Пять способов увеличить прибыль на Ozon для новичков

Почему не все продавцы зарабатывают на Ozon

Конспектируйте все рекомендации и обязательно их внедряйте: от того, как вы внедряете знания, по сути и зависит ваш итоговый заработок на Ozon. Важно понимать: не все продавцы на Ozon выходят на продажи. На площадку ежегодно заходят десятки тысяч новых продавцов, но задерживаются и выходят на стабильный заработок только единицы.

Порядка 80-90% продавцов либо торгуют на очень маленькие обороты - 10, 15, 20 тысяч в месяц, либо вообще уходят с площадки с нулевыми продажами, а часто работают себе в минус. Как попасть в те единицы, которые реально зарабатывают на Ozon регулярно, стабильно и предсказуемо, и будем обсуждать. Не будем затягивать и перейдём к первому способу - как выйти на заработок на Ozon максимально быстро.

Читайте такжеКак увеличить продажи на Ozon: логистика, карточки и рекомендации

Способ 1: Найдите правильную инструкцию

Первый способ заключается в поиске инструкций. Помните мою ученицу Елену, про которую я рассказывал в прошлом сообщении? Вот так Елена выглядит, и вот это её результаты.

За счёт чего она вышла на такие продажи? Елена вышла на них за счёт того, что не пыталась разобраться сама. Она не пыталась сэкономить и где-то найти бесплатные инструкции, видеоинструкции и что-то такое.

Она на старте потратила время, нашла мою инструкцию и пошагово сделала то, что я ей дал. По сути, готовую инструкцию ей дал эксперт с опытом выведения 400 с лишним магазинов на маркетплейсах. То есть я.

Лена просто пришла, взяла инструкцию и её повторила. Иногда самое простое, что нужно сделать для собственного бизнеса, - найти правильную инструкцию и потом по шагам сделать то, что там написано. На выходе у тебя будет много денег.

Как, собственно, у Лены и случилось: 437 тысяч продаж с нуля. Это достаточно крутой результат, тем более когда продавец стартует с полного нуля, когда нет ни товара, ни магазина, ничего. С нуля такие результаты - это очень круто.

Во многом этот результат был обеспечен за счёт того, что Елена нашла правильную инструкцию, обратилась к правильному эксперту, то есть ко мне, и получила инструкцию, которую просто по шагам выполнила. Способ номер два - упаковка карточки товара. Карточка товара, который вы выкладываете на Ozon, - это по сути упаковка вашего товара.

Упаковка карточки товара и продажи

И чем лучше у ваших товаров будет упаковка в интернете, тем больше их будут покупать. Это железобетонное правило, которое работает со 100% вероятностью. Когда со мной будете работать, увидите: чем более углублённо проработана карточка товара, чем лучше проработаны изображения, тексты, ключевые слова, все эти нюансы, тем выше на выходе у продавцов получаются продажи.

При этом упаковка карточки товара - достаточно обширный процесс. Нужно прописать все заголовки, сделать продающее описание, изображения, видео. Есть ещё такой инструмент, как Rich Content внутри карточки товара на Ozon, и многое другое.

Это сложно, но этим нужно заниматься, потому что от упаковки напрямую зависят ваши продажи. Чем круче упаковка, тем выше продажи по итогу. Потому что при прочих равных покупатель выберет именно тот товар, который более качественно упакован.

Content Rating как инструмент эффективности

Давайте подойдём ближе к конкретным цифрам. Надеюсь, вы уже поняли, что упаковка - это супер важно. Поэтому дам вам топ-1 инструмент, который отражает эффективность и глубину заполнения вашей карточки товара на Ozon.

Этот инструмент называется Content Rating. Просто для понимания: 9 ноября я выложил пост про важность увеличения Content Rating.

И с того дня не проходит и недели, чтобы мне не писали продавцы с Ozon с благодарностью: подняли контент рейтинг - выросли продажи. А где вообще увидеть свой контент рейтинг и что это такое? Контент рейтинг - это по сути числовой показатель глубины упаковки вашей карточки товара.

