Конверсионный маркетинг: примеры + ТОП-7 инструментов

Вы заблуждаетесь, если думаете, что конверсионный маркетинг (КМ) нужен только тому бизнесу, который сталкивается с негативным спросом. На самом, инструментарий КМ необходим абсолютно всем, включая стартапы и те сферы предпринимательства, которые считаются сложно продвигаемыми в интернете (например, ритуальные услуги, страхование, стоматология, банковский сектор, строительство). Поговорим подробнее.

Еще больше про маркетинг, бизнес и тренды пишу в своем Telegram-канале. Подписывайтесь: https://t.me/babaylov_blog

Читайте такжеМаркетинг в 2021: ТОП-7 трендовых инструментов

Терминология и суть

В общепринятом понятии конверсионный вид маркетинг представляет собой совокупность действий, которые нацеленных на изменение отношения к продукции с недостающим или негативным спросом.

Таким образом, основополагающей целью КМ является предоставление кругу потенциальных клиентов сильных аргументов в пользу покупки. Именно поэтому необходимо получить исчерпывающую информацию не только о характеристиках и УТП продукта. Важно определить причины отказа от потребления и выявить меры воздействия на аудиторию.

Для анализа КМ используется стандартный показатель конверсии:

Для улучшения показателя на бизнес-ресурсе целесообразно применять следующие методы:

• призывы к целевым действиям, в том числе оставлять отзывы;

• анализ пользовательского мнения;

• изучение потребностей ЦА;

• улучшение контента + использование «ключей»;

• улучшение юзабилити и навигации

• привлечение SMM-специалистов.

Когда возникает необходимость? 3 ситуации

Заведомо отрицательное отношение к товарам/услугам может быть сформировано под влиянием следующих факторов и обстоятельств:

1. Психологические барьеры и негативные ассоциации в обществе.

Например, высококалорийные продукты стали менее востребованными из-за популяризации ЗОЖ, цирковые представления и зоопарки теряют прибыль из-за акций зоозащитников. Ритуальные, страховые, стоматологические услуги сами по себе несут негативную окраску, поэтому предприниматели всегда сталкиваются с негативным спросом.

2.Наличие более качественного, популярного аналога. Всегда есть конкурент, которые выпускает продукт с лучшими характеристиками, меньшей ценой или имеет больше средств на пиар и раскрутку. Вы можете найти точку опоры в качестве сервиса и обслуживании, в профессиональной проработке возражений.

3.Факт негативного опытом при взаимодействии с конкретным продуктом. Используя опросы, составляя статистику и анализируя поведенческий опыт, можно изменить упаковку, скорректировать рекламу, улучшить качество обслуживания клиентов.

Пример + обзор инструментов

Конверсионный маркетинг (примеры): в свое время производители масел из подсолнечника “без запаха и вкуса” долго не могли найти подход к тому сегменту рынка, который у них считался приоритетным (к представителям культа правильного питания). ЗОЖ-ники игнорировали продукт, говоря о содержании холестерина. И хотя это суждение было ошибочным (в растительном масле нет холестерина, а в сливочном 250 мг на 100 продукта), производители прошли долгий путь пока не нашли очень простое и эффективное решение.

Изначально маркетологи опровергали миф о холестерине через демонстрацию научных исследования, но результата не было. Затем приняли решение написать на этикетке масла «без холестерина». И это сработало!

Итак, есть список универсальных инструментов КМ:

• Внедрение push-уведомлений на сайт.

Настраивайте интерактивы через такие сервисы как Sendpulse, eSputnik, VWO. Адаптируйте под мобильные устройства. И главное, делайте все деликатно, без нахрапа.

• Использование чат-ботов.

Создавайте ботов с помощью Bot Kits, Envy Box или Anylogic. Создавайте релевантные схемы ответов. Используйте не только текст, но и иллюстрации, аудио-видео контент для коммуникации с потребителем.

• Персонализация.

Формируйте поле доверия через индивидуальный подход. Здесь можно использовать:

• подмену контента;

• обращение по имени (через сбор информации CRM). Или, например, отличным примером может служить выпуск именных напитков от Coca-cola.

• Работа с отзывами и лидерами мнений.

  Читайте также5 инструментов маркетинга и рекламы на Яндекс.Маркете

Поколение миллениалов (18-39 лет) доверяют только себе и лидерам мнений. Используйте их рекомендации. Не забывайте отвечать на все отзывы и вопросы клиентов. Публикуйте пользовательский контент в социальных сетях.

• Перезапуск продуктовой линейки.

Во многих случаях побороть негативный спрос можно через изменение упаковки и названия. Просто и эффективно.

• Корректировка цен.

Снижение цен всегда вызывает интерес у покупателей, при этом оно не должно сопровождаться снижением качества продукции.

• Улучшение сервиса.

Применяйте комплекс мероприятий, начиная от бесплатных консультаций и заканчивая персонализацией лидов.

Кейс

Хотите больше узнать про маркетинг и научиться применять современный инструментарий? Записывайтесь на вебинар “Маркетинг за 500”. Сегодня как никогда нужно знать как продвигать свой бизнес в сети.

Программа вебинара:

Связать по другим вопросам со специалистами-маркетологами ADWAI можно здесь.

Заключение

Используйте конверсионный вид маркетингового продвижения для популяризации товаров, а также нивелирования негативного мнения и спроса. Помните, что бездействие приводит к краху. Занимайтесь постоянным мониторингом спроса и отзывов.