсы и поэтому, из самого простого, проводить анализ конкурентов я бы стал на крупных маркетплейсах. Давайте для примера возьмем Ozon. На Озоне существует большое количество сервисов аналитики конкурентов, но я бы выделил 1 сервис: это МпСтатс. Он позволяет очень глубоко проводить анализ конкурентов, смотреть аналитику по своим продажам и получать рекомендации. У сервиса есть бесплатный пробный период - обязательно его потестируйте. Я ссылку на этот сервис оставлю в описании под роликом.
Так вот, на МпСтатс на что мы смотрим, при проведении анализа рынка:
- Потенциал ниши и товара, чтобы понимать к каким показателям мы в идеале можем прийти
- Смотрим сезонность наших товаров. В товары с ярко выраженной сезонностью я не рекомендую заходить
- Смотрим ценовую сегментацию, чтобы понять выручку всех ценовых предложений
- Проводим анализ конкурентов и смотрим оценку их бренда
- Смотрим товары с упущенной выручкой, чтобы понять где те самые ниши, в которых спрос превышает предложение
- Для особых задротов можно выделить 3-5 конкурентов по вашей товарной категории и провести по ним SEO-анализ (позиции, оптимизация под поисковые запросы, пересечения ключей, SERP и тому подобное)
Анализ рынка - важнейший инструмент. И я заклинаю вас: пока его не сделаете - не рискуйте искать поставщиков и закупать товары. Я знаю, что хочется перепрыгнуть этот шаг и скорее уже начать продавать, но поверьте, пара дней потраченных на анализ рынка - сэкономят вам огромную кучу денег, сил и, что самое важное, времени. Просто поверьте мне и постарайтесь учиться на моём опыте, а не на своем.
Шаг №2: Поиск поставщика
О, ну это самая любимая тема у всех продавцов. Та самая романтика поиска поставщика, отсмотра товаров, проверки качества и начала сотрудничества с самым лучшим по всем критериям поставщиком. Но у меня на этот этап есть один лайфхак, которым я сейчас с вами хочу поделиться.Знаете, в инвестициях и бизнесе существует такое понятие, как диверсификация. Это когда мы подстраховываемся и не складываем “все яйца в одну корзину” или же, по-другому, “подстилаем соломку”. В нашем случае этот принцип говорит о том, что мы работаем не с одним поставщиком, а находим нескольких, у которых закупаем тестовые партии и по итогу уже смотрим: кто быстрее отправил, кто выдержал все нужные сроки, с кем проще и оперативнее всего общаться, кто предлагает лучшее качество по оптимальной цене и т.д.
Т.е. мой посыл в том, что не нужно пытаться определить лучшего поставщика по каким-то косвенным показателям, например, по цене или еще как-то. Поверьте, если поставщик начнет косячить, то цена товара - это будет последнее о чем вы будете думать.
Например, в случае продаж на маркетплейсах вам категорически важно иметь возможность всегда оперативно докупить товар у поставщика и завести его на склад. Если поставщик будет тупить и откладывать поставку, то ваши карточки товаров на этих площадках перестанут выдаваться в поиске и вы начнете терять продажи. Поэтому, я считаю, что лучше работать с самым надежным поставщиком, нежели чем с самым дешевым.
Шаг №3: Разработка маркетинговой стратегии и воронки продаж
Смотрите, когда мы планируем свой бизнес - очень редко когда у нас уже все готово для продаж. Ну в лучшем случае мы начали собирать интернет-магазин перед закупом товара. Мой же подход заключается в том, что маркетинговые каналы нужно выстраивать сильно заранее, еще до момента закупки товаров. Я убежден, что к моменту, когда товар будет у вас на складе - у вас уже должен быть стабильный приток клиентов, которые этот товар будут сметать с вашего склада. Т.е. сначала закупить товар, а потом ломать голову над тем, где найти клиентов - я считаю неправильным.
Итак, надеюсь, с этим разобрались.
Далее, чтобы вас сейчас сильно не грузить, дам еще один тезис. При запуске товарного бизнеса очень многие селлеры, почему-то, ориентируются только на один-два канала продаж. Например, создают аккаунт магазина в Инстаграме и выходят на Валберис. И пытаются как-то продвигаться только в этих инструментах.
Т.е.в чем суть: они делают ставку на 1-2 инструмента и рассчитывают, что те дадут им нужный объем продаж. Но практика показывает, что такое редко когда случается. Что я рекомендую в данном случае делать? На самом деле, здесь принцип тот же самый, что и при подборе поставщика: Мы не делаем ставку только на один канал продвижения, а тестируем сразу несколько. Если выходим на маркетплейсы, то выходим сразу на Озон, Яндекс.Маркет, Валберис и тому подобные. Обязательно снимаем распаковки товара и выкладываем ролики на Ютуб. По итогу нескольких месяцев мы уже увидим: какой из каналов продаж дает максимальную окупаемость на вложенные инвестиции. И вот потом этот канал мы уже и наращиваем.
