Три ошибки селлеров в акциях Ozon, которые снижают маржу

Вы узнаете, почему важно закладывать расходы на акции в юнит-экономику, как не участвовать во всех акциях сразу и почему стоит использовать комплексный подход к продвижению.

Что такое акции на Ozon

По сути это продажа товара со скидкой, но не от имени селлера, а от имени маркетплейса. Когда заходишь на главную страницу Ozon в роли покупателя, глаза буквально разбегаются от обилия акций, в которых участвуют разные группы товаров. С точки зрения продавца, акция - это возможность дополнительно охватить больше потенциальных покупателей и повысить вероятность продажи товара.

Читайте такжеПродавцы Ozon пожаловались в ФАС на правила акций

С точки зрения покупателя - возможность приобрести нужный товар по сниженной цене. За участие в любой акции Ozon будет бесплатно продвигать ваш товар, но дельту между ценой товара и сниженной ценой за счёт участия в акции будете закрывать именно вы. В итоге продажи растут, срок хранения товаров на складах уменьшается, а выручка с каждой единицы товара падает.

Все акции можно условно разделить на три вида: глобальные, стандартные и нишевые. Иногда Ozon даёт дополнительную скидку на товар от имени продавца.

Как Ozon продвигает акционные товары

Ozon обещает продвигать акционные товары на телевидении, радио, билбордах, давать приоритетное размещение в категории и поиске и обеспечивать вход в акцию прямо на главной странице сайта и приложения. Но конкретно ваш товар, который вы добавите в акцию, Ozon отдельно рекламировать не будет. Даже если ваш товар получил дополнительный охват, нет никакой гарантии, что туда войдут ваши целевые покупатели и что товар приобретут.

Иногда вы будете обнаруживать, что Ozon автоматически добавил в акции ваши товары в наличии, которые продавались в течение последних 30 дней. Отключить автодобавление нельзя, поэтому внимательно следите за уведомлением в личном кабинете, чтобы вовремя удалить товар из акции или изменить акционную цену вручную. С азами разобрались, теперь перейдём к главному.

Ошибка 1: не заложить расходы на акции

Разберём 3 главные ошибки в акциях на Ozon, которые съедают вашу маржу. Ошибка номер 1 - забыть заложить расходы на участие в акциях в свою юнит-экономику. Очень часто начинающий продавец идёт по такому пути.

Он определяется с товаром, узнаёт стоимость закупки, сверяется с комиссией категории на Ozon, чтобы понять, какой процент удержит платформа, очень примерно закладывает расходы на рекламу и уже на основе этих вводных формирует оптимальную для него цену, по которой запустит продажи. Если перевести такой ход мыслей в цифры, экономика будет выглядеть примерно так: 90 на 90. К слову, специально для таких случаев я подготовил полностью бесплатный интенсив по увеличению продаж на Ozon.

У нас на сайте есть бесплатный калькулятор прибыли: он помогает посчитать юнит-экономику товара и увидеть, какая прибыль и маржа останутся после издержек. Загляните в калькулятор прибыли, если хотите проверить свои цифры.

Ошибка 2: участие во всех акциях подряд

Ошибка номер два - это совсем другая крайность: когда продавцы участвуют во всех акциях сразу. Если относиться к акциям как к способу манипуляции с ценой для повышения конверсии товара, то участие во всех акциях сразу может обернуться тем, что вы попросту уйдёте в ноль или даже в минус. А вот акции, к которым действительно стоит готовиться и в которых действительно стоит участвовать, - это ежегодные глобальные акции Ozon типа Чёрной пятницы и предновогодние распродажи.

Начинать готовиться к таким акциям лучше аж с конца лета. Сезонность товара тут, поверьте, особого значения играть не будет, потому что в этот период товары будут раскупаться как никогда активно. И вот вопрос: как избежать убыточного сценария, когда при участии во всех акциях сразу резко проседает выручка?

На самом деле очень просто. Нужно установить минимальную цену на товар, и даже если Ozon автоматически добавит ваш товар в акцию, то ниже установленного вами уровня цена не снизится. По кнопке «Редактировать» справа откроется страница товара.

Читайте такжеВысокий ДРР на Ozon: причины и способы снижения

Ошибка 3: ставка на один инструмент

Да, безусловно, у акции есть ещё масса нюансов, но даже такой простой шаг уже позволит вам избежать части сюрпризов в будущем. Ошибка №3 - это делать ставку на какой-то один из инструментов продвижения и думать, что этого хватит. Как вы понимаете, конкуренция жесточайшая во многих категориях.

Именно поэтому, чтобы ваш товар выходил в топ, нужно подходить к продвижению комплексно и использовать сразу несколько инструментов, связки. Только так можно работать эффективно и достигать высоких результатов по продажам. Если для вас магазин продавца на Ozon - это хобби, это безусловно одна история.

Если же это для вас именно бизнес, то подход должен быть системным. И система должна быть на каждом этапе: начиная от выбора товара, от подготовки товара к запуску, непосредственно сам запуск и заканчивая продвижением товара с целью высоких продаж и получения прибыли. Есть куча примеров, когда ошибки на начальном этапе приводят к тому, что бизнес на Ozon становится хобби, так как не генерирует прибыль.

Итог

Чтобы акции на Ozon приносили прибыль, а не убытки, важно закладывать расходы в юнит-экономику, не участвовать во всех акциях сразу и использовать комплексный подход к продвижению. Системный подход на каждом этапе поможет вам достигать высоких результатов в продажах.