5 этапов построения стратегии продвижения B2B

Стратегия - обязательный элемент в любой компании, которая планирует долгосрочное и устойчивое развитие в своем сегменте. Именно поэтому в данной статьей обсудим методику и рассмотрим 5 основных этапов в построении стратегии продвижения для B2b компании.

Да, на первом этапе вам нужно решить какие цели и задачи маркетинга вы планируете установить. От правильной постановки целей зависит тот список действий, который мы рассмотрим далее.

Так или иначе, но основной целью маркетинга в B2b будет являться: увеличение продаж. И это нормально. Любая компания, прежде всего, нацелена на получение максимальной прибыли. В этом ее основная задача. Но торопиться и загонять весь рекламный бюджет в Яндекс.Директ тоже не стоит. Чуть дальше вы поймете почему...

На втором этапе ваша задача: составить потрет целевой аудитории. От понимания того, кто, в конечном итоге, является клиентом вашей компании - зависит успех планируемых маркетинговых акций.

Основными критериями, которые вам необходимо выделить при сегментации целевой аудитории в B2B будут:
- пол ЛПР (лица принимающего решения)
- географические особенности компаний
- особенности по сферам бизнеса
- размер компаний-потенциальных клиентов

Это тот минимум, на который вам нужно ориентироваться.

Ценностное предложение - это в простой и понятной форме описанное предложение, которое получит клиент. В ценностном предложении в B2b мы закладываем те преимущества, которые важны клиенту, а не нам.

Что мы думаем важно клиенту: наша компания на рынке более 20 лет.

Что на самом деле важно клиенту: отгрузить товар на склад за 5 дней после оставления заявки.

В сфере B2b работает математика, факты и тонкий расчет. Если ваша компания оказывает услуги и, например, увеличивает продажи на 27.4% - то именно так и напишите своим потенциальным клиентам. Ни одно обещание и "громкие слова" не станут лучшим доказательством вашей компетентности, чем фактические цифры, подкрепленные доказательствами.

Показывайте, не на сколько крутая ваша компания, а то, как вы решите проблемы клиента. Согласитесь, что именно за решением проблемы к вам обращаются ваши заказчики.

Важно понимать, что B2b - это сфера в которой преимущественно работают личные продажи (от человека к человеку). И маркетинг здесь может и должен выступать как инструмент расширения клиентской базы и генерации заявок от потенциальных клиентов, для последующей обработки и, зачастую, назначения личной встречи. Продавать "в лоб" через маркетинг в сфере B2b, практически, не реально. Высокий средний чек, длинный процесс согласований на каждом этапе - все это мешает лобовым продажам. Но что, в таком случае делать? Выстраивать отношения.

Ваш маркетинг должен быть направлен на построение долгосрочных отношений. Откажитесь от посыла: "купи" и поменяйте его на посыл: "давай познакомимся, чтобы ты узнал о нас больше и понял, как мы сможем тебе помочь".

Какие инструменты интернет-продвижения можно и нужно использовать в B2b:
- Контент маркетинг
- E-mail маркетинг
- PR на тематических площадках
- Организация онлайн и офлайн мероприятий
- Инструменты прямой лидогенерации: контекстная реклама + ретаргетинг и ремаркетинг

Любой маркетинг - это всегда цифры (сколько человек посетило ваш сайт, сколько оставило заявку, сколько купило и на какую сумму). Вы должны знать ответы как минимум на эти вопросы, чтобы понимать: на каких этапах воронки продаж отваливаются ваши клиенты и на какие "рычаги" нужно надавить, чтобы масштабировать результат.

Без понимания цифр вам не удастся составить четкую картину и вся стратегия маркетинга, которую вы построили ранее - станет бесполезна. Не забывайте фиксировать и анализировать показатели вашего маркетинга, потому что в этом кроются ваши будущие возможности.