Факторы ранжирования Ozon: как повысить продажи

Что такое факторы ранжирования и бустинги

Такое фактор ранжирования. Об этом часто говорят эксперты и сам Ozon, но давайте придём к общему знаменателю. Фактор ранжирования - это показатели или инструменты, работа с которыми влияет на ваши позиции и на объём продаж в поисковой выдаче Ozon.

Это то, на что вы как селлер и предприниматель можете влиять своими действиями - как в плюс, так и в минус. Но помимо факторов ранжирования есть ещё и бустинги. Давайте проведём параллель и найдём разницу.

Читайте такжеКак увеличить CTR на Ozon: пошаговый разбор и факторы роста

Бустинги - это искусственное ускорение роста вашей карточки товара. Оно происходит, когда Ozon видит, что по вашей карточке растут какие-то показатели или вы подключили какой-то инструмент. Когда Ozon видит, что вы совершаете правильные действия, он даёт вам бустинги, чтобы помочь расти и продвигаться.

Принцип работает так. Вы сделали правильное действие с карточкой - получили бустинг. Улучшили какой-то фактор ранжирования - получили бустинг, ваши позиции и продажи выросли.

Повысили какой-то показатель по раскачке товара: подняли контент-рейтинг, конверсию или что-то ещё - тоже получили бустинг. Бустинг - это, по сути, рост карточки вашего товара в поиске на волне тех положительных действий, которые вы совершаете с вашими факторами ранжирования.

Почему важна системная работа

В бизнесе на маркетплейсах давайте сразу договоримся: волшебной кнопки «вывести карточку в топ» или кнопки «бабло» не существует. Чтобы прийти к высоким продажам, нужно понимать, какие есть факторы ранжирования и какие есть бустинги, и точечно, системно с ними работать. Это, по сути, единственный путь выйти в топ своей категории системно, предсказуемо и уверенно, с гарантией хороших продаж.

Все остальное - серые методы, схемы - в долгосрок не работает. В моменте могут быть какие-то скачки, но на длинной дистанции это не дает результата. В долгосрок работает именно системная работа с факторами ранжирования и с бустингами.

Ozon, по сути, награждает тех селлеров, кто продает правильно и качественно с точки зрения площадки и клиентов. Как это влияет на продажи, разберу на примере. Карточка стоит вверху - ты получаешь больше показов.

Логично: чем выше твоя карточка в поиске, тем больше показов ты получаешь.

Чем больше показов, тем больше заказов. Тут тоже простая математика: чем больше заказов, тем больше бустинга ты получаешь. Растут конверсии, растёт кликабельность - благодаря этому ты получаешь бустинг.

После того как ты получаешь бустинг, у тебя ещё улучшаются позиции, ты ещё получаешь больше показов, ещё больше заказов, и так далее. Это принцип снежного кома. Когда ты правильно выстраиваешь работу с этими бустингами, у тебя начинается вот эта система снежного кома: каждое твоё действие приумножает все те правильные прошлые действия, которые ты совершал.

Что такое CTR и конверсия

Первый фактор - это CTR и конверсия карточки товара. На самом деле это два фактора, но давайте объединим их в один. Что здесь важно понимать?

CTR - это по сути кликабельность вашей карточки товара в выдаче. Тут всё просто: это соотношение людей, которые вашу карточку товара увидели, к тем, сколько из них на ваш товар кликнули. Принцип такой: чем выше CTR, тем выше алгоритм площадки будет поднимать ваш товар.

Конверсия - это процент людей, которые купили ваш товар после клика на карточку. Конверсии разные бывают: есть конверсия из кликов в корзину, есть из корзины в заказ, то есть разные конверсии. Но в целом конверсия - это какое-то соотношение людей, которые ваш товар, например, увидели, к количеству тех, кто из них купил.