Где найти контент рейтинг

Заходим в раздел «Список товаров», «Все товары» и в поле «Контент рейтинг» смотрим, какой показатель у каждого товара. Важный момент: пока вы на Ozon не зашли, если магазин ещё не зарегистрирован и товары не заведены, доступа к этому инструменту не будет. Нет личного кабинета - нет карточек товаров, а значит, и контент рейтинга, который оценивает упаковку карточки, тоже нет.

Он появится сразу после регистрации магазина и заведения хотя бы одного товара: как только вы заведёте товар, система сразу рассчитает ваш показатель. Правило простое: чем контент рейтинг выше, чем больше полей в карточке товара вы заполнили, тем лучше. Чтобы было 100 баллов, все поля в карточке должны быть заполнены: название, описание, ключевые слова.

Заполнение полей и поиск информации

Все поля в карточке должны быть заполнены, чтобы вы получили контент-рейтинг 100 баллов. Нужно добавить изображения, видео, настроить технические поля и так далее. Это правило я вдалбливаю всем своим ученикам: если в настройках карточки товара есть какое-то поле, оно должно быть заполнено без исключения, без всяких «но».

Бывают ситуации, когда информации по товару у вас просто нет. В этом случае запрашиваем у поставщика, ищем аналогичные товары в интернете, смотрим, какие параметры указаны там. Если мы продаём аналогичные товары, то можем брать какую-то информацию из карточки конкурентов: товары аналогичные, габариты и так далее, всё одно и то же.

Как контент-рейтинг увеличивает продажи

Высокий контент-рейтинг работает вот так. Это показатели моих учеников. Кто-то выходил на площадку с нуля вместе со мной в рамках курса, кто-то пришёл с уже действующим магазином, но с проблемой: упёрлись в продажи, упёрлись в потолок, не могут повысить свои продажи.

С этим запросом ко мне и пришли. По всем этим магазинам я работал на курсе. По сути, это все мои ученики, которым я помогал увеличивать продажи: кому-то с нуля, кому-то уже действующим продавцам, кому-то помогал оптимизировать маркетинг, кому-то логистику, упаковку и так далее.

Именно так работает высокий контент-рейтинг. Именно такие показатели вы сможете обеспечить для своего магазина, просто правильно поработав с инструментом контент-рейтинга. Поэтому при продвижении и создании карточек товаров на Ozon ориентируйтесь на контент-рейтинг.

Введение и пример Алексея

Он очень простой, очень понятный, но при этом критически важен для успеха вашей карточки товара на Ozon. Для лучшего понимания приведу примеры из своей практики и поделюсь историей Алексея и его магазина «Сендесшоп». Алексей продаёт электронику на Ozon.

Ранее он был нашим клиентом по продвижению на Ozon: пришёл с проблемой, что у него потолок по продажам, который он не может пробить. Мы ему помогли, продажи увеличили. Далее он зашёл на мой курс на VIP-тариф с моим разбором, потому что планирует масштабировать продажи своего магазина.

Алексей хочет расти и понимает: прийти на обучение к сильному эксперту, который поможет увеличить продажи, - это самое простое действие, которое он может совершить. Поэтому он пришёл ко мне на курс на самый дорогой тариф. В чём была его проблема?

Проблема с рекламой и её решение

Алексей запускал внутреннюю рекламу, то есть рекламу карточек своих товаров на Ozon, но стоимость получения клиента была для него очень высокой. Реклама не окупалась: он тратил на неё больше денег, чем с неё зарабатывал. Работал в минус, и его это не устраивало.

С этим запросом он и пришёл ко мне. Что было до? На экране статистика по рекламным кампаниям Алексея в одном из рекламных форматов.

Доля рекламных расходов - это показатель ДРР. На будущее: ДРР означает, сколько вы тратите денег на привлечение одного клиента. А это результат из правильно настроенной брендовой полки.

