Как увеличить продажи на Ozon: логистика, карточки и рекомендации

Почему продажи колеблются

Как увеличить продажи на Ozon? Это, наверное, самый частый вопрос, который забивают в Яндекс и Google. Мне часто об этом пишут.

На самом деле вопрос комплексный: свой магазин нужно рассматривать с разных точек зрения - позиции, логистики, срока доставки, цены, упаковки, карточки, рекламы, алгоритмов ранжирования и так далее. Поэтому разберём, как мы строим работу, когда стоит задача увеличить продажи того или иного магазина.

Читайте такжеКак изменился Ozon: комиссии, логистика и стратегии выживания продавцов

Возьмём рандомный магазин. Вот есть магазин, он испытательный, тестовый. Видно, что продажи по нему последнее время немного снижаются.

В прошлом октябре было 250, потом 360, 412 миллионов, выросли, потом миллион двести, потом спад, потом опять рост до миллиона семисот в июне, потом миллион восемьдесят в августе, миллион семьсот - три месяца удерживались на нескольких. Далее с сентября пошёл спад. Пока этих не накоплено, график роста по магазину достаточно нестабильный.

Пусть у нас нет стабильного роста, который мы показываем на своих реальных магазинах, которые развиваем по-серьёзному. Там график роста совершенно другой, там идёт рост. А здесь то густо, то пусто, потому что это испытательный магазин: мы тестируем кучу гипотез, что-то сработало, что-то не сработало, и дальше эти штуки применяем на боевых магазинах.

Здесь как раз таки можно посмотреть, что у нас хорошо, что плохо.

Логистика и модель FBO

Давайте поймём, что вообще влияет на позиции, на продажи и на то, сколько денег мы зарабатываем. По большей части влияет несколько факторов. Первый фактор - логистика.

Думаю, не нужно объяснять, что модель FBO по сравнению с FBS сейчас и в принципе всегда будет выигрывать. Просто потому что Ozon выгоднее продвигать товары, которые торгуются на модели FBO: они заработают на продаже товара, на хранении, на доставке, на поставках, на потратах и на всём остальном. На FBS у Ozon такого объёма дохода нет, и поэтому Ozon невыгодно продвигать товары на модели FBS.

Конечно, товары на FBS продвигают, но немножко хуже, чем на FBO, это нужно держать в голове. Почти всегда товары, которые торгуются на FBO, будут выигрывать у товаров на модели FBS. Это первое, что нужно понимать, это база.

Локальные продажи и кластеры

На Ozon есть понятие планирования поставок. Заходим, смотрим по товарам, по кластерам, где у нас есть недостатки по товарам. Смотрим долю локальных продаж: в зависимости от товара и кластера видно, какая доля локальных продаж.

По этим магазина она 73 процента. Нормальной долей локальных продаж мы считаем выше 85-90 процентов. Это то, что позволяет магазину занимать хорошие позиции.

Когда доля локальных продаж ниже хотя бы 85 процентов, это сильно влияет на наши позиции и продажи.

Двигаемся дальше. Предположим, мы торгуем по модели FBO. Дальше нужно понимать, что у нас есть кластер и есть товар, по ним можно посмотреть.

У нас топовый кластер по объёму продаж - Москва и Московская область, дальние регионы. По нему статус «срочно поставить». Санкт-Петербург тоже «срочно поставить».

То есть по всем топовым кластерам статус «срочно поставить», при этом среднесуточные продажи по этим кластерам самые высокие. Топовые кластеры в этом магазине имеют низкие остатки, соответственно статус «срочно поставить». О чём это говорит?

О том, что мы кластера не загрузили. Ozon по понятным причинам будет наш товар понижать: когда остатков на складах мало, Ozon просто невыгодно его продвигать. Поэтому первое, на что мы обращаем внимание, - логистика.

Контент-рейтинг и заполненность карточек

Второе, с чем нужно разбираться, - уровень карточки товара. Это контент, рейтинги, различные показатели. У нас есть 4 товара, продажи по данному магазину определённого процента, какой-то контент-рейтинг.

Здесь 100 баллов, но не все товары. Давайте как раз таки посмотрим, чего у нас не хватает. В этом случае не хватает фотографий, характеристики полностью заполнены, и нет речевого контента.

Что могу сказать про заполненность карточки? Тут всё просто: 100% контент-рейтинг - это то, что должно быть, это само собой разумеющееся. Я уже несколько лет про это говорю, и всё ещё, сколько аудитов ни провожу, вижу, как продавцы допускают эти ошибки.

У них не упакованы карточки, у них низкий контент-рейтинг. Это один из факторов ранжирования, который влияет на продажи и позиции. Это то, что можно достаточно легко заполнить.

В характеристиках обязательно смотрим, что текст с ключевыми словами у нас добавлен.

Проверяем, есть ли ключевые слова и как они прописаны. Бывает, что ключевые слова просто идут через запятую - это самая серьёзная ошибка в SEO, которая вообще может быть. Все эти факторы по кирпичику в итоге влияют на объём продаж.

Сервис с рекомендациями

Понятно, что факторов ещё очень много. Но не обязательно проваливаться в глубину магазина так, как я сейчас показываю. Даже я сейчас не сильно погружаюсь.

Когда мы делаем аудиты, это всё равно более глубокая работа. Но и без такого погружения можно обойтись.

Мы разработали сервис Morquee Place Radar, я периодически про него рассказываю. Суть сервиса в том, что он даёт инструменты, как увеличивать продажи.

Подключаете магазин - и после подключения сервис даёт конкретные рекомендации, что нужно сделать, чтобы продажи выросли. Этот сервис как раз собрал все мои наработки и наработки моей команды по теме увеличения продаж, и эти рекомендации мы и выдаём.