Принцип здесь тот же самый: чем выше конверсия вашей карточки товара, тем выше товар будет ранжироваться. Алгоритм Ozon будет видеть, что у вас конверсия выше, что ваш товар нужно продвигать. Тут 1 к 10 по CTR.

Как повысить CTR и конверсию

Что в этом случае можно сделать?

Если у вас низкий CTR и низкая конверсия, начните с самого простого - сделайте главное фото ярким, качественным и контрастным. Обложка товара должна привлекать внимание, чтобы на неё хотелось кликнуть. Заголовок должен быть чётким и содержать ключевые слова: что это за товар, для чего он нужен.

Не нужно добавлять кучу ключей через запятую и устраивать переспам. Чётко, лаконично, без лишних элементов. Хорошо работают различные плашечки - акция, 200 отзывов, за балл и так далее.

Эти плашечки действительно повышают кликабельность карточек товара. Цена должна быть в рыночном диапазоне: не сильно дороже конкурентов и не сильно дешевле. Дороже люди покупать не будут, потому что есть более дешёвые аналоги.

Но если сильно дешевле, это тоже звоночек, что с качеством товара что-то не так. Люди часто так мыслят. Описание должно содержать реальные выгоды для клиентов.

Практическое задание по карточке

Не просто «мы что-то продаём, такие-то размеры, такой-то вес», а конкретно, для чего этот товар нужен покупателю. По этому фактору ранжирования дам небольшое практическое задание. Откройте свою карточку товара, выберите одну топовую и сравните с пятью топовыми конкурентами выдачи.

Проверьте, чем карточки конкурентов лучше: фото, инфографика, заголовки, цены, отзывы, рейтинги, упаковка карточки, тексты. Задача этого практического урока - внести минимум три правки в свою карточку товара по этим пунктам. Это как раз способ повысить CTR, повысить конверсию и сделать так, чтобы этот фактор ранжирования работал для вашего магазина в плюс.

Почему скорость доставки важна

Второй фактор ранжирования - скорость доставки вашего товара. Здесь хорошо работает модель FBO или rFBS. Разберём подробно, почему этот фактор вообще имеет место быть.

Ozon хочет, чтобы покупатели получали товар быстро. Люди сейчас избалованные и часто сравнивают между несколькими маркетплейсами. Если человек видит, что на условном Wildberries срок доставки того же товара быстрее, скорее всего, он закажет на Wildberries.

Если на Ozon доставка дольше, покупатель выберет тот вариант, где скорость выше. Поэтому между маркетплейсами идёт борьба за то, чтобы скорость доставки была максимально высокой. Ozon тех продавцов, у которых высокая скорость доставки, вознаграждает бустингами, повышением позиций и так далее.

FBO и rFBS дают бустинг

Как правило, это те, кто торгует на FBO или rFBS. Если у вас FBO, то есть вы поставляетесь на склад Ozon, у вас автоматически работает повышенный бустинг по скорости доставки товара. Если у вас FBS или rFBS, Ozon смотрит конкретно, насколько быстро вы отгружаете товар.

Если по FBS везёте месяц, ни о каком бустинге речи идти не может. Если везёте неделю или около того, это тоже так не работает. Сейчас хорошо работает именно срок доставки в течение нескольких дней.

Как ускорить доставку товаров

Для повышения бустингов и продаж важно отслеживать этот момент. Что здесь можно сделать? Всё просто: перевести топовые товары и топовые артикулы на FBO, если они имеют стабильный объём спроса и продаж.

Если работаете по FBS, отгружайте максимально быстро.

В идеале отгружать в день заказа и не задерживать отгрузки. Держите в голове: это сильно влияет на итоговые позиции и продажи, которые вы получаете. Третье, что можно сделать, - использовать rFBS для ускорения доставки.

Практическое задание по фактору

Если юнит-экономика и ваш товар позволяют вкладываться в rFBS и быструю доставку, такой вариант тоже имеет место быть. Практическое задание по этому фактору ранжирования: проверить, какие товары у вас на FBO, а какие на FBS. Просто отранжировать.

