5 процессов на Ozon, которые в США давно автоматизировали

Почему старая модель роста сломалась

Давайте признаем: наша старая модель роста сломалась. В 2022-2023 годах доходность магазинов была 25, 30, 40 и больше процентов. Сейчас реальная доходность селлеров на текущем этапе, понятно, у всех разная, но она от 5 до 15 процентов.

У кого-то больше торгует, у кого-то больше прибыльность, но это единицы. У кого-то прибыльность меньше, у кого-то нулевая или минусовая.

Читайте такжеБесплатный ИИ-ассистент Ozon для селлеров: обзор и тренды

При этом уровень конкуренции и комиссии на площадке растут. Фактически за последние три-четыре года комиссия растет, а наша доходность падает. Конкуренция не то чтобы сильно растет, но она точно не падает.

Раньше падение маржи компенсировалось хотя бы ростом оборотов. Сегодня единственный ресурс для сохранения прибыли - это радикальное снижение расходов.

Раньше маржа падала, доходность падала, но обороты росли. Сейчас мы пришли к такой экономической ситуации в стране, что и обороты у селлеров в подавляющем большинстве тоже не растут. Обороты либо стоят на тех же позициях, либо вообще падают.

Разница в автоматизации

Разница здесь не в людях и не в подходах. Я сравниваю, что делаем мы и что делают зарубежные селлеры на Amazon в США. Разница между нами в одном слове - автоматизация.

Сейчас любой магазин работает благодаря людям, которые его ведут: менеджеры, аналитики, операционные сотрудники, дизайнеры и другие специалисты. Мне недавно приходили на аудит селлеры с оборотом порядка трех-четырех миллионов в месяц на Ozon, и этот магазин ведут 6 человек. На небольших оборотах у нас очень большая команда, и часто эта команда съедает полностью тот маленький процент чистой прибыли, который оставался.

На Amazon уже сейчас большое количество процессов автоматизировано. Селлеры очень мало делают вручную, и очень много вместо них делают автоматизации. Разница между нами в том, что мы пытаемся делать все своими руками.

Но можно развиваться иначе.

Цель не в том, чтобы показать, что мы что-то делаем не так или мы какие-то неправильные. Цель - показать, что можно немножко иначе строить свою работу и повышать чистую прибыльность не за счет оптимизации и не за счет увольнения людей, а за счет автоматизации отдельных процессов. Тех процессов, которые выполняются не оптимально или съедают много времени и денег, но которые технически и технологически можно автоматизировать.

Проблемы ручного мониторинга цен

Первый процесс, который за рубежом очень часто автоматизирован, - это репрайсинг и мониторинг цен. Сколько аудитов я ни провожу на Ozon, селлеры, которые используют различные репрайсеры, - это в среднем один-два процента от общего количества продавцов. Основная масса селлеров - это все-таки ручной труд.

Менеджер или сам продавец сидит и каждый день мониторит цены: что произошло у конкурентов, как они поменяли цену, понизился или повысился у них СПП, изменилась цена. И селлер тоже начинает как-то цену менять: раз в сутки, чаще или раз в двое суток. То есть цены меняются достаточно регулярно.

К чему это приводит? Когда мы постоянно что-то меняем, мы теряем бустинги.

Ozon видит эти постоянные изменения в карточках товаров, видит, что карточка нестабильна, что у нас постоянно что-то меняется, и перестает давать нам бустинги за цены. Соответственно, у нас падают конверсии, падают позиции, снижаются объемы продаж, реклама начинает работать хуже, и в целом магазин начинает стагнировать.

Зарубежные инструменты автоматизации

При этом за рубежом есть различные инструменты. Например, Seller Snap - это американский инструмент, который каждую минуту отслеживает цены и на основе теории игр ищет стабильную точку максимальной маржи.

Он не демпингует, он именно находит точку, которую можно установить по вашему товару, конкретную цену, которая будет в рамках. Давайте этот инструмент посмотрим.

Я его открыл. Сразу скажу: эти инструменты не применимы для российского рынка. Они заточены больше под Amazon, Walmart, eBay.

Дальше я буду показывать разные инструменты, и все они ориентированы на зарубежные маркетплейсы. Мне важнее показать саму идею: автоматизация возможна уже на этих этапах, просто нужно над этим думать.

Преимущества ИИ-репрайсинга

Смотрите, что здесь пишут: самые передовые искусственные интеллекты для переоценки цен на Amazon и Walmart, со встроенной аналитикой продавцов. Экономьте время, избегайте ценовых войн, максимизируйте прибыль. Как же нам знакома эта проблема ценовых войн и демпинга.