Т.е. не нужно думать, что условный Валберис сработает для вас лучше. Лучше протестировать несколько площадок и по итогу, возможно, понять, что лучшим инструментом продаж для вас окажется какой-нибудь Ютуб, на который вы даже толком не рассчитывали, а он как начал выдавать вам продажу за продажей… Т.е. только реальные цифры и ваши показатели могут помочь вам принять правильное решение. Принимать решение на основе собственного ощущения - не верная стратегия.
Шаг №4: Логистика
У интернет-магазина с масштабом от 1 до 500 отправлений в месяц, на мой взгляд, нет необходимости выстраивать логистические процессы — подготовка отправлений может быть дополнительной функцией сотрудников. Если же у вас больше отправлений, то здесь нужно думать: либо формировать собственную логистическую команду, либо же передавать эти задачи на фулфилмент (если кто не знает, то фулфилмент - это склады подрядчики, которые могут заниматься упаковкой, хранением и отправкой вашей продукции).
Смотрите, до 10-15 тысяч отправлений в месяц я бы рекомендовал рассмотреть вариант с фулфилментом. При бОльшем объеме - уже рекомендую формировать фулфилмент бизнес-процессы у себя в компании. В потенциале даже можно предлагать услуги фулфилмента другим компаниям и интернет-магазинам.
Шаг №5: Делегирование
Тянуть на себе все процессы в товарном бизнесе, скажу честно, практически нереально. В первое время, да. Вам нужно разобраться во всех процессах, от анализа рынка, до поиска поставщика, продвижения и отправки товара через транспортные компании. Но в дальнейшем важно начинать потихоньку делегировать процессы.
С чего стоит начать делегирование? Самое простое - это нанять помощника за небольшую плату на неполный рабочий день, которому можно легко передать мелкие повторяющиеся задачи, которые съедают 70% вашей энергии. Это может быть: обработка заказов, обновление описаний на сайте, общение с клиентами и т.п.
Что вы получаете взамен? Самое главное - это высвобожденное время, которое вы сможете потратить на более эффективные, стратегические задачи. Т.е. вы не будете утопать в операционке, а сможете думать над направлениями развития, анализировать рынок и конкурентов и вовремя изменять стратегию.
После найма помощника - вам будет необходимо наблюдать за другими повторяющимися процессами, которые у вас возникнут и адресно ставить на них людей. Вполне может так получиться, что вы наберете несколько помощников с небольшими зарплатами, которые заткнут все дыры и начнут обучаться. В перспективе этих помощников можно переводить на более ответственные задачи, разумеется, с повышением в должности, в заработной плате и всех других моментах.
Шаг №6: Уровень сервиса и NPS
После того, как мы с вами отладим бизнес-процессы в вашем бизнесе - важно начать работать над сервисом и качеством тех продуктов, которые вы продаете. Безусловно, с самого первого дня вы должны давать клиентам то, за что они платят и делать это хорошо. Здесь же я говорю о том, что после всех отладок и систематизации компании - вам, благодаря вашему масштабу, нужно создавать конкурентные преимущества перед более мелкими конкурентами.
Что можно сделать? Например, можно инвестировать средства в пользовательский опыт. Чтобы человек, помимо покупки товара у вас, получал какие-то дополнительные эмоции или информацию по применению товара. Например, можно снять ролик о вариантах использования вашего товара. Можно к каждому товару класть рукописную благодарность для клиента. Можно дарить небольшой, но самое важное - полезный, подарок-сюрприз. Вариантов здесь множество.
Единственное, что стоит понять, что сервис в бизнесе - это отдельный бизнес-процесс, которым нужно заниматься системно и регулярно. Если не уделять ему время, то в вашем бизнесе не будет сервиса. А если не будет сервиса, то не будет и устойчивого конкурентного преимущества. Если что, цену я не считаю конкурентным преимуществом. Люди покупали Айфоны тогда, когда они были дороже Самсунгов в несколько раз, потому что Айфон дает эмоцию, дает бренд. Это их конкурентное преимущество. Вам же нужно создать свое, например, основываясь на тех идеях, которые я только что накидал.
Шаг №7: Аналитика
И последний шаг, про который, к моему сожалению, очень много кто забывает - это аналитика. То есть компании начинают даже что-то продавать, вкладываться в закуп, в рекламу и даже не понимают сколько по итогу они зарабатывают, не понимают как у них отрабатывает реклама и какой эффект дает.
Были случаи, даже когда собственники работали несколько лет практически в минус и очень удивились этой ситуации, когда мы с ними собрали всю их аналитику.
Какие показатели нам необходимо считать:
- Фиксируем рекламный бюджет на каждый рекламный канал
- Фиксируем количество переходов на наш сайт/карточку товаров на маркетплейсах
- Собираем количество добавлений в корзину
- Считаем количество продаж
- Смотрим сумму продаж
- Средний чек
- Считаем конверсию из клика в добавление в корзину
- Считаем конверсию из корзину в заказ
- Считаем ROMI (окупаемость в разрезе по каждому каналу продвижения)
Это минимум, который нужно регулярно собирать и анализировать.
На этом все. Если у вас есть какие-то вопросы или предложения - напишите об этом в комментариях или мне в личные сообщения. Я стараюсь, по возможности, отвечать на каждое сообщение.