По итогу нужно определить хотя бы 1-2 товара, которые можно перевести на FBO или rFBS при условии, что вы торгуете на FBS. Не берите сразу весь ассортимент - начните с одного-двух товаров, обучитесь на них. Именно это позволяет активировать фактор ранжирования в виде скорости доставки.

Фактор 3: индекс цен

Третий фактор ранжирования - бустинг товаров с выгодным или умеренным индексом цен. Да, индекс цен сейчас является одним из ключевых факторов ранжирования и сильно влияет на ваши позиции и продажи. Что здесь важно понимать?

Ozon сравнивает цену вашего товара с ценами конкурентов и с ценами других селлеров на других площадках. Если ваша цена ниже или где-то средняя, примерно как у всех, товар получает бустинг по фактору индекса цен, улучшенные позиции, больше показов в поисковой выдаче и по итогу больше продаж. Если цена завышена, товар получает дебустинг: меньше показов, меньше трафика, меньше продаж, меньше денег вы вытаскиваете по итогу.

Поэтому работа с фактором ранжирования в виде индекса цен - одно из ключевых направлений, в которых нужно размышлять и думать. Что можно сделать? Первое - мониторить цены конкурентов с помощью аналитики Ozon.

Просто смотрим, как меняются цены у конкурентов, и на эти изменения как-то реагируем.

Ещё вариант - запустить акцию продавца. Например, дать скидку 5% на три дня и по итогу отследить эффект: как это скажется на продажах и на позициях. Зачем это нужно?

Чтобы понять, даст ли скидка от продавца в 5% какую-то активацию фактора ранжирования в виде индекса цен или нет. Повторюсь: это для товаров, по которым у вас невыгодный индекс цен. То есть по тем товарам, где идёт дебустинг, вот это имеет смысл делать.

Если же у вас товары с выгодным или умеренным индексом цен, здесь я ничего не рекомендовал бы делать. Практическое задание: проверить индекс цен у своих топовых товаров, то есть у тех, которые дают самый большой объём спроса.

Дальше выберите один товар из этих топовых и протестируйте, например, снижение цены на три дня. По итогу посмотрите, как изменились показы, как изменились заказы, как в целом изменилась позиция в поиске. Это тоже важно отслеживать.

Фактор 4: репутация и отзывы

Четвёртый фактор - репутационный фактор ранжирования. А именно: отзывы, рейтинг, жалобы на ваш товар и так далее. Здесь Ozon учитывает отзывы, учитывает рейтинг товара, а также жалобы покупателей.

Чем выше рейтинг и чем больше положительных отзывов на ваши товары, тем выше товар размещается в поиске, тем больше трафика он получает и тем больше продаж он по итогу имеет. Также жалобы и возвраты товаров важно понимать: они снижают рейтинг и понижают видимость вашего товара. Сейчас, когда у вас по товару высокий процент возвратов, это очень сильно влияет на бустинг и дебустинг.

Большое количество возвратов сильно дебустит ваш товар, ваши позиции и соответственно продажи получаются меньше. Что здесь можно сделать? Запустить какую-то систему лояльности, например отзывы за баллы.

Также можно следить за негативными отзывами и оперативно решать проблемы. Если пришёл негатив, нужно разбираться, почему так случилось: это качество товара или вы что-то не так отгрузили, просто перепутали - такое тоже бывает. То есть всегда отрабатываем негативные отзывы.

Читайте такжеТри секрета продающей видеообложки на Ozon

И часто мы замечаем, что когда мы отрабатываем отзывы, люди потихоньку успокаиваются и через несколько дней могут спокойно отзыв заменить. Такое тоже часто бывает. Практическое задание: проверить отзывы на ваши товары за последний месяц, найти три негативных отзыва и проработать план, как с этими отзывами отработать.