Брендовая полка - ещё один рекламный формат продвижения товара на Ozon. Всего на Ozon три таких формата, которые мы с Алексеем использовали: оплата за клик, оплата за заказ и брендовая полка. При этом доля рекламных расходов составляла 8,6%.

Результаты рекламных кампаний

То есть, чтобы клиент заплатил нам 100 рублей, мы привлекаем его за 8 рублей 60 копеек. Для Алексея это очень выгодно, его это устраивало. Эти показатели мы масштабировали и только с брендовой полки продали на полмиллиона.

Напоминаю: с рекламы мы продали на 700 тысяч, там чуть больше, почти 750. А с продвижения в поиске Алексей получил продаж на 900 тысяч, почти 880 тысяч.

В разных рекламных кампаниях показатели отличались. В одной мы платили 5 рублей за то, чтобы клиент принёс 100 рублей, где-то 7 рублей 40 копеек, где-то 11 с половиной, где-то 8,9, где-то 7 рублей. Показатели получились очень крутыми.

Итоговый рост продаж

И добились мы их только за счёт правильной упаковки товара и перенастройки рекламных кампаний. Если посчитать суммарно, здесь продаж почти на 2 миллиона. И это только благодаря тому, что мы полностью переупаковали карточки товара.

Причём это показатели всего за месяц. За месяц Алексей благодаря нам смог заработать дополнительно 2 миллиона рублей. Понимаете, насколько ему это было выгодно?

История успеха ученика

Алексей как раз является примером моего ученика-миллионера. Он пришёл ко мне по сути с небольшим оборотом, практически с нуля. Он торговал, но сильно упирался в то, что реклама не работала, это его очень тормозило.

После того как он ко мне пришёл, мы с ним поработали, и благодаря этому он вырос до миллионных продаж ежемесячно. Видите, какой оборот и какой объём продаж у Алексея сейчас по магазину. Он продаёт товары просто десятками тысяч, его товары посещают миллионы покупателей.

Что было сделано для результата

Во многом это реализовано благодаря тому, что Алексей просто пришёл к нам. А знаете, что мы сделали для такого результата? Мы просто увеличили контент-рейтинг карточек товаров Алексея, переработали рекламные кампании и сходу начали привлекать клиентов для его магазина на Ozon сильно дешевле, чем он привлекал самостоятельно.

Это не всё, что мы сделали. Но во многом именно работа с контент-рейтингом и показателями позволила Алексею продавать дополнительно 2 миллиона чисто с рекламы. Раньше у него этих продаж не было, а после того, как он пришёл ко мне, прошёл обучение и лично со мной поработал, он дополнительно ежемесячно начал зарабатывать на 2 миллиона больше.

Аналитика как основа бизнеса

Просто благодаря тому, что мы ему оптимизировали рекламные кампании. Способ номер 3, как зарабатывать на Ozon больше, - это использование аналитики. Цифры, на самом деле, я считаю основой любого бизнеса.

И от того, как вы научитесь считать эти цифры, зависит ваш долгосрочный успех. Правило это железобетонное и работает во всех сферах, не только в товарном бизнесе. На Ozon так, в услугах, в опте, в обучении - везде цифры основа бизнеса.

Люди представляют работу с аналитикой как сложные формулы, графики, таблицы и данные. На самом деле продавец, который работает с аналитикой, выглядит совсем иначе. Цифры в бизнесе - самый эффективный инструмент управления и основа для принятия решений.

Если вы принципиально не готовы работать с цифрами, я рекомендую вообще не заходить в бизнес, и тем более в товарный бизнес на маркетплейсах. Он очень сильно завязан на работу с цифрами и аналитикой. Безусловно, я учу считать аналитику по нескольким показателям.

Какие цифры считать базово

Вам не нужно собирать миллионы этих километровых таблиц. Я учу считать минимум, но именно тот минимум, который нужен для работы с этими цифрами. Какие цифры нужно считать базово?

Изначально это расходы и доходы. Обязательно чистая прибыль в рублях и процентах - разница между доходом и расходом. Далее доля расходов на рекламу, то есть стоимость привлечения клиента в общей сумме продаж.

