En
Оставьте заявку
Опишите ваш проект или задачу
Команда ADWAI внимательно изучит вашу заявку и ответит в ближайшее время.
Если у вас есть дополнительные вопросы, вы можете связаться с нами по контактам ниже.
contacts@adwai.digital
Нажав на кнопку, соглашаюсь на обработку
персональных данных
Отправить
Content Oriented Web
Make great presentations, longreads, and landing pages, as well as photo stories, blogs, lookbooks, and all other kinds of content oriented projects.
Блог агентства ADWAI Digital

Товарка: как за 7 шагов начать свой бизнес в интернете

В этом материале я расскажу о том, как за 7 шагов начать свой товарный бизнес в интернете. Расскажу что конкретно по шагам вам нужно делать, чтобы с максимальной вероятностью начать получать с этого направления прибыль.

Привет, с вами Иван Бабайлов и в этом блоге я рассказываю о том, как увеличивать прибыль бизнеса с помощью инструментов интернет-маркетинга. Обязательно дочитайте эту статью до конца, потому что ближе к концу материала, для самых терпеливых, я спрятал подарок.

Для вашего удобства мы записали видео-версию статьи. Если предпочитаете видеоформат - открывайте ролик. Если же удобнее текст - листайте ниже.




Шаг №1: Анализ рынка и выбор товара

Анализ рынка - это первое с чего стоит начать и без чего даже не стоит соваться в эту сферу. Вот реально. Многие этот шаг пропускают, рассчитывая “ну типо у других продается, у меня тоже покупать будут”. А потом заходят ко мне на канал на мои ролики и жалуются, что у них нет продаж и в интернете вообще люди не покупают. А ничего, что у вас товар, который нафиг никому не нужен? Ничего, что вы даже не запарились в начале потратить пару дней на исследование рынка и спроса и пошли продавать чуть ли не первый попавшийся товар, который вам понравился? 


Вот честно, меня всегда удивляли продавцы, для которых анализ рынка - это что-то скучное и бесполезное. Для меня анализ рынка - это подарок, ведь используя его я заранее могу спрогнозировать примерные продажи у наших заказчиков. При этом я могу отказаться от товаров, спроса на которые заведомо нет или же они очень низкие. Т.е. только этот инструмент позволяет мне сэкономить несколько миллионов рублей на закупе и несколько месяцев, потраченных на продажу товара, который никому не нужен.

Что конкретно мы делаем при проведении анализа рынка? 

На первом шаге мы используем самый простой и широкий сервис Яндекс Вордстат - это сервис позволяющий увидеть количество спроса в месяц на нужный вам товар. Предположим, вы продаете настольные игры. По данном запросу Яндекс показывает примерный объем спроса в размере 1.3 миллиона запросов в месяц. Из этого можно сделать вывод, что рынок есть и потенциал продаж очень хороший.

На втором шаге я бы рекомендовал проанализировать уже продажи ваших конкурентов. Т.е. посмотреть кто, что продает и какие примерно объемы продаж они получают. Как это сделать? Смотрите, сейчас основные продажи перетекают на маркетплейсы и поэтому, из самого простого, проводить анализ конкурентов я бы стал на крупных маркетплейсах. Давайте для примера возьмем Ozon. На Озоне существует большое количество сервисов аналитики конкурентов, но я бы выделил 1 сервис: это МпСтатс. Он позволяет очень глубоко проводить анализ конкурентов, смотреть аналитику по своим продажам и получать рекомендации. У сервиса есть бесплатный пробный период - обязательно его потестируйте. Я ссылку на этот сервис оставлю в описании под роликом.
Так вот, на МпСтатс на что мы смотрим, при проведении анализа рынка:
  • Потенциал ниши и товара, чтобы понимать к каким показателям мы в идеале можем прийти
  • Смотрим сезонность наших товаров. В товары с ярко выраженной сезонностью я не рекомендую заходить
  • Смотрим ценовую сегментацию, чтобы понять выручку всех ценовых предложений
  • Проводим анализ конкурентов и смотрим оценку их бренда
  • Смотрим товары с упущенной выручкой, чтобы понять где те самые ниши, в которых спрос превышает предложение
  • Для особых задротов можно выделить 3-5 конкурентов по вашей товарной категории и провести по ним SEO-анализ (позиции, оптимизация под поисковые запросы, пересечения ключей, SERP и тому подобное)


Анализ рынка - важнейший инструмент. И я заклинаю вас: пока его не сделаете - не рискуйте искать поставщиков и закупать товары. Я знаю, что хочется перепрыгнуть этот шаг и скорее уже начать продавать, но поверьте, пара дней потраченных на анализ рынка - сэкономят вам огромную кучу денег, сил и, что самое важное, времени. Просто поверьте мне и постарайтесь учиться на моём опыте, а не на своем.

