Реальные расходы продавца на Ozon: разбор заявлений платформы

Что заявляет Ozon

Ozon на днях опубликовали новость, после прочтения которой у меня сложилось полное ощущение, что нас принимают за дурачков. Конечно, это неправда. Но что именно меня возмутило.

Новость звучит так: «Какие на самом деле тарифы за продажу на Ozon?» Совсем недавно я показывал, что во многих категориях комиссия за продажу товара стала близка к 50-52%. И Ozon выложили, на мой взгляд, такой антикриз, в котором попытались оправдаться и объяснить, что на самом деле мы как-то не так считаем.

Читайте такжеПовышение комиссий Ozon с 28 августа: разбор новых ставок

Что Ozon говорит, где они правы, где неправы и где к ним есть вопросы. Читаем новость.

«В прошлую неделю мы начали показывать в личном кабинете статистику по продажам в ценах реализации, то есть в деньгах, которые клиенты платят за заказы с учётом всех скидок. Опираясь на это, хотим раскрыть все карты и рассказать, сколько продавцы действительно платят за продажи на Ozon».

Какие затраты у разных продавцов? По итогам первых 7 месяцев 2026 года средний суммарный расход продавца составил 24,73% от цены реализации товара клиенту. Ещё раз: средний суммарный расход продавца - 24,73%.

Расходы на Ozon в процентах

Хорошо, открываю свой магазин. Раздел «Цены», «Цены акций», «Цены на товары». Здесь самое простое - открыть расходы и посмотреть, сколько в среднем у нас расходов в разрезе по каждому товару.

Система показывает конкретный процент расходов по нашему товару. Сейчас он от 61 до 73 процентов. Куда входят вознаграждения Ozon - 52 процента, как мы видим, эквайринг, логистика, последняя миля и так далее.

То есть там все расходы.

Заявление Ozon и реальные расчеты

Ozon заявляет, что суммарный расход продавца - 24,73 процента. Проблема в том, что многие в это верят. Многие продавцы и предприниматели, которые не сильно глубоко работают с цифрами и экономикой, верят в эти цифры.

Они думают: «Ой, действительно, у меня закуп ещё процентов 20-30, на Ozon я трачу 24-25%, и чистыми у меня 50%». Многие селлеры, читая такие новости, в это верят. На самом деле здесь идёт расчёт от цены реализации товара клиенту.

Хотя от цены реализации товара клиенту никто и никогда не считает. Все расчёты идут от предельной цены - той, которую мы сами устанавливаем в личном кабинете и которую хотим получать за продажу своего товара.

Игра слов в расчетах

Да, есть цена на сайте, цена реализации товара клиенту. Но от неё никто никогда не считает. Все расчёты юнит-экономики, вообще все цифры идут от предельной цены.

И вот в этой статье, на мой взгляд, идёт игра слов. Вроде бы процент низкий, но он считается от цены реализации товара клиенту. Ситуация очень странная.

Фактические расходы продавца

У нас на текущий момент от 61 до 73%. Если смотреть по экономике, расходы на Ozon у нас порядка 65% - где-то больше, где-то меньше.

Примерно в этом диапазоне эти расходы и есть. Сейчас посмотрим поподробнее, я покажу, но в целом примерно так оно и получается.

Спорные моменты в расчётах

При этом они ещё пишут, что у 25 тысяч продавцов на площадке суммарные затраты ниже 15%. Вот такие вопросы. Давайте дальше почитаем расходы.

Кто не использует рекламу, кто продвигается через соцсети. Но массовый рынок, массовые продавцы, самое большое количество дилеров всё-таки используют рекламу. И не закладывать в эти расходы расходы на рекламу нечестно.

Сейчас фактически Ozon, Wildberries, любые маркетплейсы - это уже не маркетплейсы, это большие рекламные системы. Если посмотреть отчётность Ozon для своих инвесторов, там видно, что доля доходов конкретно с продажи рекламы с каждым годом становится всё больше и больше. Ozon сейчас самую хорошую прибыльность имеет в том числе с продажи рекламы.

Здесь опять игра слов и, на мой взгляд, нечестная попытка немножко приукрасить свои цифры. Потому что итоговые цифры совершенно другие. Если говорить только о тарифе за продажу, то по итогам того же периода вознаграждение Ozon приходилось в среднем 1 целых 54 сотых процента от цены реализации.