Это та самая доля рекламных расходов, которую я показывал на примере Алексея. Показателей есть ещё несколько, но их обсудим чуть позже. Одно дело создать магазин на Ozon.

Комплексный подход вместо инструментов

Совсем другое - сделать так, чтобы он работал и приносил прибыль на дистанции хотя бы в 3-5 лет, и вы могли на размер этой прибыли влиять. Именно поэтому тем, кто прошёл у меня обучение, удаётся торговать даже в самых конкурентных нишах. Алексей, например, торгует в нише электроники.

А ниша электроники на Ozon суперконкурентная.

Алексей сейчас может не торговать и не зарабатывать десятки миллионов, но только благодаря тому, что прошёл моё обучение и понял, как работает площадка. Я даю не отдельные инструменты вроде «как настроить рекламу», а конкретную методологию комплексного построения бизнеса на Ozon. Я обучаю не только тому, как зарегистрировать магазин, создать карточку, найти поставщика в Китае.

Я учу выстраивать все остальные процессы: как искать товары и делать это регулярно, как упаковывать карточку товара, как настраивать маркетинг и SEO-продвижение, то есть оптимизировать карточки под поисковую выдачу Ozon. Научу настраивать акции, прорабатывать ассортимент, работать с ценами - какие цены ставить, когда их менять. И учу юнит-экономике: как работать с цифрами, рассчитывать свою окупаемость и прибыльность, учу работать с бухгалтерией.

И много чего ещё. То есть я не учу отдельным инструментам, я учу комплексному подходу к площадке. При этом учу строить работу не сидя за компьютером десятки часов ежедневно, а выделяя несколько часов в день на эти задачи.

Введение и важность обучения

Но так, чтобы у вас всё работало как часы: каждое направление будет чётко работать, вы будете понимать, что от чего зависит, что с чем связано. Собственно, для этого и нужно то самое обучение. Способ номер 4 - использование платной рекламы.

Страхи начинающих продавцов

По моим наблюдениям, многие начинающие продавцы вообще не используют платную рекламу на Ozon. Почему? Причин масса.

Они боятся, что реклама не сработает, боятся, что не смогут справиться с возросшим спросом, боятся, что конкуренты заметят их товар и скопируют, боятся, что не смогут правильно настроить рекламу, боятся, что все деньги потратят, а клиентов не привлекут. И так далее - причин страхов у людей очень много. Тогда как рекламу я считаю самым простым и самым эффективным инструментом для увеличения продаж на Ozon.

Если вы не хотите остаться без продаж, самое простое - начать изучать, как работает реклама. Делать это можно на моём YouTube, в Telegram-канале, где я часто пишу на эту тему, на моих платных и бесплатных программах. Очень углублённо и плотно мы разбираем её на моём курсе «За лимонными спа-байло».

Пример ученика Влалислава

По традиции приведу пример. Это мой ученик Влалислав, он брал тариф курса с моим разбором. Как и Алексей, Влалислав занимается продажей электроники на Ozon.

Это тот самый продавец, который готов был зайти в суперконкурентную нишу и рисковать в ней, пытаться зарабатывать. Влалислав пришёл ко мне учиться, когда завис на одном месте и не понимал, как увеличить продажи и за счёт чего пробить потолок. Вот его магазин на Ozon - можете найти, полистать товары, почитать отзывы.

Проблема была в том, что он пытался продавать, но продажи не шли. Сам как-то зашёл на площадку, что-то пытался продавать, но стоял на месте и не понимал, как увеличить продажи. Терял кучу времени только из-за того, что пытался делать всё сам.

Результаты после обучения

Теперь расскажу, какие результаты Влалислав получил по итогу работы со мной. На экране показатели за два месяца до начала обучения и за два месяца во время прохождения обучения - курс длится два месяца. За счёт обучения Влалислав заработал на 6 миллионов 700 тысяч рублей больше.