Шаг №2: Поиск поставщика

О, ну это самая любимая тема у всех продавцов. Та самая романтика поиска поставщика, отсмотра товаров, проверки качества и начала сотрудничества с самым лучшим по всем критериям поставщиком. Но у меня на этот этап есть один лайфхак, которым я сейчас с вами хочу поделиться.

Знаете, в инвестициях и бизнесе существует такое понятие, как диверсификация. Это когда мы подстраховываемся и не складываем “все яйца в одну корзину” или же, по-другому, “подстилаем соломку”. В нашем случае этот принцип говорит о том, что мы работаем не с одним поставщиком, а находим нескольких, у которых закупаем тестовые партии и по итогу уже смотрим: кто быстрее отправил, кто выдержал все нужные сроки, с кем проще и оперативнее всего общаться, кто предлагает лучшее качество по оптимальной цене и т.д.


Т.е. мой посыл в том, что не нужно пытаться определить лучшего поставщика по каким-то косвенным показателям, например, по цене или еще как-то. Поверьте, если поставщик начнет косячить, то цена товара - это будет последнее о чем вы будете думать. 

Например, в случае продаж на маркетплейсах вам категорически важно иметь возможность всегда оперативно докупить товар у поставщика и завести его на склад. Если поставщик будет тупить и откладывать поставку, то ваши карточки товаров на этих площадках перестанут выдаваться в поиске и вы начнете терять продажи. Поэтому, я считаю, что лучше работать с самым надежным поставщиком, нежели чем с самым дешевым.

Кстати, лично я со своей командой могу помочь вам вывести ваши товары на Озон, Яндекс Маркет и другие маркетплейсы. Если вы хотите получать системно клиентов и продажи с маркетплейсов, то вы можете оставить заявку здесь.

Шаг №3: Разработка маркетинговой стратегии и воронки продаж

Смотрите, когда мы планируем свой бизнес - очень редко когда у нас уже все готово для продаж. Ну в лучшем случае мы начали собирать интернет-магазин перед закупом товара. Мой же подход заключается в том, что маркетинговые каналы нужно выстраивать сильно заранее, еще до момента закупки товаров. Я убежден, что к моменту, когда товар будет у вас на складе - у вас уже должен быть стабильный приток клиентов, которые этот товар будут сметать с вашего склада. Т.е. сначала закупить товар, а потом ломать голову над тем, где найти клиентов - я считаю неправильным.  


Итак, надеюсь, с этим разобрались. 

Далее, чтобы вас сейчас сильно не грузить, дам еще один тезис. При запуске товарного бизнеса очень многие селлеры, почему-то, ориентируются только на один-два канала продаж. Например, создают аккаунт магазина в Инстаграме и выходят на Валберис. И пытаются как-то продвигаться только в этих инструментах. 

Т.е.в чем суть: они делают ставку на 1-2 инструмента и рассчитывают, что те дадут им нужный объем продаж. Но практика показывает, что такое редко когда случается. Что я рекомендую в данном случае делать? На самом деле, здесь принцип тот же самый, что и при подборе поставщика: Мы не делаем ставку только на один канал продвижения, а тестируем сразу несколько. Если выходим на маркетплейсы, то выходим сразу на Озон, Яндекс.Маркет, Валберис и тому подобные. Обязательно снимаем распаковки товара и выкладываем ролики на Ютуб. По итогу нескольких месяцев мы уже увидим: какой из каналов продаж дает максимальную окупаемость на вложенные инвестиции. И вот потом этот канал мы уже и наращиваем.


Т.е. не нужно думать, что условный Валберис сработает для вас лучше. Лучше протестировать несколько площадок и по итогу, возможно, понять, что лучшим инструментом продаж для вас окажется какой-нибудь Ютуб, на который вы даже толком не рассчитывали, а он как начал выдавать вам продажу за продажей… Т.е. только реальные цифры и ваши показатели могут помочь вам принять правильное решение. Принимать решение на основе собственного ощущения - не верная стратегия.

Шаг №4: Логистика

У интернет-магазина с масштабом от 1 до 500 отправлений в месяц, на мой взгляд, нет необходимости выстраивать логистические процессы — подготовка отправлений может быть дополнительной функцией сотрудников. Если же у вас больше отправлений, то здесь нужно думать: либо формировать собственную логистическую команду, либо же передавать эти задачи на фулфилмент (если кто не знает, то фулфилмент - это склады подрядчики, которые могут заниматься упаковкой, хранением и отправкой вашей продукции). 


