Пять ошибок при запуске бизнеса на Ozon и как их избежать

В этой статье я разберу пять частых ошибок и дам рекомендации, как их избежать.

Ошибка 1: комиссия как главный расход

Ошибка номер 1 - ориентироваться на комиссию Ozon как на основную статью расходов на стадии обдумывания и предварительного расчёта издержек. Так делать не надо. Даже если вы заложите максимальную комиссию, скажем 25%, и дальше пойдёте считать прибыль, можете сразу забыть про успешный запуск продаж.

Читайте такжеСемь ошибок продавцов на Ozon и как их избежать

Его не будет. Сейчас попробую объяснить, в чём фатальность такой ошибки, особенно для селлеров, намеревающихся выходить на Ozon с товаром конечной стоимостью ниже 500 рублей. Дело в том, что дешёвый товар обслуживается дороже с точки зрения расходов на логистику, на упаковку, на маркировку и на продвижение.

Представим, что рандомный селлер Александр решил продавать пластмассовую дорожную расчётку за 80 рублей, а селлер Геннадий решил продавать конструктор для юного электрика, скажем, за 2000 рублей. После этого оба продавца посчитали прибыль, исходя из того, что Ozon возьмёт 25% за вознаграждение, и ошибочно полагая, что все остальные траты уж никак не смогут критически повлиять на увеличение расходной части. Допустим, в первый день продаж 3 человека кликнули на карточку Александра и 3 человека кликнули на карточку Геннадия.

Оба продали по одной единице товара. Итого Александр и Геннадий, чтобы продать одну единицу товара, каждый потратили на продвижение 24 рубля. Вот только 24 рубля от 80 рублей равняется 30%.

А 24 рубля от 2000 равняется 1,2%. Какой здесь можно сделать вывод? Нужно углублённо считать все статьи расходов, помимо очевидных, потому что есть куча неочевидных, и они всегда должны быть учтены в вашей юнит-экономике.

Чтобы не держать всё в голове, у нас на сайте есть бесплатный калькулятор прибыли: он помогает посчитать прибыль и маржу товара с учётом издержек. Заходите без регистрации и проверяйте свою юнит-экономику.

Следите за изменениями комиссии

Как минимум ещё один подвох, который вы сможете словить с комиссией, зашит в условиях оферты Ozon: маркетплейс имеет право менять размер вознаграждения в одностороннем порядке.

Поэтому я и рекомендую хотя бы раз в месяц мониторить размер комиссии, которую Ozon получает с продажи вашего товара. Особенно если вы планируете продавать конкретно этот товар вдолгую. Ошибка номер два - легкомысленно отнестись к этапу подготовки и накопления знаний перед запуском.

Ошибка 2: легкомысленный подход к обучению

Тут есть две крайности. Одни бесконечно учатся и бездействуют, другие, не получив отзывов, рвутся сразу в бой и начинают набивать шишки. Я советую выбирать золотую середину.

Да, читать базу знаний Ozon скучно и муторно. Поэтому рекомендую составить список ключевых знаний, которые нужны для запуска продаж конкретно вашего товара, и изучить материалы комфортным для вас способом. Например, на YouTube огромное количество блогеров, включая меня, делятся своей экспертизой абсолютно бесплатно.

Вы всегда можете найти блогера или эксперта, который рассказывает конкретно про ваш товар и вашу категорию и про то, какие нюансы стоит учесть, продавая в вашей категории. И тут супер важный момент: Не рассчитывайте, что все знания вы сможете удержать в голове.

Пока вы будете накапливать знания, вы посмотрите с полсотни видео точно. Я рекомендую завести отдельный блокнот и фиксировать информацию в нём по мере изучения. Удержать в памяти детали невозможно, а так вы соберёте свою личную большую базу знаний и ещё подключите дополнительную зрительную память для лучшего усвоения информации.

