Почему селлеры на Ozon не зарабатывают: разбор основных ошибок

В этой статье я разберу основные ошибки, которые мешают селлерам зарабатывать, от старта до масштабирования.

Иллюзия лёгких денег

Будет честно, местами, наверное, даже жёстко, но постараюсь по делу. Первая ошибка, с чего начнём, - иллюзия лёгких денег. Когда-то казалось, что маркетплейс это такой новый майнинг: закинул пару коробок товара на склад, включил рекламу, смотришь, как капает оборот.

Читайте такжеПять частых ошибок новичков на Ozon и как их избежать

Но реальность совсем другая. Сегодня рынок стал взрослее, стал умнее и стал жёстче. Ozon это уже не про быстрые деньги, это скорее про обычный среднестатистический бизнес: с бухгалтерией, стратегией, юнит-экономикой, наймом команды и вложением больших денег без какой-либо серьёзной гарантии успеха.

При всём при этом иллюзия быстрых миллионов всё ещё живёт в головах у многих новичков. Именно она разбивается о первую партию товара, которая зависает на складе Ozon и никак не продаётся. Почему так происходит?

Потому что маркетплейсы научились продавать мечту. Вы могли читать рекламные кейсы в интернете, видеть обложки на YouTube, заголовки курсов про то, что кто-то заработал миллион за месяц. Но за кадром остаётся, что там шесть месяцев работы в минус, 800 тысяч, слитых на тесты, команда из пяти человек.

Об этом, как правило, не говорят. Теперь немного цифр. На Ozon сейчас десятки тысяч активных продавцов, но по оценкам самого же Ozon только 5-10 процентов из них реально зарабатывают хотя бы больше 100-200 тысяч чистыми на руки.

Остальные либо крутятся где-то на нуле, либо работают в минус, пока по итогу не выгорают и не уходят с площадки. Почему так происходит? Давайте эту тему тоже разложим по полочкам.

Неправильный выбор ниши

Второе - ошибки на этапе запуска. Самая частая проблема это неправильный выбор ниши. Человек часто выбирает товар не по спросу, не по конкуренции, не по юнит-экономике, а просто по наитию: мне кажется, что вот этот товар зайдёт.

Или я люблю йогу, значит, коврики для йоги будут продаваться хорошо.

Но на практике такой подход срабатывает в одном случае из 50. Нужно посмотреть количество продаж у топ-10 конкурентов и маржинальность по товару в целом: есть ли там вообще доход. Есть ли смысл закупать по той цене, которую вы нашли у поставщика, и продавать на Ozon с прибылью.

Это как отрезать и проверить по такому показателю. Также важно посчитать входной порог и ROI, то есть окупаемость ваших инвестиций. И 8 из 10 продавцов на старте этого не делают.

Последствия и плохие карточки

В итоге получают кучу товара, который никто не покупает, замороженные деньги, которые зависли в товаре, и так далее. Вторая проблема - плохая упаковка товара и карточек товаров.

Часто бывает, что товар подобран нормально, а карточка ужасная: непонятное фото, нечитабельные заголовки, описание без структуры и пользы, ни одного отзыва. Проблема на проблеме. При этом на современном Ozon ты конкурируешь с компаниями, у которых есть дизайнеры, копирайтеры и маркетологи, работающие над карточками по полдня.

Если ты сделал фото на телефон, залил текст в лоб и ждёшь продаж, ждать придётся долго. Карточка - это витрина, и она должна продавать. Следующая проблема - игнорирование юнит-экономики.

Игнорирование юнит-экономики

Очень часто продавец говорит: у меня маржа 30 процентов, всё хорошо. Начинаем считать, выясняется: логистика, минус комиссия Ozon, минус реклама, минус брак и возвраты, минус закупы. В итоге продавец торгует в минус 10 процентов с каждой продажи.

Юнит-экономика. Без неё высокая вероятность слить деньги под красивые обороты. Разогнать оборот большого ума не нужно, но мы сначала выходим на положительную доходность, а только потом думаем о повышении оборотов.

Ошибки на этапе выхода и масштабирования

Третье - ошибки на этапе выхода. Первая: нет стратегии масштабирования. Селлер запускается, получает первые 10-20 заказов и радуется, будто цель достигнута.

А дальше либо пауза, либо застой, либо потолок. Человек понимает, что у него нет плана, как масштабироваться: как расширять товарную матрицу, какие рекламные связки масштабировать, когда и где реинвестировать прибыль. В итоге бизнес встаёт.

Без масштабирования ты просто фрилансер на маркетплейсе. Вторая ошибка - пренебрежение аналитикой и тестированием. Лично я воспринимаю продажи как цифры: какая инфографика даёт лучшие результаты, какая стилистика обложки даёт конверсию выше, какие цены дают лучшую окупаемость рекламы.

Этого почему-то никто не считает. Продавцы боятся Excel и личного кабинета Ozon с аналитикой и графиками, как школьник контрольной. А побеждают не самые прошаренные, а те, кто тестирует.

Кстати, из нашей внутренней табличной рутины вырос отдельный сервис Маркетплейс Радар. Он каждый день сам собирает данные по магазину и даёт умные рекомендации: что исправить прямо сейчас, почему это важно и что сделать. Загляните, если хочется меньше считать вручную.

Ещё одна ситуация - out of stock, когда спрос на товар есть, а товара на складе нет. Про out of stock важно знать одно: допустить его легко, а восстановиться после него очень сложно. Часто на это требуется несколько недель, а то и месяцев.

