В этом материале я расскажу о 3 главных правилах, без следования которым ваши рекламные кампании на Трафаретах - будут очень слабыми и не принесут ту прибыль, на которую вы рассчитываете.
Привет, с вами Иван Бабайлов и в этом блоге я рассказываю о том, как увеличивать прибыль бизнеса с помощью инструментов интернет-маркетинга. Обязательно дочитайте эту статью до конца, потому что ближе к концу материала, для самых терпеливых, я спрятал подарок.
Для вашего удобства мы записали видео-версию статьи. Приятного просмотра!
Для вашего удобства мы записали видео-версию статьи. Приятного просмотра!
Правило №1: Тестируем и клики и показы
Итак, работая с Трафаретами важно понимать, что функционал настроек рекламных кампаний, доступный продавцу, очень сильно ограничен. По факту доступна: возможность влиять на дневной бюджет и возможность устанавливать ставку за 1000 показов или же за клики. И, в целом, это все.
И вот тут может возникнуть логичный вопрос: если нам доступно ТАК мало возможностей для настроек и экспериментов, то как одни продавцы, в тех же самых условиях, запускают Трафареты, получают минимальный ДРР и успешно торгуют на Озоне, регулярно наращивая обороты (например, это можно сказать про моего ученика Алексея и его магазин S and S shop - я недавно про него историю у себя в телеграм-канале писал, почитайте обязательно). Так вот, почему какие-то продавцы, имея те же самые вводные и те же самые возможности, крутят Трафареты и получают прибыль, а другие селлеры имеют заоблачную долю расходов на продвижение и, по итогу, работают вообще себе в минус или, в лучшем случае, в ноль?
Почему так происходит? Вам может показаться, что я сейчас “лью воду” и вот это все, но, в действительности, то, что я вам сейчас пытаюсь донести - критически важно для ваших продаж на Озоне. Почему? Да потому что я пытаюсь прямо сейчас вам подсветить ситуацию того, что в одной категории могут торговать 2 одинаковых продавца, только у одного ДРР будет 8%, а у второго, точно такого же, ДРР будет 65% или даже больше. И, самое что интересное: это не какая-то гипотетическая ситуация. Это реальные случаи с проектов моих клиентов и учеников, когда, правильно проработав товары, экономику и карточки этих товаров - мы получали низкую долю рекламных расходов, тогда как наши ближайшие конкуренты не могли понять как нам такое удается сделать.
Я хочу, чтобы посмотрев этот ролик - вы “зарегистрировали” у себя в голове феномен… т.е. чтобы вы сказали себе “ага, возможно это не Трафареты плохо работают, а я чего-то не догоняю”. Потому что осознание этой мысли - сразу же разблокирует вам возможности и энергию для поиска способов повышения эффективности ваших Трафаретов. Тогда как раньше, когда вы могли думать, что “реклама на Озоне кривая, плохо работает” - в этот момент ваш мозг не давал вам энергию на поиск решений или каких-нибудь лайфхаков по оптимизации этого инструмента. Ну а, как бы, зачем? Если Трафареты сами по себе кривые, как вы были уверены.
Но мой посыл заключается в том, что Трафареты могут работать эффективно и давать низкий ДРР. Единственное, что нужно - это понять ключевые принципы.
Все нюансы и полный набор принципов я даю у себя на курсе, но в рамках этого материала поделюсь одним из главных принципов, который сильно влияет на ваши результаты в рекламе - это стратегия тестирования обоих рекламных форматов.
Что это значит? Думаю, вы уже знаете, что, на момент написания статьи, на Трафаретах доступно, глобально, 2 вида стратегии: оплата за клики и оплата за показы.
Ставка за клики и показы, периодически, меняется. Например, около полугода назад Озон ввели сниженную ставку за 1000 показов в размере 1 рубля, а совсем недавно обратно подняли стоимость до 30 рублей за 1000 показов. И нет гарантии, что завтра им что-нибудь не взбредет в голову и они опять не поменяют минимальную ставку. Но речь даже не об этом.
Речь о том, что в нашем маркетинге на Ozon не стоит делать ставку только на какой-то один из рекламных форматов. Т.е. только на клики или только на оплату за показы. Наша стратегия действий должна охватывать оба формата: т.е. тестировать мы должны и оплату за клики и оплату за показы.
Для чего это нужно делать? Мой почти 10-летний опыт интернет-маркетолога подсказывает, что, при качественно упакованной карточке товара, в 95% случаев оплата за показы выходит дешевле и приносит, при тех же расходах, больше клиентов, чем оплата за клики. Но всегда остаются эти 5%, когда клики, из-за особенностей работы алгоритма Ozon, дают стоимость привлечения клиента ниже, чем стратегия оплаты за показы.
Т.е. какой вывод я хочу здесь сделать: в 9 из 10 случаев - оплата за показы выходит эффективнее. НО: где гарантия, что вы не входите в те самые 5%, у которых клики работают лучше. Поэтому, я своим клиентам и ученикам всегда рекомендую тестировать обе стратегии и смотреть: что конкретно в их случае будет давать результаты лучше.
Правило №2: Внимательно следим за показателем ДРР
Смотрите, когда мы запускаем платную рекламу на Озоне, например, тестируем те же самые Трафареты за клики и, одновременно, за показы - нам нужно, по итогу, будет понять: какой из форматов заходит лучше.
Чтобы это сделать - нужно работать с цифрами и показателями. Одним из самых важных показателей, отражающих эффективность ваших Трафаретов - является показатель Доли Рекламных Расходов (или, другими словами, ДРР).
