Блог команды ADWAI Digital

Почему НА САМОМ ДЕЛЕ растут комиссии Озон Селлер

Привет! На связи Иван Бабайлов - я сооснователь ADWAI Digital. Мы являемся одним из крупнейших технологических партнеров маркетплейса Ozon. В этом блоге я делюсь нашими наработками по росту продаж и масштабированию бизнеса на Озоне❤️.

Поехали!
За последние месяцы многие продавцы Ozon ощущают одно и то же: комиссии растут быстро, часто и “ступеньками”. Не один раз - а серией итераций. По нашим наблюдениям, (с сентября 2025 года) было несколько волн повышения, и ощущение у рынка ровно такое: правила игры “подкручиваются” регулярно.

И вот главный вопрос, который вижу у большинства: почему Ozon это делает и что теперь с этим делать селлеру?
И да, сразу скажу, что эта статья - это моя гипотеза и взгляд со стороны эксперта-практика, каждый день работающего с магазинами наших партнеров (про возможность партнерства со мной по Ozon писал здесь).
Важно: тарифы и комиссии Ozon постоянно меняются. Точные цифры по вашей категории всегда проверяйте в официальных источниках Ozon (в базе знаний). Здесь - смысл и стратегия, а не “табличка тарифов”.

Что мы видим по рынку: рост комиссий стал серийным

Раньше многие воспринимали изменение комиссий как “редкое событие”. Сейчас это похоже на регулярные итерации: подняли - посмотрели реакцию - подкрутили ещё - перераспределили условия по категориям - и так по кругу.
Я видел категории, где комиссия ощущается как “терпимо”, а видел и такие, где комиссии уже под 40-45%. И если смотреть в среднем “по больнице”, то у многих выходит ощущение, что средняя нагрузка стала заметно выше (по нашим подсчетам на конец года средние значения у многих магазинов уже крутились вокруг ~25-27%+ по сумме комиссий/платежей маркетплейсу, но у каждого магазина математика своя).
И вот тут критично понять: это не случайность и не “ошибка в тарифах”. Это часть стратегии.
Читайте также: Взрывной МЕТОД для РОСТА МАЛЕНЬКИХ магазинов на Ozon

Главная причина №1: маркетплейс “очищает” рынок и снижает число слабых селлеров

Моя ключевая гипотеза: рост комиссий - это заградительный фильтр.
Последние годы маркетплейсы (включая Ozon) активно наращивали базу продавцов. В какой-то момент возникает обратная сторона:
  • слишком много однотипных продавцов,
  • слишком много “перекупов” без преимущества в закупке/бренде/производстве,
  • слишком много демпинга/повышенных ставок в рекламе и тп,
  • слишком много “сегодня залетел - завтра ушел”,
  • перегруженная поддержка, юридические вопросы, споры, возвраты, разборки по качеству.
И если смотреть на это глазами платформы, логика простая: Высокие комиссии “выдавливают” тех, у кого слабая юнит-экономика.

Остаются те, кто:

  • умеет считать деньги,
  • имеет маржу,
  • имеет поставщика/условия/производство,
  • умеет управлять ассортиментом и логистикой,
  • может выдерживать волатильность.

Звучит жестко? Да. Но это похоже на правду.
Читайте по теме: Самовыкупы на Ozon: почему им КОНЕЦ и что работает вместо них

Главная причина №2: ставка на крупных и системных продавцов

Вторая причина логично вытекает из первой: Ozon выгоднее работать с меньшим количеством более крупных игроков, чем с огромным количеством мелких.
Смотрите сами - чисто как бизнес-модель:

Что тяжелее для платформы?

  • обслуживать (условные) 100 000 мелких продавцов, у каждого из которых: вопросы, ошибки, нарушения, споры, нестабильные поставки, “а почему так”, “а разблокируйте”, “а верните”;
  • или обслуживать условные 5 000 крупных, у которых процессы, объемы, прогнозируемость, логистика, ассортимент, качество, и главное - они дают оборот.
При втором варианте:

  • кратно ниже нагрузка на поддержку,
  • ниже юридическая и операционная “пена”,
  • меньше хаоса,
  • проще управлять качеством предложения.