Ошибки в маркетинге и продвижении

Четвёртый уровень - ошибки в маркетинге и продвижении. Часто встречается подход, который я называю «всё сам»: селлер не вкладывается в профессионалов, делает фотографии самостоятельно, запускает рекламу самостоятельно, пишет тексты самостоятельно. Всё это плохо.

Профессионал тратит годы жизни, чтобы каждую из этих задач научиться делать правильно. А среднестатистический селлер в лучшем случае не проходит даже двухмесячные курсы, он просто смотрит бесплатные видео на YouTube и думает, что всё знает. Многие при этом до последнего не хотят тратить на специалистов, на обучение, на повышение квалификации.

Маркетплейс сейчас - это не рынок выходного дня, где можно просто выставить товар и быть уверенным, что его купят. Не купят. Маркетплейс сейчас - это полноценный e-commerce, и тут нужно играть в команде.

Следующая проблема - плохое понимание механик продвижения. Селлер часто запускает оплату за заказ, не разобравшись, что есть и другие инструменты, которые могут давать более низкую стоимость привлечения клиента. Или ставит конкурентную ставку, потому что так посоветовали.

Запускает рекламу без понимания того, как работают алгоритмы Ozon, и в итоге всё продвижение превращается в слив бюджета. Ещё одна ошибка - слепое копирование чужих стратегий. Часто говорят: у того парня получилось продавать чехлы для айфонов, я решил сделать как он.

Но ты не знаешь, какая у него себестоимость, какие у него контракты с производителями, какие договорённости, сколько он вложил в тесты. На маркетплейсе чужой путь - это почти всегда тупик. Копировать можно механику, но не стратегию.

А механика без стратегии и понимания всех подводных камней практически всегда не срабатывает. Пятый уровень ошибок - финансовая безграмотность. Часто встречается работа в минус ради рейтинга: я посижу в минусе, рейтинг вырастет, и потом когда-нибудь я буду зарабатывать.

Финансовая безграмотность

Правда в том, что если ты не можешь выйти в плюс на старте, позже будет только хуже. Рейтинг фактически ничего не решит. Если экономика не бьётся, ты будешь торговать в минус хоть с рейтингом 4.9, хоть с рейтингом 5, хоть с тысячей отзывов.

Читайте такжеТри ошибки селлеров в акциях Ozon, которые снижают маржу

Смысла в таких продажах нет. В таких случаях я всегда напоминаю: если ты в моменте снижаешь цены ради набора рейтинга, отзывов и динамики по продажам, потом из этих спадов бывает сложно вылезти. Следующая ошибка - отсутствие расчёта LTV, ROMI и маржи.

Селлер смотрит только на чистую прибыль, но не считает, сколько ему стоит каждый клиент, сколько приносит один клиент, какая отдача от рекламы. Без всех этих цифр бизнес работает вслепую. Шестой уровень - психология и управление.

От ремесленника к предпринимателю

Селлер часто выступает как ремесленник, а не как предприниматель. Очень много продавцов мыслят как мастера: я сделаю сам, проконтролирую сам, настрою сам. Но расти может только тот предприниматель, который строит систему и работает в ней.

На старте делать всё самостоятельно - это нормально, но вдолгую нужно переходить на делегирование. Следующая ошибка - эмоции против цифр. Решение часто принимается по ощущениям: мне кажется, что цена высокая, мне кажется, что фото плохое, надо бы поменять.

Все решения принимаются через «кажется», а анализа цифр ноль. Без цифр в бизнесе нет движения, есть только хаос и торможение, отсутствие развития.

Нейросети вместо рутины

Следующая ошибка - когда не используются нейросети. Это прям больная тема. На консультациях мне часто говорят: не успеваю, всё на мне.

Спрашиваешь, используешь ли нейросети, автоматизировал ли рутину, - в ответ, как правило, слышишь: нет, руки не дошли. А ведь сегодня 30-40, да даже 50% рутинных задач можно отдать искусственному интеллекту. Можно создавать черновики карточек, анализировать конкурентов, генерировать обложки, составлять описания, отвечать на отзывы.

Если ты этого не делаешь, ты в неравных условиях. Почему? Потому что пока ты выделяешь на создание описания 2-3 часа своего времени, конкурент с условным чатом GPT делает 10 карточек за это же время.

Пока ты отвечаешь на отзывы 2-3 часа, у конкурента ответ на отзывы идёт автоматически. Маркетплейсы - это больше не хайп. Это бизнес.

Системный подход в бизнесе

А в бизнесе зарабатывают те, кто умеет считать, умеет строить команды, думает стратегически в долгосрок, быстро тестирует гипотезы и не боится вкладываться в рост. Да, большинство селлеров не зарабатывают. Но это не значит, что зарабатывать на маркетплейсах нельзя.

Если у тебя системный подход, есть понимание своей юнит-экономики и желание строить настоящий бизнес, маркетплейсы по-прежнему остаются крутой возможностью. Вопрос только в том, кем ты себя видишь - ремесленником или предпринимателем.

Итог

Маркетплейсы - это больше не хайп, а бизнес. Зарабатывают те, кто умеет считать, строить команды, думает стратегически и не боится вкладываться в рост. Если у тебя системный подход и понимание юнит-экономики, Ozon остаётся крутой возможностью - вопрос лишь в том, кем ты себя видишь: ремесленником или предпринимателем.