ДРР - это процент из стоимости товара, который вы тратите на привлечение клиента. Т.е. если товар у вас стоит для клиента 1000 рублей и на Трафаретах вы получаете ДРР в 10%, то стоимость привлечения клиента, купившего у вас товар за 1000 рублей - для вас будет составлять 100 рублей или же 10%.
Так вот, ДРР - это ключевой показатель эффективности вашего маркетинга. И о того, чем ниже этот показатель вы сможете получить - тем больше возможностей перед вами и вашим магазином откроется. Почему? Дело в том, что низкий ДРР позволяет нам сильно масштабировать маркетинг, привлекая все больше и больше покупателей. Как я и говорю постоянно: платная реклама на Озоне - самый лучший “рычаг” для увеличения ваших продаж. Т.е. рекламу можно сравнить с краном с водой. Вам нужны клиенты - вы крутите “рычаг” и клиенты к вам начинают приходить. Клиентов становится слишком много - вы рычаг на кране чуть-чуть закручиваете и начинаете привлекать меньше покупателей. А если нужно больше заказов - то “открываете” кран сильнее и привлекаете трафик.
Но регулировать этот “рычаг” с клиентами нужно с умом и основываясь на цифрах и показателях, а не просто на ощущениях типо “вроде рекламу запустил - клиентов больше стало, надо еще запустить” или подобных. Работать с этим инструментом, нужно основываясь исключительно на цифрах, которые показывают реальный факт и реальный результат.
И вот именно ДРР и является тем самым ключевым показателем, позволяющим понять: насколько эффективно работает ваш маркетинг и стоит ли, с такими показателями, выкручивать “рычаг” крана сильнее, чтобы привлечь больше покупателей.
Правило №3: Снижение ДРР
Хорошо, мы с вами поняли, что Доля Рекламных Расходов или ДРР - это крайне важный показатель эффективности вашего продвижения на Озоне. Логичный вопрос, который сразу же может возникнуть может звучать так: “Если этот показатель такой важный, то как его снижать? И как на него, в целом, можно влиять?”.
Снизить ДРР в рекламных кампаниях можно несколькими способами, каждый из которых мы углубленно изучаем у меня на курсе. В этом же ролике я дам вам один из самых простых и быстрореализуемых - это работать над снижением показателя кликабельности (CTR). Чтобы вы понимали, CTR отражает в процентах то значение, как часто пользователи кликают на ваши карточки товаров в поисковой выдаче Озона.
Ладно, у вас может возникнуть другой вопрос: “Ваня, но как может быть связана доля рекламных расходов и показатель кликабельности?”. И вопрос, действительно, правильный.
Здесь дело в том, что CTR - это косвенный показатель, отражающий то, какое количество пользователей, увидевших наш товар, сколько из них на него кликнуло. И логика тут в том, что мы в любом случае платим какую-то сумму денег за показы в Трафаретах на Озоне, т.е., условно, тратим 50 рублей, чтобы получить 1000 показов. С 1000 показов мы получаем 1 клиента, который купит у нас товар за 500 рублей. Таким образом наш ДРР будет составлять 10%, т.к. мы заплатили 50 рублей, чтобы купить 1 покупателя. А теперь следите за руками… с одной стороны, самым логичным действием здесь станет попытка снизить ставку за 1000 показов, т.е. платить не 50 рублей за 1000 показов, а поставить минималку в 30 рублей… Но, важно понимать, что подобный шаг может сильно снизить тот объем трафика, который Озон будет вам давать, т.к., скорее всего, конкуренты просто вашу ставку перебьют и все показы уйдут к ним.
И прикол в том, что выплачивая 50 рублей за 1000 показов и получая 1 клиента - мы можем работать не с самой ставкой за 1000 показов, а работать с другими показателями эффективности продвижения, а именно с показателем CTR. Т.е., если у нас CTR 1%, то увеличив этот показатель, хотя бы, до 2% - мы, при ставке в 50 рублей/1000 показов, начнем получать уже не 1 клиента, а двух. Т.е. расходы остаются те же, вот только прибыль растет в 2 раза. Тупо за счет того, что мы улучшили второстепенный показатель.
Кстати, я недавно снимал ролик на тему увеличения CTR в карточке товара на Озоне. Если вам нужно, чтобы я выслал ролик по увеличению CTR, то напишите в комментариях фразу “хочу ролик про CTR” и я ответным сообщением вышлю вам ссылку на это видео.
Так вот, в чем суть всего этого видео и тех рекомендаций, которые я сейчас вам дал: весь маркетинг на Озоне сводится к работе с цифрами. Потому что правильная работа с показателями позволяет нам принимать правильные решения по своему бизнесу.
Я очень рад, что вы долистали страницу до этого момента и, как обещал, хочу сделать вам подарок. Специально для вас я подготовил гайд “Как за 5 шагов создать бизнес на Ozon”. Для получения гайда подпишитесь на мой Telegram-канал и скачайте гайд в закрепленном сообщении. В своем Телеграм-канале я очень много рассказываю о маркетинге и продвижении бизнеса. Будет очень полезно. Поэтому рекомендую!
На этом все. Если у вас есть какие-то вопросы или предложения - напишите об этом в комментариях или мне в личные сообщения. Я стараюсь, по возможности, отвечать на каждое сообщение.
На этом все. Если у вас есть какие-то вопросы или предложения - напишите об этом в комментариях или мне в личные сообщения. Я стараюсь, по возможности, отвечать на каждое сообщение.