Смотрите, до 10-15  тысяч отправлений в месяц я бы рекомендовал рассмотреть вариант с фулфилментом. При бОльшем объеме - уже рекомендую формировать фулфилмент бизнес-процессы у себя в компании. В потенциале даже можно предлагать услуги фулфилмента другим компаниям и интернет-магазинам. 

Шаг №5: Делегирование

Тянуть на себе все процессы в товарном бизнесе, скажу честно, практически нереально. В первое время, да. Вам нужно разобраться во всех процессах, от анализа рынка, до поиска поставщика, продвижения и отправки товара через транспортные компании. Но в дальнейшем важно начинать потихоньку делегировать процессы.


С чего стоит начать делегирование? Самое простое - это нанять помощника за небольшую плату на неполный рабочий день, которому можно легко передать мелкие повторяющиеся задачи, которые съедают 70% вашей энергии. Это может быть: обработка заказов, обновление описаний на сайте, общение с клиентами и т.п. 

Что вы получаете взамен? Самое главное - это высвобожденное время, которое вы сможете потратить на более эффективные, стратегические задачи. Т.е. вы не будете утопать в операционке, а сможете думать над направлениями развития, анализировать рынок и конкурентов и вовремя изменять стратегию. 

После найма помощника - вам будет необходимо наблюдать за другими повторяющимися процессами, которые у вас возникнут и адресно ставить на них людей. Вполне может так получиться, что вы наберете несколько помощников с небольшими зарплатами, которые заткнут все дыры и начнут обучаться. В перспективе этих помощников можно переводить на более ответственные задачи, разумеется, с повышением в должности, в заработной плате и всех других моментах. 

Шаг №6: Уровень сервиса и NPS

После того, как мы с вами отладим бизнес-процессы в вашем бизнесе - важно начать работать над сервисом и качеством тех продуктов, которые вы продаете. Безусловно, с самого первого дня вы должны давать клиентам то, за что они платят и делать это хорошо. Здесь же я говорю о том, что после всех отладок и систематизации компании - вам, благодаря вашему масштабу, нужно создавать конкурентные преимущества перед более мелкими конкурентами.


Что можно сделать? Например, можно инвестировать средства в пользовательский опыт. Чтобы человек, помимо покупки товара у вас, получал какие-то дополнительные эмоции или информацию по применению товара. Например, можно снять ролик о вариантах использования вашего товара. Можно к каждому товару класть рукописную благодарность для клиента. Можно дарить небольшой, но самое важное - полезный, подарок-сюрприз. Вариантов здесь множество.

Единственное, что стоит понять, что сервис в бизнесе - это отдельный бизнес-процесс, которым нужно заниматься системно и регулярно. Если не уделять ему время, то в вашем бизнесе не будет сервиса. А если не будет сервиса, то не будет и устойчивого конкурентного преимущества. Если что, цену я не считаю конкурентным преимуществом. Люди покупали Айфоны тогда, когда они были дороже Самсунгов в несколько раз, потому что Айфон дает эмоцию, дает бренд. Это их конкурентное преимущество. Вам же нужно создать свое, например, основываясь на тех идеях, которые я только что накидал. 

Шаг №7: Аналитика

И последний шаг, про который, к моему сожалению, очень много кто забывает - это аналитика. То есть компании начинают даже что-то продавать, вкладываться в закуп, в рекламу и даже не понимают сколько по итогу они зарабатывают, не понимают как у них отрабатывает реклама и какой эффект дает. 


Были случаи, даже когда собственники работали несколько лет практически в минус и очень удивились этой ситуации, когда мы с ними собрали всю их аналитику. 

Какие показатели нам необходимо считать: 
  • Фиксируем рекламный бюджет на каждый рекламный канал
  • Фиксируем количество переходов на наш сайт/карточку товаров на маркетплейсах
  • Собираем количество добавлений в корзину
  • Считаем количество продаж
  • Смотрим сумму продаж
  • Средний чек
  • Считаем конверсию из клика в добавление в корзину
  • Считаем конверсию из корзину в заказ
  • Считаем ROMI (окупаемость в разрезе по каждому каналу продвижения)

Это минимум, который нужно регулярно собирать и анализировать. 




Я очень рад, что вы дочитали статью до этого момента и, как обещал, хочу сделать вам подарок. Специально для вас я подготовил гайд “Как за 5 шагов выстроить поток клиентов в ваш бизнес”. Для получения гайда подпишитесь на мой Telegram-канал и скачайте гайд в закрепленном сообщении. В своем Телеграм-канале я очень много рассказываю о маркетинге и продвижении бизнеса. Будет очень полезно. Поэтому рекомендую!

На этом все. Если у вас есть какие-то вопросы или предложения - напишите об этом в комментариях или мне в личные сообщения. Я стараюсь, по возможности, отвечать на каждое сообщение.

Продажи на маркетплейсах