Понимаете, какая большая разница, насколько больше он начал зарабатывать? Тупо из-за того, что прошёл обучение, тупо из-за того, что понял наконец, как работает площадка, как работают алгоритмы и как на ней можно зарабатывать. За счёт чего он получил такие результаты, помимо того что пришёл на курс и брал тариф с моим разбором?

Во многом он научился правильно работать с платной рекламой на Ozon. Этот рост в деньгах как раз и был обеспечен во многом за счёт продаж с платной рекламы. На 6 миллионов 700 тысяч он заработал больше только за счёт того, что научился работать с платной рекламой на Ozon.

Вывод о платной рекламе

Поэтому я так активно и топлю за использование платной рекламы. В ней лежит просто куча денег. Вам осталось изучить этот инструмент, подойти к нему и забрать эти деньги себе.

Введение: решения и вероятность успеха

Способ номер 5 - принятие решений на основе цифр. Эту тему мы кратко затронули в одном из прошлых разделов, давайте обсудим её глубже. Сразу скажу: принимать всегда верные решения нереально.

Иногда вы будете ошибаться, и это нормально, это закон жизни. Единственное, что мы можем сделать, - повысить вероятность принятия правильного решения. Чтобы на 10 решений за какую-то единицу времени максимальное количество было верными.

Читайте такжеПочему не получается заработать на маркетплейсах: три главные ошибки

Два подхода: мнения против фактов

Как этого добиться? При принятии решения у нас глобально есть два пути. Первый - принимать решение на основе мнений.

Где-то на ютубе услышали мнение, где-то эксперт что-то сказал, где-то друзья, знакомые, родственники что-то посоветовали. Возможно, у вас есть какие-то ощущения, предположения и так далее. То есть первый способ - на основе мнений, ощущений и предположений.

Второй способ - принимать решение на основе фактов. Факты - это то, на что мы можем с уверенностью опираться. На мнение друзей и родственников опираться нельзя.

На ощущения тоже нельзя. На чуйку иногда можем, но чаще всего нет, потому что это что-то неуправляемое. Самое правильное - принимать решения на основе фактов.

Цифры как объективные факты

И как раз цифры являются фактами, на которые можно опираться с наибольшей эффективностью. Цифры не врут. Цифры не подтасовывают ответы.

Цифры не говорят вам то, что им выгодно, они не манипулируют. Цифры показывают объективную реальность, с которой нужно и можно работать. На цифры, на показатели, на конкретные метрики можно опираться и на основе них принимать решения.

Если бы вы попросили меня свести всю эту программу к одной рекомендации, она звучала бы так. Пока не поздно, выходите на Ozon сегодня и каждое ваше действие подкрепляйте цифрами - от подбора товара до его упаковки и продвижения. По сути, это вся основа нашей программы, если её кратко ужать.

Интерпретация показателей и уникальная экономика

При этом работать с показателями тоже нужно уметь. Одно дело собирать данные, выгружать их, складывать в какую-то общую картину. И совсем другое - правильно их интерпретировать, делать на основе этих цифр выводы.

Это очень сложно. Для одних продавцов стоимость клика в рекламе на их товар, допустим, 5 рублей - показатель приемлемый. А для других эти же 5 рублей за клик - катастрофа вселенского масштаба.

Поэтому часто непонятно, хорошо мы сработали или плохо. Собрали показатели, видим: реклама приносит клики на товары по 5 рублей. Вроде бы недорого.

Но если просчитать все остальные расходы, может выясниться, что 5 рублей за клик - это дорого. Или другой пример. Потратить 500 рублей, чтобы привлечь клиента, купившего товар на 1200 рублей.

Хорошо это или плохо? Казалось бы, 1200 заработали, минус 500 - 700 рублей чистыми, ты даже в плюсе. Но если правильно посчитать всю цепочку расходов, можно обнаружить, что при цене привлечения клиента 500 рублей и чеке 1200 рублей вы оказались в глубоком минусе.

