En
Оставьте заявку
Опишите ваш проект или задачу
Команда ADWAI внимательно изучит вашу заявку и ответит в ближайшее время.
Если у вас есть дополнительные вопросы, вы можете связаться с нами по контактам ниже.
contacts@adwai.digital
Нажав на кнопку, соглашаюсь на обработку
персональных данных
Отправить
Content Oriented Web
Make great presentations, longreads, and landing pages, as well as photo stories, blogs, lookbooks, and all other kinds of content oriented projects.
Статьи

Что такое воронка продаж для менеджера по продажам. 5 примеров+2 секрета

Что такое воронка продаж? 
Воронка продаж для менеджера по продажам – это путь клиента от момента предложения менеджера до покупки. Статистика показывает, что 68% компаний даже не пытались измерить воронку продаж, поэтому 79% потенциальных покупателей никогда не становятся реальными клиентами.
О том, как благодаря воронке можно контролировать работу менеджеров и увидеть на каком этапе отваливаются клиенты, наша статья.  


Что такое воронка продаж? 


Как маркетинговый инструмент управления продажами с помощью статистических данных, воронку используют не только как способ получения прибыли. С ее помощью оценивается эффективность работы персонала и высвечиваются проблемные места. 

В рамках ведения бизнеса воронка продаж  необходима для того, чтобы:

  • анализировать эффективность продаж;
  • изучить, почему не получается довести клиента до покупки;
  • понять ошибки менеджеров по продажам и помочь исправить их.


Основные этапы воронки


Схему воронки изображают в виде перевернутого треугольника.


Схему воронки изображают в виде перевернутого треугольника.

Основные этапы воронки менеджера по продажам:
  1. A (attention) Внимание Привлечь внимание покупателя при помощи рекламы.
  2. I (interest) Интерес Изучение продукта, его свойства и сравнения с похожими продуктами на рынке.
  3. D (desire) Желание Вызвать желание купить товар, предложив при этом скидки и бонусы.
  4. A (action) Действие Закрытие сделки и оформление покупки.

Шагов в воронке может быть множество. Особенно сегодня актуально углублять воронки для формирования доверия между компанией и клиентом. 
Итак, рассмотрим несколько примеров и рассчитаем конверсию каждой по формуле: (реальные покупатели /потенциальные потребители)*100%.

Пример 1 Компания по изготовлению шкафов-купе. 
1 этап – распространили 1000 флаеров и визиток.
2 этап – позвонили в компанию 100 человек.
3 этап – пришли посмотреть на шкафы-купе 30 человек.
4 этап – заказали и купили 15 человек.

Конверсия той воронки будет (15/1000)*100=1,5%. 

Основные этапы воронки менеджера по продажам:


Пример 2 Открылся новый медицинский центр. При его открытии запустили рекламу: предложили акцию на две недели – бесплатное УЗИ органов.
1 этап – узнали 1000 человек.
2 этап – позвонили 500 человек.
3 этап – пришли на диагностику и оставили свои контакты 200 человек.
4 этап – тут же посетили врача 50 человек.
Конверсия 5%. 
В этом примере результаты конверсии высокие, так как был применен лид-магнит (бесплатная услуга, которая привлекла в медицинский центр пациентов).

Пример 3 Фитнес центр. Собственники запустили  рекламу в соцсетях.
1 этап – на рекламу объявления откликнулось 800 человек.
2 этап – оставили свои телефоны и электронную почту 350 человек.
3 этап – согласились прийти на приглашение первого бесплатного занятия 200 человек.
4 этап – купили абонемент на занятия 150 человек.
5 этап –  остались постоянными клиентами 50 человек.
Конверсия составляет 6,25%.

Воронка продаж для менеджера по продажам пример 4.
Компания продает профессиональную бытовую химию. В ней внедрена система CRM, где составляются отчеты о работе с контрагентами. 
В течении месяца менеджеры заполняли таблицу в системе CRM, где указали результаты своей работы на основании этапов воронки продаж.
Конверсия рассчитывалась по конечному показателю – оплате.

Конверсия рассчитывалась по конечному показателю – оплате.

Согласно таблице, менеджер Борис проводит много встреч и звонков, но на этапе закрытия сделок его показатели падают. Как устранить слабое звено?  Управленческое решение может двух видов:
  • научить Бориса отрабатывать этап закрытия сделок;
  • передавать клиентов Бориса на данном отрезке сделки менеджеру Олегу, который мастерски владеет инструментом. 

ВАЖНО: оплата заказа и закрытие сделки - это не конец воронки. Работа с клиентом продолжается: необходимо включить его программу лояльности и рассылку, получить обратную связь, рекомендацию, сообщить о новинках и пр.


Воронка продаж найма сотрудников


Если мы говорим про воронку найма специалистов, то она имеет классический внешний вид:

Если мы говорим про воронку найма специалистов, то она имеет классический внешний вид:

Воронка найма менеджеров по продажам, состоящая из 5 этапов, позволяет  подобрать специалистов для любой сферы бизнеса:

Этап 1: составление образа идеального кандидата

Это подготовительный этап. Вначале нужно составить карточку кандидата, в которой описываются  необходимые навыки (образование, опыт, деловые качества). Затем определяются основные каналы поиска.

Этап 2: привлечение кандидатов

Это самая широкая часть воронки. Здесь  работодатель публикует информацию о вакансии на разных площадках и каналов:

работа с  входящими откликами


Этап 3: работа с  входящими откликами

Здесь работодатель рассматривает все заявки и проводит собеседование.

Этап 4. Оценка и подбор

Тут происходит жесткий отсев претендентов через прохождения  тестовых заданий. Круг кандидатов сужается.

Этап 5. Найм

Последний этап - получение результатов. Это самая узкая часть воронки. Каждая компания должна рассчитывать количество претендентов, чтобы выбрать 1-2 подходящих сотрудника. 

Последний этап - получение результатов. Это самая узкая часть воронки. Каждая компания должна рассчитывать количество претендентов, чтобы выбрать 1-2 подходящих сотрудника. 

Кейс

Если вы уже освоили воронку продаж, но хотите расти и быстро масштабировать свой бизнес, значит, вам нужна система развития. А есть ли она у вас? 
Ждем опытных предпринимателей и бизнесменов на вебинаре "Маркетинг за 500", где вы узнаете:
  • почему большинство компаний не растут;
  • что такое ограниченное мышление бизнесмена;
  • какой маркетинговый инструментарий дает наилучшую отдачу в 2021 году и какой будет актуален в 2022 году;
  • какие краткосрочные и долгосрочные каналы подойдут именно вашему бизнесу. 
По любым вопросам продвижения бизнеса в сети вы можете обратиться в ADWAI за консультацией. Ознакомьтесь с нашим портфолио и заполните форму заявки на сайте. 


Ознакомьтесь с нашим портфолио и заполните форму заявки на сайте. 

Заключение

Воронка продаж, как мощный инструмент продаж, указывает на промахи и слабые места. Сегодня для получения прибыли недостаточно построить воронку продаж. Сегодня необходимо делать более глубокие воронки, уметь анализировать каждый этап, и быстро принимать решения, которые будут повышать продажи. 

Маркетинг