Баллы за скидки Озон Селлер: почему СПП растёт, а денег всё меньше

Что такое баллы за скидки Озон Селлер

Одно и то же явление называют по-разному: баллы за скидки, СПП, «Соинвест». Все три названия означают одно: скидку, которую Озон даёт покупателю от себя, а вам компенсирует баллами.

Что здесь нужно понимать. Озон берёт наш товар и продаёт его не по той цене, которую мы поставили. Покупатель видит одну цену, а мы рассчитываем получить другую. Разницу между ними нам и выплачивают баллами.

Читайте такжеOzon с 1 декабря отменит баллы за скидки

Как это работает на примере

Допустим, мы продаём товар и хотим за каждую продажу получить 1000 рублей. Эту цену мы устанавливаем в личном кабинете Озон Селлер, в разделе «Цены и акции», «Цены на товар». Это так называемая предельная цена.

Там же можно указать зачёркнутую цену. Например, мы «скинули» с 3000 до 1000 рублей. Это, по-честному, маркетинговый ход, который сейчас уже не работает: люди прекрасно понимают, что зачёркнутые цены это ерунда. Но такая функция есть, и её лучше использовать, чем не использовать. Хуже она не делает.

Дальше Озон устанавливает от себя цену, которая называется ценой на сайте. Предположим, это 450 рублей. Покупатель видит наш товар за 450 рублей, хотя мы поставили 1000.

Разница в 550 рублей выплачивается нам баллами Озон. Остальные 450 рублей приходят живыми деньгами.

На что списываются баллы

Баллы можно потратить на расходы внутри Озон: комиссии, логистику, рекламу и тому подобное. Но только часть расходов можно закрыть баллами, остальное списывается с реальных денег. Это эквайринг, расходы на другие акции, отзывы за баллы, рекламные форматы и медийная реклама. Всё зависит от того, что именно мы используем.

По итогу получается сумма к выплате за вычетом всех расходов. В каком порядке списываются баллы, неизвестно: они списываются как-то так, как решает система.

Где посмотреть баллы за скидки в кабинете

Глобально это можно увидеть в двух разделах.

Первый: главная страница Озон Селлер. Нужно прокрутить её в самый низ и найти блок «Баллы за скидки». Система показывает размер скидки на товары до такого-то процента. Как правило, выводится самый большой процент по вашему магазину. Если нажать, можно увидеть среднюю и максимальную скидку: например, средняя 30%, максимальная 55%.

Второй: «Цены и акции», «Цены на товар». Там есть предельная цена, которую вы поставили, и цена на сайте, которую автоматически установил Озон. Посчитайте разницу, и вы поймёте, какой СПП у вас по конкретному товару и сколько баллов вам начислят за его продажу.

Новички ошибаются как раз здесь: они просто не знают, где это смотреть, и у них нет опыта.

Выгодны ли баллы за скидки селлеру

Моё мнение: нет.

Часто говорят: «Озон повысил комиссию, уже больше 50% в некоторых категориях, но и СПП повысил, так что по итогу как будто то на то». Или так: «У меня комиссия 52%, но и СПП 60%». Но мы замечаем другое: даже с ростом СПП реальных денег чистыми мы получаем всё меньше.

Проверить это просто. Сядьте в конце месяца или года, посчитайте, сколько Озон выплатил вам на расчётный счёт, и сравните с тем, что было раньше. С каждым повышением комиссии доход снижается в любом случае. Это главная проблема, которую многие не понимают.

На мой взгляд, это хитрая уловка. В итоге прибыльность бизнеса на маркетплейсе стремится к однозначным цифрам. Раньше у нас были и 15, и 20, и 25, и 30, и 35 процентов. Сейчас хорошая доходность это выше 10 процентов, а средняя нормальная в районе 7-8. Это не годовая доходность, а доходность на оборачиваемости в один-два месяца, и она всё ещё выше, чем по банковским вкладам. Но она снижается, и баллы ничего не спасают.

Можно ли отключить баллы за скидки

Нет. Такой возможности нет. Отключить или ограничить баллы за скидки нельзя. Это реальность, которая сейчас есть на Озоне, и мы вынуждены с ней работать и мириться.

Читайте такжеРеальные расходы продавца на Ozon: разбор заявлений платформы

Зато на размер СПП можно влиять. Торгуя товаром, который вы выставили за 1000 рублей, вы можете получить СПП как 40%, так и 65%.

От чего зависит размер СПП

Я бы выделил три фактора.

1. Комиссия в категории. Чем выше комиссия, тем выше будет СПП. Товары до 300 рублей получают СПП всегда ниже, потому что у них ниже комиссия. А у товаров за 1000 рублей комиссия выше, и СПП, соответственно, тоже выше.

2. Активное использование рекламы, акций и продвижения. Чем больше мы вкладываем в продвижение на Озоне, тем больше СПП мы получаем. Это второй фактор и самый большой.

3. Адекватность всех показателей магазина. Быстрая скорость доставки, хорошие конверсии, заполненность карточки (контент-рейтинг 100 баллов из 100), хорошее SEO и проработка ключевых слов, хорошие поведенческие показатели и рейтинги товара. Всё это тоже влияет на СПП, но в меньшей степени, чем первые два фактора. Тем не менее влияет.

Итог

Баллы за скидки это разница между вашей предельной ценой и ценой на сайте, которую Озон выплачивает баллами. Ими закрывают часть расходов внутри Озон, но не все. Отключить их нельзя, и выгодными для селлера я их не считаю: чистых денег с ростом комиссий всё равно получается меньше. Остаётся считать реальный выход денег на счёт, а не гнаться за размером СПП, и влиять на то, на что можно влиять: категорию, продвижение и качество показателей магазина.