Дальше - стратегии использования искусственного интеллекта, теория игр. Инструмент прогнозирует действия конкурентов и стратегически реагирует на них, подобно шахматам: рассчитывает наиболее разумный следующий ход. Насколько это круто, учитывая, что цены в наших магазинах во многих случаях меняют люди, которые так не мыслят.

Они не думают, что будет на следующем шаге. Они мыслят с позиции: у конкурента цена упала, значит, я тоже должен её понизить.

Здесь автоматизация исходит из того, что прибыль превыше всего. Она повышает цену, когда это позволяет конкуренция, защищая вашу прибыль. Это большой плюс, очень крутые инструменты на зарубежном рынке.

Проблема out of stock на Ozon

Второй процесс - прогноз поставок. В чём здесь проблема? На Ozon есть показатель, который называется локальные продажи.

И есть понятие out of stock. Меня часто спрашивают, что это такое. Когда мы торгуем на Ozon, продаём товары, товары на складах есть, но в какой-то момент они начинают заканчиваться.

Мы не успеваем привезти новую партию, товар заканчивается, и случается out of stock. Это когда спрос на товар есть, а физически товара на складах уже нет.

К чему это приводит? Мы получаем понижение по поисковым выдачам. А если товары ещё и едут в нелокальные кластера, мы получаем штрафы за нелокальность, которые могут быть и 3, и 5, и 8, и 10%.

Переизбыток товаров и платное хранение

При этом у нас может быть много товаров, которые уже лежат на кластерах. Мы перегрузили склады, и это приводит к тому, что мы переходим на платное хранение.

Уровни управления поставками

Кто-то работает с этим вручную. Заходит в личный кабинет Ozon, смотрит остатки и вручную делает поставки. Это базовый уровень.

Второй уровень - подключать Excel, выгружать данные и показатели и рассчитывать, какие поставки нужны. Так работают прокачанные селлеры Ozon.

Есть и третий уровень, который на российском рынке и на рынке СНГ пока слабо представлен. Это предиктивная аналитика. Суть в том, что поставки анализируются и планируются наперёд.

Предиктивная аналитика и система SoStocked

Система смотрит, какая у нас скорость продаж, какая сезонность, какие исторические данные на дистанции прошлых месяцев. И дальше сама планирует: по этому товару нужно поставить столько товаров, на такой склад, в такую дату. То есть система на основе исторических этих всё просчитывает автоматизированно.

Это инструмент SoStocked, я его тоже покажу. Можете в свободное время поискать и почитать, как они пишут: прекратите терять прибыль из-за дефицита, избытка товаров и комиссии. Продавцы Amazon ежегодно теряют сотни тысяч долларов из-за ошибок в учёте запасов и скрытых издержек.

Это нам тоже знакомо. Селлеры очень часто теряют деньги из-за того, что либо перетаривают склады, либо недопоставляют, либо ещё что-то.

SoStocked оптимизирует запасы, чтобы избежать как недостатка, так и переизбытка, и предлагает перспективу повышения прибыли. Оптимизация запасов разработана специально для продавцов Amazon.

Прогнозирование и планирование поставок на 12 месяцев анализируется с учётом сезонности, управления заказами и остатками. Это стратегические действия, которые на американском рынке уже автоматизированы.

Введение в управление акциями

Двигаемся дальше. Третий процесс, который у американцев автоматизирован, - это управление акциями по правилам.

Есть такой инструмент, как Pacvue. Покажу его позже, а пока кратко расскажу суть.

Суть в том, что там работает принцип «если - то». Если какое-то условие, то какое-то действие.

Примеры условий и действий

Пример: если по товару остаток меньше 30 штук, система автоматически выводит его из акции или из рекламы. Это защита от out of stock.

Следующее возможное условие: если конкурент демпингует, происходит предупреждение менеджеру. Система пингует, что нужно предпринять какие-то действия.

Третье условие: если маржа упала ниже целевой. Ценник на наш товар поднялся, маржа упала, алгоритм это увидел и совершает действие. Например, тормозит участие в акциях, в рекламных кампаниях и так далее.

Преимущества автоматизации

У машины нет свободного времени, чтобы пересчитывать и актуализировать цифры. Система автоматизации в реальном времени всё просчитывает и, если что-то происходит не так, сразу даёт рекомендацию, какие действия предпринять.

Мы же часто действуем интуитивно, вручную. А на зарубежных рынках уже есть инструменты, которые эту работу автоматизируют.