И в этой логике повышение комиссий работает как “сито”: маленькие, случайные и слабые вылетают, крупные закрепляются.

Зачем убирать “малышей”, если конкуренция полезна?

Тут тонкий момент. Конкуренция полезна, пока она:
  • улучшает ассортимент,
  • улучшает сервис,
  • улучшает качество и цену.
Но когда конкуренция превращается в демпинг без экономики, начинается деградация всего и вся:
  • продавцы режут качество,
  • растут возвраты и негатив,
  • покупатель разочаровывается,
  • платформа получает больше проблем, чем выгоды.
Поэтому моя мысль такая: площадке выгоднее, чтобы зарабатывали сильные, а не чтобы рынок был “вечно кипящим” от дешевых залетных предложений.
Читайте еще: 5 шагов как выйти на Озон Селект. Разбор инструмента

Это означает: эпоха “залетел на Ozon и быстро поднялся” заканчивается

Если раньше можно было:
  • выйти с простым товаром,
  • “покрутить рекламу”,
  • выжать маржу на арбитраже закупки,
  • и жить…
То теперь модель всё чаще такая: либо вы строите нормальный бизнес с устойчивой экономикой, либо вас постепенно выдавливает комиссиями, логистикой, конкуренцией и рекламным аукционом.

Куда всё идёт: ТОП-3/ТОП-5 заберут львиную долю продаж

И вот здесь моя стратегическая гипотеза (которую я уже применяю в партнерских магазинах):
В ближайшие годы очень хорошо зарабатывать будут самые крупные и закрепившиеся.
Те, кто:
  • держит позиции,
  • занимает верх выдачи,
  • контролирует категорию ассортиментом,
  • закрывает больше кластеров,
  • выигрывает по скорости/наличию/цене/сервису.
Условно: топ-3/топ-5 в категории могут забрать до 70–80% продаж, а всем остальным останется борьба за крошки и постоянная “нервотрепка” по экономике.
Читайте также: Стратегия продаж действующего селлера Ozon на 2026 год
Поэтому мы делаем ставку на простую идею: сейчас “работаем на зачётку”, чтобы потом зачётка работала на нас. То есть: вкладываемся, укрепляемся, закрепляемся - а дальше держим оборону, расширяем линейку, забираем долю.

Важный вывод: комиссии растут не “просто так” - это новый этап зрелости маркетплейса

Если собрать всё воедино, моя картина такая:
  1. Ozon повышает комиссии как механизм отбора.
  2. Параллельно смещает фокус в сторону крупных, системных продавцов.
  3. Рынок движется к модели, где категории будут всё сильнее монополизироваться лидерами.
  4. Ваша задача - либо закрепляться в числе сильных, либо не играть в игру, где правила гарантированны против слабой экономики.
Звучит как “жесткая реальность”? Да. Но хорошая новость в том, что это же и шанс: когда слабых выдавливают, сильным становится легче зарабатывать.

Где посмотреть актуальные комиссии Ozon

Если вы хотите проверить точные текущие комиссии и тарифы по своей категории, не верьте пересказам и скринам “из чатов”.
Откройте справку/базу знаний Ozon Seller и найдите материал по запросу вроде: “полный список комиссий и тарифов” - там всегда актуальнее всего.

В конце - простая мысль

Если вы продаёте на Ozon, у вас сейчас два пути:
  1. Построить устойчивую юнит-экономику и стать “сильным” игроком.
  2. Продолжать “на авось” - и тогда рост комиссий вас рано или поздно выдавит.
Я со своими партнерами выбираю первый вариант. А вот как поступите вы - решать уже вам.
Я очень рад, что вы дочитали статью до этого момента и поэтому хочу сделать вам подарок✨. Специально для вас я подготовил гайд “Как за 5 шагов создать прибыльный бизнес на Ozon”. Для получения гайда подпишитесь на мой Telegram-канал и скачайте гайд в закрепленном сообщении. В своем Телеграм-канале я очень много рассказываю о маркетинге и продвижении бизнеса. Будет очень полезно. Поэтому рекомендую!
2025-12-15 16:33 ❤️Продажи на маркетплейсах