3 секрета Ценообразования на Ozon. Как установить правильную цену

Привет! На связи Иван Бабайлов - я сооснователь ADWAI Digital. Мы являемся одним из крупнейших технологических партнеров маркетплейса Ozon. В данном блоге я делюсь частью наших знаний и наработок, которые мы получаем с проектов наших клиентов.

Поехали!

В этой статье я расскажу о правильной стратегии ценообразования на ваши товары на Озоне. Покажу как правильно анализировать рынок, как считать свою доходность и как делать наценку на свой товар так, чтобы и по Индексу цен у вас все было Окей и чтобы чистая прибыль оставалась и вы, в целом, работали в плюс.

Секрет №1: Юнит-экономика

Как мы с вами понимаем, торгуя на маркетплейсах, продавцы получают какой-то объем продаж и чистой прибыли. Но, так же важно не забывать, что у каждого селлера Озон есть расходы на производство, закупку и доставку, на упаковку товара, на его продвижение, а также на оплату комиссии маркетплейса. И многое другое.

Так вот, Юнит-экономику как раз таки и используют, чтобы рассчитать финансовые показатели для каждой единицы товара или услуги и определить, при каких условиях торговля на маркетплейсе будет прибыльной, а в каких будет приносить убыток. А также юнит-экономика позволяет правильно рассчитать и увидеть ту сумму, за которую вам выгодно продавать ваш товар, т.е., по сути, сформировать правильную цену.

Для понимания, с помощью юнит-экономики можно:

Понять сколько с каждого товара “чистыми” ты можешь зарабатывать;
Увидеть слабые места своего бизнеса;
Оптимизировать бизнес-процессы (т.к. работая с данным инструментом ты можешь обнаружить, что на каком-то из этапов слишком много переплачиваешь и, благодаря этому выводу, сможешь эту переплату сократить);
Увеличить прибыль.

Например, если товар не приносит прибыль, продавец может уменьшить на него расходы, отказаться от продажи, повысить цену для покупателя, снизить расходы на продвижение или же, наоборот, их увеличить.

Читайте также: Как избежать штрафов, торгуя на Ozon

При этом в понятии unit-экономики есть слово “юнит”. Что оно означает? Юнит — это единица товара или услуги, которую продаёт компания. Например, это могут быть смарт часы, джинсы, ванильное мороженое, курс по математике или час репетиторства. Т.е., в зависимости от сферы бизнеса, юнитом может быть любой продукт, который продает компания. В случае же товарного бизнеса на Ozon - юнитом является тот товар, который вы продаете.

Если же говорить обо всем инструменте в целом, то unit-экономика - показывает прибыльность одного юнита — сколько бизнес зарабатывает или теряет на нём. Простыми словами, юнит-экономика — это расчёт разницы или соотношения выручки и расходов на проданный товар.

Так вот, когда вы начинаете продумывать ценообразование своих товаров - всегда важно здесь исходить из той юнит-экономики, которая у вас получается.

Потому что я часто сталкиваюсь с ситуациями, когда правильно рассчитанная на старте юнит-экономика спасала селлеров от торговли заведомо не прибыльным товаром.

Какие правила есть по расчету юнит-экономики? Самое ключевое правило заключается в том, что в юнит-экономику мы закладываем вообще ВСЕ расходы, которые несем и будем нести, торгуя на Озоне.

Начиная с расходов на закуп, комиссии Озона, упаковку, логистику и заканчивая расходами на налоги, продвижение на площадке, на акции, в которые вы в любом случае будете заходить и которые будут съедать часть вашей чистой прибыли. Опытные продавцы учитывают даже расходы на штрафы от Озон.

Секрет №2: Анализ рынка

Следующий шаг, который идет после описания своей юнит-экономики - это анализ рынка. Т.е. здесь мы смотрим: насколько те цифры, которые у нас получились по каждому нашему товару - насколько они реалистичны и насколько совпадают с рынком.