Какие вопросы задать, что предложить. Нужно три негативных отзыва отработать и понять на дальнейшее, что вам с такими негативными отзывами делать. Двигаемся далее.

Фактор 5: реклама и акции

Пятый фактор - бустинг при использовании рекламы и бустинг от участия в акциях. Такое тоже есть. Реклама с оплатой за клик или за заказ, акции, продвижение в поиске - они поднимают товар в поиске.

Да, это время, но в целом они несут функцию бустинга. Почему так работает? Потому что Ozon любит товары, которые активно рекламируются и активно участвуют в акциях.

Таким товарам алгоритм Ozon даёт повышенный бустинг. Для Ozon это хороший сигнал о том, что ваш товар потенциально интересен даже без рекламы. То есть это товар, который продвигается и без рекламы, который приносит Ozon прибыль и без рекламы.

Ozon понимает: если я в него ещё и начну вкладывать, если я начну этот товар бустить, он будет приносить мне ещё больше дохода. Алгоритм Ozon всё-таки заточен на то, чтобы приносить больше дохода именно Ozon, а не продавцу. Продавцу тоже, но все мы понимаем: задача Ozon - заработать деньги для своих акционеров.

Что здесь можно делать? Запустить платную рекламу на 3-7 дней и проанализировать результат. Посмотреть, как меняется кликабельность и какой получается ДРР.

За 5-7 дней открутки рекламы вы увидите, какой по итогу вышел ДРР, какая стоимость привлечения клиента и какая кликабельность. Также можно участвовать в акциях Ozon - если вы действительно проходите по юнит-экономике, если она позволяет. Акции все разные.

Есть акции с большим бустингом, но и с большой скидкой. Есть с меньшим бустингом и с меньшей скидкой. Вам нужно найти золотую середину, которая пройдёт и по вашей юнит-экономике, и прибыль вам оставит.

Когда ведёшь десятки магазинов, без автоматизации ничего не успеваешь, поэтому мы разработали Маркетплейс Радар. Сервис заранее оповещает, если Ozon добавил товар в акцию автоматически, и напоминает перед стартом, чтобы вы успели всё взвесить. 5 дней бесплатно, без карты.

Как внедрить улучшения

Допустим, вы прошлись по каждому фактору, выполнили практическое задание и видите: всё остальное нормально - отзывы в порядке, рекламу используете, в FBO поставляетесь. Но по практическому заданию с индексом цен есть просадка. Значит, по одному из факторов ранжирования у вас наибольшие проблемы.

Суть домашнего задания по итогу урока - внедрить минимум два улучшения, которые позволят улучшить этот проседающий фактор ранжирования. После этого напишите мне в личные сообщения - ссылка на мой контакт у вас есть. Напишите, какие факторы выбрали, по какому товару и что решили изменить.

Тезисно: товар, какой фактор ранжирования проседает и насколько, что решили поменять. Я сильно рекомендую выполнять практические задания, которые даю, и итоговые домашние задания тоже. Это как раз способы, благодаря которым даже на этом бесплатном по сути курсе вы уже можете масштабировать продажи.

Факторов и заданий я даю достаточно много. Но хотя бы работая с этими показателями и факторами ранжирования, внедряя практические задания и выполняя домашки, вы уже можете увеличить объём продаж. Немножко масштабироваться.

Понятно, что самый большой рост будет в ходе более углублённой системной работы. Но хотя бы внедрите это - и уже получите первичный результат по росту продаж. Надеюсь, урок был для вас полезен.

Итог

Я рекомендую выполнять практические задания и внедрять хотя бы два улучшения для проседающих факторов. Это поможет увеличить продажи и масштабироваться.

Что изменилось с момента записи ролика

С момента записи ролика изменилось следующее:

• В ролике говорилось: Минимальный бюджет для тестовой рекламной кампании - 300 тысяч рублей. Сейчас: Минимальный бюджет рекламной кампании на Ozon для бизнеса без магазина составляет 1 000 ₽.