А средний клик в 5 рублей может показать, например, что у вас плохо настроена рекламная кампания и вы сливаете 90% бюджета впустую. Или наоборот: в вашем случае 5 рублей за клик и 500 рублей за привлечение клиента - очень выгодные цены. Бывают действительно такие случаи, когда 5 рублей это круто, а 500 рублей за клиента вообще супер - давайте больше.

Почему так происходит? У всех продавцов на Ozon, у всех магазинов своя уникальная экономика. Свой объём расходов, свои допустимые цифры по прибыльности и свои показатели, которые допустимы.

Одним стоимость привлечения клиента в 500, в 1000, даже в 3000 рублей будет нормальной. А другим потратить на рекламу даже условные 100 рублей будет дорого. И вот теперь вопрос: что с этим делать?

Влияние решений на доход: пример

Почему вообще важно собирать цифры и принимать на их основе решения? Потому что от правильно принятого решения напрямую зависит ваш доход на маркетплейсе. Простой пример.

Допустим, вы научились привлекать клиентов за 500 рублей, правильно посчитали экономику и поняли, что вам это выгодно. Какой вывод из этого показателя нужно сделать? Главный вывод: привлекать еще больше таких клиентов по 500 рублей, которые принесут вам деньги.

Чем больше клиентов за 500 рублей за штуку вы привлечете, тем больше денежек по итогу месяца будет на вашем банковском счете. При этом если бы вы не работали с цифрами, со своей экономикой и окупаемостью, то могли бы подумать, что клиент за 500 рублей - это как-то очень дорого. Ну типа полтысячи, дороговато.

И тем самым, думая, что клиент за 500 рублей для вас дорого, вы бы просто ограничили для себя возможность заработка. Скорее всего, вы бы просто не стали использовать инструмент платной рекламы на Ozon, считая его каким-то дорогим. Как раз так у Алексея и было.

Когда мы пришли, просчитали цифры, поняли, что есть где оптимизировать, есть где улучшить, и сейчас Алексей зарабатывает 2 лишних миллиона ежемесячно только за счет того, что правильно перенастроена и пересчитана реклама. То же самое и с Владиславом: 6,7 миллиона дополнительных продаж во многом благодаря тому, что мы просчитали экономику, просчитали рекламные кампании и поняли, что Владиславу это выгодно. А платная реклама на Ozon - один из самых простых и самых эффективных инструментов увеличения продаж.

Обучение и итоговые рекомендации

Сразу после оплаты вы начнёте получать тот набор знаний, который я для вас подготовил. Хотел бы дать один важный тезис, которым хочу закончить этот урок. На Ozon побеждает не самый умный, не самый хитрый, не самый расчётливый и даже не самый богатый.

На Ozon побеждает тот, кто имеет больше знаний и больше понимания по работе инструментов. Вопрос для понимания: многие мои ученики заходили на площадку с достаточно большим бюджетом, торговали на площадке и получали хорошие продажи. Но зарабатывать и побеждать на Ozon они начали только тогда, когда получили нужный объём знаний и поняли, как действительно работает площадка.

У них были большие бюджеты, но большой бюджет сам по себе не обеспечивал им больших продаж. Большие продажи обеспечил именно факт того, что они получили знания и поняли, как работает площадка, как работают инструменты внутри площадки и как они связаны. Именно благодаря этому они и получили результат.

Что делать

На Ozon побеждает тот, кто имеет больше знаний и понимания работы инструментов. Начните с поиска правильной инструкции, уделите внимание упаковке карточек, аналитике и платной рекламе, принимайте решения на основе цифр. Внедряйте знания, и вы сможете увеличивать прибыль от месяца к месяцу.

Что изменилось с момента записи ролика

С момента записи ролика изменилось следующее:

• В ролике говорилось: для контент-рейтинга 100 баллов нужно заполнить все поля карточки товара: название, описание, ключевые слова и т.д. Сейчас: Ozon отключил поле «Ключевые слова» в карточках товаров, и в ближайшее время ключевые слова из этого поля перейдут в поле «Хештеги».