Что здесь нам нужно делать? Мы берем каждый наш товар, который мы, соответственно, анализировали через юнит-экономику и смотрим: какой средний чек на эту продукцию есть на Озоне. В идеале, даже понять диапазон в котором такой товар, как у вас, торгуется. Ну то есть, предположим, вы можете увидеть, что такие же товары, как у вас, торгуются в диапазоне от 1100 до 1400 рублей на Озоне. И далее вы еще раз открываете свою юнит-экономику и смотрите: подходит ли вам такой средний чек и будете ли вы с такими цифрами что-то зарабатывать.

Как я и говорю: часто получается так, что расчет юнит-экономики с последующим наложением этих цифр на диапазон среднерыночной цены - показывает, что в эту условную категорию вам заходить смысла нет, т.к. маржинальность (т.е. чистая прибыльность) будет около нуля или даже ниже нуля.

Соответственно, такие товары мы пропускаем и ищем дальше. Либо же пробуем снизить расходную часть на товар: найти поставщика с более низкими ценами, снизить издержки на доставку, поменять фулфилмент на тот, который даст более вкусное предложение и так далее.

Как вы знаете, по моим прошлым материалам, я рекомендую исходить из итоговой маржинальность минимум в 15-20%. Такая чистая прибыльность становится более менее интересной и позволяет начать зарабатывать на Озоне. Все, что ниже 15% маржинальности, как правило, особо смысла не имеет, т.к. доход будет минимальным, ну либо же нужно вкладывать в товар сходу около 10 миллионов рублей, чтобы выйти хотя бы на миллион рублей продаж на Озоне.

Секрет №3: Индекс цен

Для корректировки цен продавцов, а также для борьбы с демпингом и завышенными ценами - Озон ввели, не так давно, инструмент, который называется Индекс цен.

Показатель индекса цен присваивается каждому товару, которым вы торгуете на площадке. Всего есть 3 типа индекса цен: выгодный, умеренный и невыгодный.

Индекс цен напрямую влияет на позиции вашего товара в поиске и, соответственно, на тот объем продаж, который вы получите на площадке.

Товары с выгодным индексом Озон отметит бейджем «Цена что надо» и будет продвигать их в поиске на 7,5%, при этом если вы подключите Premium-подписку, то будете получать рост по позициям уже в размере 10%, а для Premium+ рост по позициям будет составлять уже 12,5%.

Товары с умеренным индексом Озон будет продвигать в поиске на 5%. При этом за высокие значения - штрафов и блокировок нет.

По теме продвижения в Поиске на Ozon читайте: 3 секрета ключевых слов в карточке товара на Ozon

Как получить бейджик “Цена что надо”, о котором я только что упомянул? Смотрите, если индекс цен установлен более чем у половины товаров в вашем магазине, при этом больше 80% из них — с выгодным индексом, а товаров с невыгодным индексом меньше 10%, то Озон может отметить карточку вашего магазина и информацию о продавце бейджем «Цены что надо».

В заключение хотел бы напомнить еще раз тот факт, что ценообразование в товарном бизнесе на Озоне - это живой инструмент, с которым нужно регулярно работать. Курсы валют постоянно меняются, меняется стоимость закупа, меняются комиссии площадки, меняется структура и объем расходов, которые несут продавцы.

Изменения постоянны и, на мой взгляд, пересчитывать и актуализировать цены на свои товары тоже стоит регулярно. Как минимум, я рекомендую, 1-2 раза в месяц проводить перерасчеты и, при необходимости, вносить изменения в ценообразование своих товаров.

Я очень рад, что вы дочитали статью до этого момента и поэтому хочу сделать вам подарок. Специально для вас я подготовил гайд “Как за 5 шагов создать прибыльный бизнес на Ozon”. Для получения гайда подпишитесь на мой Telegram-канал и скачайте гайд в закрепленном сообщении. В своем Телеграм-канале я очень много рассказываю о маркетинге и продвижении бизнеса. Будет очень полезно. Поэтому рекомендую!