Надеюсь, вы со всей серьёзностью восприняли мою просьбу достать блокнот и начать делать записи. Потому что, на мой взгляд, вести заметки обо всём, что вы изучаете, должно стать вашей ежедневной привычкой. К слову, специально для таких случаев я подготовил полностью бесплатный интенсив по увеличению продаж на Ozon.

Ошибка 3: неправильная отгрузка товара

100, 20, 80. Я рекомендую отгружать всё и сразу. И желательно на те склады, с которых по вашим прогнозам ваш товар быстрее доедет до целевого покупателя.

Почему я так рекомендую делать и что вы выигрываете, отгружая все товары сразу?

Во-первых, вы экономите время, которое у предпринимателя стоит дорого. Во-вторых, вы даёте себе большой запас времени на дозаказ товара - если продажи пойдут активнее, чем вы предполагали. Тем самым вы не допускаете ситуации, когда товар закончился, так называемого out of stock.

Реклама будет работать эффективнее и стоить для вас дешевле, если товар продаётся сразу со склада. Поисковая выдача отличается в зависимости от того, в каком регионе покупатель просматривает товары по вашим ключевым фразам. Так вы увеличиваете свои шансы занять первые позиции в поиске в разных регионах и сильно за меньшие деньги.

На проектах наших заказчиков мы видим прямую корреляцию: товары с большими товарными остатками при прочих равных имеют позиции в поиске сильно выше, чем конкурирующие товары с гораздо меньшим объёмом остатков. Ошибка номер 4 - не закладывать в сроки поставки такие риски, как задержка товара на таможне, задержка отправки по вине поставщика, непредвиденные сложности с маркировкой или транспортировкой товара до ближайшего пункта отгрузки. Если вы ориентируетесь только на стандартные сроки поставки, вы можете сильно просчитаться.

Читайте такжеПять частых ошибок новичков на Ozon и как их избежать

Ошибка 4: отсутствие запаса товара

При растущем спросе на ваш товар вам просто будет нечего продавать. Эта ошибка может стоить немалых денег: раскрученная на волне высоких продаж карточка после наступления аутовстока сильно скатывается вниз в поиск и сводит на нет все усилия, затраченные на её раскрутку. В стратегии бизнеса на Ozon все действия должны быть эффективными на долгосрочной дистанции, а не только на отрезке первого этапа продаж.

Чтобы продавать стабильно и успешно, необходимо обеспечить бесперебойный поток товара, который хотят приобретать ваши покупатели, при этом имея хотя бы минимальный запас времени между поставками. Ошибка номер 5 - делать всё самостоятельно. Тут всё очень индивидуально, но часто так поступают селлеры с ограниченным бюджетом: им кажется, что кроме них никто лучше их работу не сделает.

Ошибка 5: делать всё самостоятельно

Как показывает моя практика, всё совершенно иначе. Это ведёт к выгоранию. В начале, когда вы только стартуете, задач будет очень много.

Какое-то время вы продержитесь на энтузиазме, но потом, скорее всего, наступит отходняк. И операционные процессы вашего бизнеса от этого очень сильно пострадают.

Поэтому я и рекомендую обращаться к специалистам: к фотографу при создании фотоконтента, к копирайтеру для написания SEO-текстов для карточек товара. Если возможности сразу нанять специалиста по продвижению нет, возьмите хотя бы разовую простейшую консультацию или пройдите небольшое обучение. А уже с учётом специфики вашего товара пропишите план раскрутки карточки на ближайшие несколько месяцев.

Когда появляются предпосылки для масштабирования, когда растут продажи, делегируйте определённые задачки профессионалам. Если же вы заходите с большим бюджетом и Ozon для вас лишь один из бизнесов, самое правильное - делегировать запуск продаж под ключ тем, кто умеет это делать. К слову, моя команда уже несколько лет оказывает услуги по старту и развитию бизнеса на Ozon.

Итог

Ошибки на старте стоят дорого, поэтому лучше учиться на чужих. Я рекомендую вести заметки, считать юнит-экономику, отгружать товар сразу и делегировать задачи специалистам. Задавайте вопросы и используйте подготовленный мной гайд.