Помимо самой аналитики, в сервисе есть общая сводка по магазину: продажи, трафик, воронки продаж по разным товарам. Без прямой подписки вся информация по магазину не выдаётся, а по рекламе - пожалуйста.

К сервису мы подключаем ваш магазин и собираем все показатели, которые важны для продаж. Дальше наш умный помощник, наш ИИ-агент, даёт рекомендации конкретно на базе вашего магазина и ваших показателей.

Пример работы ИИ-агента

Покажу на примере. Пишу запрос: как мне увеличить продажи по моему магазину? Отправляю.

Вот что он написал: у тебя падает оборот и количество заказов в рекламных кампаниях, самая низкая стоимость включения, лента уже выключена - возьми её обратно. Это контейнер 55 литров и коврик белый мрамор: если пополнишь склад, то стоит перезапустить рекламные кампании.

То есть он не просто говорит «запусти рекламу». Он видит совокупность факторов и проверяет, точно ли это можно и нужно сделать. В этом случае он говорит: если ты пополнишь склад, если такое решение примешь, то есть смысл включить рекламные кампании, потому что у них была низкая стоимость получения клиента, низкий ДРР.

Фактически пополни остаток коврика белый мрамор, потому что при наличии он приносил заказы почти в 20 раз дешевле, чем средний ДРР магазина. По сути, это стоимость привлечения клиента.

Ещё он говорит, что лучше добавить в описание водосгона 75 сантиметров, лотков серого и чёрного из кланового ведра найденные поисковые слова - это повысит контент-рейтинг и даст больше трафика. Действительно, можно перейти в список задач, они подсвечиваются, и посмотреть.

Давайте возьмём товар - водосгон 75 сантиметров: не хватает ключевых слов «швабра для пола 75 сантиметров». Наша система сравнила название и описание товара с теми словами, по которым покупают обычно такой товар.

Сервис анализирует, по каким ключам могут продвигаться ваши товары, и смотрит, продвигаетесь ли вы по ним. Если таких ключевых слов у вас нет, он рекомендует их добавить. Он говорит, что лучше описание по найденным поисковым словам, которые я предложил: это повысит контент-рейтинг и даст больше трафика.

Читайте такжеКак купить или продать карточку товара на Ozon: инструкция для селлеров

Для чёрного лотка - проверить цену: индекс цен на Ozon считается невыгодным, поэтому корректировка поможет удержать позиции. На самом деле фактор индекса цен в последнее время немного понизился в общей формуле ранжирования, но тем не менее это всё ещё фактор, который влияет на позиции. Поэтому поработать с этим показателем смысл есть.

Учет рисков складов

Пока на складах есть риск, рекомендации по поставкам временно отключены. Риск беспилотной опасности, про который я периодически рассказываю, в нашем сервисе всё ещё включён.

Действительно, склады Ozon под риском, и все рекомендации по поставкам временно отключены. Правильнее на FBS акциями быстрее избавиться от риска.

Удобно, что можно получить конкретные рекомендации не только по магазину в целом, но и точечно. Спрашиваю: по водосгону 75 сантиметров как мне поднять продажи? Смотрю боевой тест - как он конкретно по точному товару скажет.

Вот загрузка водосгона 75 сантиметров: главное - добавить в название и описание недостающие поисковые слова, например «швабра для пола 75 сантиметров». То, что мы сами увидели в соседней вкладке, он выводит сразу. Это улучшит контент-рейтинг и поможет товару появляться в запросах.

Пока у тебя 295 штук на складах FBO под риском - переключиться на схему FBS или активировать скидку и участие в акции, чтобы быстрее избавиться от запаса. Здесь он тоже вывел, что склады FBO сейчас под опасностью.

Мы в своём сервисе включили такую опасность для пользователей и подсвечиваем, что сейчас не стоит рисковать. Понятно, что каждый дальше сам принимает решение, но такую рекомендацию мы всё ещё включаем.

Если решишь запускать рекламу - создай небольшую кампанию с ручной ставкой, оплата за клик, и следи за стоимостью привлечения клиента: у тебя уже есть хорошие показатели у похожих товаров. И конечно, поддержи наличие на складе: без товара рекламный бюджет не даст результата. В целом рекомендации мы получили, объём работ понятен.

Способы увеличения продаж

Повысить продажи на Ozon можно, сидя и анализируя все эти показатели, собирая, что и как делать, ковыряя все эти вкладки. Это рабочий метод, мы так годами работали с Ozon. Сейчас есть более простой способ, который мы разработали под себя, под нашу команду, под наших менеджеров, под наших клиентов и проекты, которые мы ведём.

Вы тоже уже можете пользоваться этим сервисом и работать с нашим умным помощником, нашим ИИ-агентом, который конкретно по вашему магазину будет давать рекомендации. Подключить сервис можно бесплатно, обязательно рекомендую как минимум протестировать и посмотреть, что он вам порекомендует.

Глобально увеличить продажи на Ozon можно двумя способами. Первый - самому смотреть все показатели, этот метод рабочий. Второй - заказать платные аудиты: человек расскажет, как вылечить продажи.

У нас в команде такие аудиты есть, мы их регулярно проводим. Кому-то комфортнее, чтобы человек провёл анализ и на своих словах объяснил, что конкретно делать по магазину. И третий способ - подключение сервисов вроде Маркетплейс Радар: он показывает в формате чата собранные показатели и умные рекомендации, что по вашему магазину стоит делать, чтобы увеличить продажи.

Способы разные, и вам просто нужно выбрать тот, который удобнее для вас, чтобы ваши продажи на маркетплейсах росли.

Итог

Увеличить продажи на Ozon можно, анализируя показатели самостоятельно, заказывая аудиты или используя сервисы с рекомендациями. Выберите удобный способ и действуйте.