О том, как благодаря воронке можно контролировать работу менеджеров и увидеть на каком этапе отваливаются клиенты, наша статья.
Что такое воронка продаж?
Как маркетинговый инструмент управления продажами с помощью статистических данных, воронку используют не только как способ получения прибыли. С ее помощью оценивается эффективность работы персонала и высвечиваются проблемные места.
В рамках ведения бизнеса воронка продаж необходима для того, чтобы:
- анализировать эффективность продаж;
- изучить, почему не получается довести клиента до покупки;
- понять ошибки менеджеров по продажам и помочь исправить их.
Основные этапы воронки
Схему воронки изображают в виде перевернутого треугольника.
Основные этапы воронки менеджера по продажам:
- A (attention) Внимание Привлечь внимание покупателя при помощи рекламы.
- I (interest) Интерес Изучение продукта, его свойства и сравнения с похожими продуктами на рынке.
- D (desire) Желание Вызвать желание купить товар, предложив при этом скидки и бонусы.
- A (action) Действие Закрытие сделки и оформление покупки.
Шагов в воронке может быть множество. Особенно сегодня актуально углублять воронки для формирования доверия между компанией и клиентом.
Итак, рассмотрим несколько примеров и рассчитаем конверсию каждой по формуле: (реальные покупатели /потенциальные потребители)*100%.
Пример 1 Компания по изготовлению шкафов-купе.
1 этап – распространили 1000 флаеров и визиток.
2 этап – позвонили в компанию 100 человек.
3 этап – пришли посмотреть на шкафы-купе 30 человек.
4 этап – заказали и купили 15 человек.
Конверсия той воронки будет (15/1000)*100=1,5%.
Пример 2 Открылся новый медицинский центр. При его открытии запустили рекламу: предложили акцию на две недели – бесплатное УЗИ органов.
1 этап – узнали 1000 человек.
2 этап – позвонили 500 человек.
3 этап – пришли на диагностику и оставили свои контакты 200 человек.
4 этап – тут же посетили врача 50 человек.
Конверсия 5%.
В этом примере результаты конверсии высокие, так как был применен лид-магнит (бесплатная услуга, которая привлекла в медицинский центр пациентов).
Пример 3 Фитнес центр. Собственники запустили рекламу в соцсетях.
1 этап – на рекламу объявления откликнулось 800 человек.
2 этап – оставили свои телефоны и электронную почту 350 человек.
3 этап – согласились прийти на приглашение первого бесплатного занятия 200 человек.
4 этап – купили абонемент на занятия 150 человек.
5 этап – остались постоянными клиентами 50 человек.
Конверсия составляет 6,25%.
Воронка продаж для менеджера по продажам пример 4.
Компания продает профессиональную бытовую химию. В ней внедрена система CRM, где составляются отчеты о работе с контрагентами.
В течении месяца менеджеры заполняли таблицу в системе CRM, где указали результаты своей работы на основании этапов воронки продаж.
Конверсия рассчитывалась по конечному показателю – оплате.
Согласно таблице, менеджер Борис проводит много встреч и звонков, но на этапе закрытия сделок его показатели падают. Как устранить слабое звено? Управленческое решение может двух видов:
- научить Бориса отрабатывать этап закрытия сделок;
- передавать клиентов Бориса на данном отрезке сделки менеджеру Олегу, который мастерски владеет инструментом.
ВАЖНО: оплата заказа и закрытие сделки - это не конец воронки. Работа с клиентом продолжается: необходимо включить его программу лояльности и рассылку, получить обратную связь, рекомендацию, сообщить о новинках и пр.
Воронка продаж найма сотрудников
Если мы говорим про воронку найма специалистов, то она имеет классический внешний вид:
Воронка найма менеджеров по продажам, состоящая из 5 этапов, позволяет подобрать специалистов для любой сферы бизнеса:
Этап 1: составление образа идеального кандидата
Это подготовительный этап. Вначале нужно составить карточку кандидата, в которой описываются необходимые навыки (образование, опыт, деловые качества). Затем определяются основные каналы поиска.Этап 2: привлечение кандидатов
Это самая широкая часть воронки. Здесь работодатель публикует информацию о вакансии на разных площадках и каналов:- социальные сети;
- тематические форумы;
- рекомендации других сотрудников;
- кадровые агентства.
Этап 3: работа с входящими откликами
Здесь работодатель рассматривает все заявки и проводит собеседование.Этап 4. Оценка и подбор
Тут происходит жесткий отсев претендентов через прохождения тестовых заданий. Круг кандидатов сужается.Этап 5. Найм
Последний этап - получение результатов. Это самая узкая часть воронки. Каждая компания должна рассчитывать количество претендентов, чтобы выбрать 1-2 подходящих сотрудника.
Кейс
Если вы уже освоили воронку продаж, но хотите расти и быстро масштабировать свой бизнес, значит, вам нужна система развития. А есть ли она у вас?Ждем опытных предпринимателей и бизнесменов на вебинаре "Маркетинг за 500", где вы узнаете:
- почему большинство компаний не растут;
- что такое ограниченное мышление бизнесмена;
- какой маркетинговый инструментарий дает наилучшую отдачу в 2021 году и какой будет актуален в 2022 году;
- какие краткосрочные и долгосрочные каналы подойдут именно вашему бизнесу.