У 100 из 10 продавцов расход составил порядка 1 целых 3 десятых процента, почти у всех остальных до 9 процентов. Около 2000 продавцов заплатили больше 9 процентов тарифа. Отличие связано с особенностью категории товаров, специальными акциями, сезонными факторами.

Не знаю, что ребята сказать. У нас вот такие цифры. То есть никаких 1 целых 54 сотых процента у нас даже близко нет.

Даже если смотреть от цены реализации, это совершенно другие цифры. Вот мы видим: вознаграждение Ozon при продаже товара почти 1100 рублей на цену реализации, при этом комиссия за этот товар у нас 570 рублей. Ну то есть можно посчитать, где здесь один процент.

Не знаю, что про это сказать, ребята.

Пример работы баллов за скидки

Давайте посмотрим пример работы баллов за скидки. Представим, что вы продаёте футболки на Ozon по 1000 рублей, тариф за продажу в категории 52 процента. В принципе, вот у нас примерно такая ситуация: у нас товар около 1100 рублей, комиссия тоже 52 процента, в принципе история похожа на наш магазин.

Тариф за продажу 52 процента, или же 520 рублей. Понятно, мы снижаем вашу цену для покупателя до 400 рублей и начисляем вам баллы на разницу между 1000 и 400 рублей.

Анализ условий Ozon и СоИнвест

Давайте здесь Ozon пишет какую-то мифическую историю про фактически СоИнвест СПП в 60 процентов. То есть снижают цену до 400 рублей, значит, дают скидку СоИнвест 60 процентов, те самые 600 рублей, которые они дают в виде своего места. На самом деле СоИнвест в 60 процентов для массовых каких-то категорий я не встречал.

СоИнвест, как правило, это история, близкая к тарифу по комиссии. То есть если тариф в категории по товару 52 процента, СоИнвест плюс-минус будет где-то там же. Понятно, что можно меньше получать, даже ниже, можно и 40 получать в нашей категории, можно и 45, можно и 50.

Тут всё зависит от многих факторов. Об этом тоже рассказывают: вложение в рекламу, активность в целом по продвижению, по раскрутке, по работе с магазином и многое другое. Различные факторы влияют, показатели и всё остальное, всё это влияет на СоИнвест.

Понятно, что на это влияет, но получить СоИнвест в категории, где 52 процента комиссии, 60 процентов - на самом деле я на своей практике такого не встречал. Может быть, я тоже ошибаюсь, напишите, если у вас есть такой СоИнвест, это будет очень интересная история.

Расчёт баллов и их использование

Ладно, предположим, есть у кого-то такой СоИнвест, возможно, я такое не встречал. Сколько мы с Ozon работаем, я такого не встречал, но может такое быть. После заказа вы получаете 400 рублей на баланс и 600 рублей баллами.

Но что баллы? В конце месяца мы списываем баллы за счёт скидки, и происходит такой расчёт: 600 баллов минус 520 рублей номинального тарифа, вы плюс остаётесь на 80 баллов. Соответственно, но писали вот эту получается комиссию, остаётся 80 баллов.

В этом случае мы возьмём один процент тарифа, ну соответственно 5 рублей 20 копеек, остальные 74 рубля 80 копеек баллов дадут скидку на другие услуги Ozon для этой футболки. Вот соответственно вот так вот пишет Ozon, вот такая путаница, вот такая круговерть.

Обзор показателей магазина

Давайте посмотрим какие-то показатели. Я открываю наш магазин, один из тех, которые мы ведём, берём период с 1 августа по 4 сентября. Я сделал для удобства, чтобы цифра была максимально близко к 10 миллионам, для чего это - для того чтобы просто было удобно посмотреть.

Давайте зафиксируем цифру 10 миллионов продаж, далее ну где 9 800, грубо говоря, здесь можно немножко округлить. Далее идут начисления различные: вознаграждение Ozon, услуги, штрафы, баллы, выручка программ партнёра - 6 200 000, 10 3 642 тысячи. Какой вывод из этого можно сделать?