Инструмент Pacvue

Вот, смотрите, это Pacvue. Можно его открыть и посмотреть. Проведение рекламной кампании с новостями на реальных условиях розничной торговли, повышение конверсии, приоритет закупкам.

Согласуйте рекламные розничные кампании, чтобы сократить неэффективные расходы по всему каталогу. Оптимизируйте производительность на основе условий реального времени. Такой инструмент можно полистать, почитать, посмотреть, как он устроен.

Борьба с платным хранением

Двигаемся дальше. Процесс номер 4, который на зарубежных рынках автоматизирован, это борьба с платным хранением. Платное хранение вы сами понимаете, что такое: товар ушёл с бесплатного хранения на платное, мы получаем расходы, и из-за этого наша маржинальность снижается.

Часто платное хранение съедает в месяц десятки и сотни тысяч рублей. Просто за счёт того, что товар не можем распродать, он лежит на складах и жрёт нашу чистую прибыль. Мы часто уходим в ноль, в минус и так далее.

При этом на зарубежном рынке есть различные инструменты, которые всё это автоматизируют, ускоряют и упрощают. Например, сервис Sellerboard, я его тоже изучал.

Он отслеживает все эти метрики и показатели. И если понимает, что до платного хранения осталось несколько недель, даёт рекомендации: снизить цену, запустить акцию, вывести партию товара.

Проще говоря, он уведомляет, что у вас осталось очень мало времени до платного хранения и нужно предпринять какие-то действия. Например, вот такие, вот такие или вот такие. Давайте этот сервис тоже посмотрим.

Возьмите под контроль свой товар: оптимизируйте управление запасами и сократите расходы. Инструмент SellerBoard за 15 долларов в месяц, то есть примерно 1000 рублей, даёт наличие товара и даёт два месяца бесплатной пробной версии. Но это решение только для Amazon, для Ozon оно не подходит.

С его помощью можно поддерживать запасы и избегать переизбытка, сводить к минимуму комиссии, точно оценивать стоимость акций и планировать более разумные инвестиции в них. Это тоже инструмент работы с акциями. Ещё он упрощает управление заказами у поставщиков и отправлениями FBA, то есть Fulfillment by Amazon.

У нас это FBA. По сути, это инструмент автоматизации, который закрывает множество процессов на площадке.

Важность правильного подбора товара

Пятый процесс - поиск новых товаров, который у них тоже автоматизирован. Я считаю, что правильный подбор товара на старте - один из самых фундаментальных и важных шагов.

При этом часто товары подбирают просто из серии «у меня у родственника есть производство, буду продавать его товар» или «я найду выходы на какой-то товар и буду его продавать». Это самая дорогая ошибка, которую я вообще видел в бизнесе на маркетплейсе Ozon.

Настроить карточку можно, настроить рекламу несложно, акции тоже несложно, выставить продажи несложно. Но если ты неправильно подобрал товар, то дальше все эти идеальные настройки и идеально проработанные моменты не приведут к хорошим продажам. Может быть просто маленький рынок, и все твои идеальные карточки будут приносить 100 или 200 тысяч оборота в месяц.

Сравнение категорий и поиск ниш

Бывают ситуации, когда карточки не идеальны: все метрики вроде бы не на высоте, но при этом они торгуются на рынках, где объём спроса полмиллиона в месяц. Понятно, что селлер в лучшем случае получит 200-300 тысяч оборота, из которых чистыми дай бог 30-40 тысяч рублей. При том что он в эту карточку вложил просто месяц работы.

А параллельно есть категории, в которых можно зарабатывать больше. Как раз за рубежом я вижу, что многие ищут товары на основе списка из большого количества ниш.

Читайте такжеOzon вводит тариф 27% для новых продавцов Fashion

Автоматизация поиска с Helium 10

Поиск товаров превращается в целую науку. Для этого есть специальный сервис - Helium 10. Это поисковая система товаров для Amazon и Walmart.

Там вы сводите к минимуму время на исследование. Функция обновляет список из нескольких миллионов объявлений, оставляя лишь несколько товаров, соответствующих вашим ценовым, рентабельным и операционным ограничениям.

Проще говоря, вы заносите свои критерии: какие товары хотите найти, что вам было бы интересно. Дальше система по вашим критериям находит нишу с низкой конкуренцией и оптимальными значениями по показателям.

Метод обратного проектирования и ручной подбор

Метод обратного проектирования: посмотреть полный каталог, взять показатели и использовать полученный результат для формирования своей стратегии. Так можно анализировать товары на зарубежных рынках.

При этом у нас очень часто все эти процессы подбора товара на российском рынке делаются вручную. Насколько я вижу по аудитам и консультациям, селлеры делают это всё руками.