Вывод такой, что на текущий момент мы имеем порядка 64 процентов расходов на площадку Ozon. То есть на комиссии, на логистику, на услуги партнёров, услуги доставки, возвраты - ну вот эти вот все расходы, которые нам пытается Ozon навязать. То есть вот у вас там низкие вот эти вот ставки, в баллами платите, за баллы за это списываются.

Детализация комиссий и логистики

Но вот посмотрите: мы за этот месяц заплатили комиссии почти что на 4 миллиона. То есть вот такие цифры.

Что касается логистики, тоже интересный момент. Вы смотрите, у нас услуги доставки Ozon объявляет, что это в районе 9 целых 1 десятой процента.

Смотрим, что пишут в статьях в расходах: учитываем тариф за продажу, логистику. Например, за логистику внутри вот этих 24 целых 7 десятых процентов приходится 7,5% от цены реализации.

Читайте такжеOzon вводит тариф 27% для новых продавцов Fashion

При этом мы смотрим наши цифры: это только 9,1% - только за логистику, обратную логистику и доставку до места выдачи силами Ozon. А есть еще скрытые расходы на логистику, и тут возникает много вопросов.

Скрытые расходы и услуги партнеров

Например, услуги партнеров: обработка возвратов, упаковка товара, доставка до места выдачи. Казалось бы, услуги доставки мы зафиксировали - 9,1%. Открываем соседнюю вкладку, а там снова доставка, временное размещение, обработка возвратов, отмен, невыкупов - это несет еще какой-то процент расходов.

За вычетом эквайринга, допустим, полутора процентов, это еще около двух процентов можно сверху докладывать. То есть уже 11 с лишним процентов. Есть еще услуги FBO, доставка до склада, различные кроссдокинги, складские услуги.

Чистая прибыль и налоги

Ладно, здесь интерфейсные вопросы, это все вторичное. Меня интересует именно то, сколько мы чистыми получаем с Ozon. Мы сделали какое-то количество продаж - вот столько мы чистыми получили.

Я делаю вывод, что наши расходы на Ozon - порядка 64%. Понятно, что дальше идут еще налоги. Вот эта выплата приходит, мы дальше уже выплачиваем налоги.

У всех они разные: допустим, 5, 6, 7, 8% - в зависимости от бизнеса, от масштабов. Пусть будет около 8%, то есть это еще какая-то сумма.

Дальше идет себестоимость товара, которая тоже в этой цене заложена. Дальше идут зарплаты, расходы, офисы и так далее. Мы понимаем, что фактически расходы на Ozon - вот они, 64%, а она пытается убедить, что расходы совершенно другие.

Вопросы к Ozon

Хорошо, давайте почитаем дальше, почему так мало, если ставки в базе знаний гораздо выше. Мы действительно видим, что в базе знаний ставки гораздо выше.

Что пишет Ozon: можно считать, что значения в таблицах из базы знаний номинальные, так много за продажу в реальности вы не платите. Дело в том, что мы делаем для покупателей скидку на ваши товары, но вы при этом ничего не теряете, разницу между вашей ценой и ценой для покупателей мы начали амбалы, которые покрывают большую часть стоимости услуги Ozon.

Тогда сразу возникает казалось бы логичный вопрос: для чего вы это делаете? Для чего вы пишете значения в таблицах базы знаний номинальные? Для чего вот эти номинальные 52 процента, которые у меня по моему товару?

Для чего вот эта номинальность нужна? Номинальность чего, оно нужно? Я тоже не понимаю.

Возможно, у вас есть какое-то понимание, для чего это Ozon. Для чего вот эти свои места, СПП сделаны? Для чего-то эти номинальные цены, где чего-то эти постоянные проблемы?

Для чего вот этот негатив нужен? Постоянное повышение комиссий - это повышение негатива, это повышение какой-то отрицательной истории по Ozon в целом. Для чего они это делают, я не понимаю.

Возможно, вы понимаете тоже в этом. Пожалуйста, напишите в комментариях, может быть, я лучше пойму, может, я что-то не понимаю. Напишите об этом, будет очень интересно.

Что делать

Не всегда верьте в игру цифр, которую нам пытаются навязать. Исходите из реальных выплат на вашем балансе. Напишите в комментариях, сколько у вас расходов на Ozon.