Как автоматизировать свой магазин

Если вы не хотите ждать каких-то западных сервисов, потому что их можно и не дождаться, они могут к нам не прийти, а наши аналоги могут и не появиться, то вы уже сейчас можете автоматизировать свой магазин, свои процессы в бизнесе.

Если какой-то процесс, как вы понимаете, занимает у вашей команды десятки часов в неделю, сотни часов в месяц, то нужно понимать: если этот процесс повторяемый, его можно автоматизировать и, скорее всего, окупить за несколько месяцев.

Если вы хотите автоматизировать какой-то процесс, улучшить, доработать или ускорить что-то в своей работе, можете связаться со мной или моей командой. Мы открыли направление по автоматизации процессов и активно внедряем это у себя для партнёров и заказчиков. Если вам интересно пойти в эту историю, свяжитесь со мной, напишите, и мы обсудим ваши задачи и проблемы, посмотрим, чем можно помочь.

Введение и обзор процессов

Резюмируем. Попробуем понять, что мы делаем не так, что можно делать более эффективно, и я дам 5 точек роста для нашей маржинальности.

Ценообразование: теория игр

Первый процесс - цены. Как у нас сейчас это устроено? Это часто слепой демпинг, часто следование за тем, как делают конкуренты, мы просто под это подстраиваемся.

За рубежом работу с ценами строят на теории игр. Не просто из логики «я как-то буду снижать цены, как-то повышать и как-то на этом зарабатывать».

Зарубежный опыт говорит, что теория игр в этом инструменте гораздо более эффективна. Работать с ценами правильнее не слепо демпингуя, а строя её на основе математических факторов и формул.

Поставки: предиктивная аналитика

Второй процесс - поставки. Часто у нас это строится на Excel, а в лучшем случае вообще на интуиции.

За рубежом используется предиктивная аналитика, предиктивная математика: люди планируют исходя из различных математических формул. У нас это всё часто строится на интуиции, за рубежом - на математике и расчётах.

Акции и сток: автоматизация

Третий процесс - акции. Часто у нас происходит ручной контроль акций. За рубежом настраиваются автоматические правила: если какое-то условие подходит, акция либо выключается, либо увеличивается, либо уменьшается.

Четвёртый процесс - сток. В нашем случае мы часто платим штрафы, переплачиваем за хранение, не отслеживаем все эти моменты.

За рубежом стандарт работы - ранее напоминание, ранее уведомление о том, что товар может попадать под платное хранение. Это частая боль, с которой сталкивается очень много селлеров.

Закупки и рекомендации

Пятый процесс - процессы закупок. Мы часто закупаем товары по интуиции, из расчёта, что скорее всего продадим этот товар за такой-то период, и часто можно не угадать. За рубежом стандарт - мыслить на основе больших этих, математики, формул и расчётов с конкретными показателями: сколько с наибольшей вероятностью мы продадим того или иного товара.

Рекомендация по итогу. Подумайте, возможно, какие процессы и какие люди у вас в бизнесе являются лишними. Идея этого разбора пришла, когда я увидел компанию, которая торгует на несколько миллионов в месяц и имеет минимальную маржу, которую съедают зарплаты сотрудников.

На дистанции ближайших лет всё идёт к снижению прибыльности и к усложнению. Поэтому побеждать будет не тот, у кого больше команда, а тот, чей бизнес лучше оцифрован и автоматизирован.

Автоматизация и сотрудничество

Даже один внедрённый алгоритм автоматизации может окупиться уже через несколько месяцев. Понятно, что автоматизация не бесплатна, но на дистанции нескольких месяцев она окупается, а на дистанции года выходит в прибыль - особенно если сравнивать с наймом сотрудников, которые делают бестолковую работу.

Если вам это интересно, мы с командой разрабатываем такие алгоритмы и автоматизации под работу с маркетплейсами и в целом под товарный бизнес, под российскую специфику. Мы делаем это исходя из того, что есть на рынке, из понимания API Ozon, Wildberries, Яндекс Маркета и различных процессов в товарном бизнесе.

Вы можете строить инфраструктуру под себя самостоятельно, либо связаться со мной и моей командой, и мы поможем вам в этом.

Что делать

Побеждать будет не тот, у кого больше команда, а тот, чей бизнес лучше оцифрован и автоматизирован. Даже один внедрённый алгоритм автоматизации может окупиться через несколько месяцев. Подумайте, какие процессы в вашем бизнесе можно автоматизировать, и начните с самого ресурсозатратного.