Привет! На связи Иван Бабайлов - я сооснователь ADWAI Digital. Мы являемся одним из крупнейших технологических партнеров маркетплейса Ozon. В данном блоге я делюсь частью наших знаний и наработок, которые мы получаем с проектов наших клиентов ❤️.
Поехали!
В этом материале я решил резюмировать весь свой опыт по Трафаретам, который когда-либо давал в своих статьях и роликах на Ютубе. Это будет по-настоящему квинтэссенция темы платной рекламы на Озоне, которую я наработал на своем опыте как технологический партнер и маркетолог площадки.
И если вы дочитаете эту статью до конца и внедрите в своем бизнесе хотя бы 20% того, о чем я сейчас вам расскажу, то, я вам гарантирую, что через какое-то время вы пробьете планку в 3-5, а, быть может, даже в 10 миллионов рублей продаж в месяц.
Но обо всем по порядку.
И если вы дочитаете эту статью до конца и внедрите в своем бизнесе хотя бы 20% того, о чем я сейчас вам расскажу, то, я вам гарантирую, что через какое-то время вы пробьете планку в 3-5, а, быть может, даже в 10 миллионов рублей продаж в месяц.
Но обо всем по порядку.
Эту статью я решил построить по принципу рейтинга. Где на первом месте стоит самый важный секрет рекламы через Трафареты, а на последнем месте размещен тот секрет, который влияет на результат чуть меньше. Начнем мы наш рейтинг с последнего места и будем постепенно, шаг за шагом, двигаться к самому главному и самому важному секрету.
Поехали!
Поехали!
7 место: Аналитика по ДРР
Смотрите, когда мы работаем с платной рекламой, то очевидной кажется мысль, что те рекламные кампании, которые нам дают прибыль - мы на них повышаем дневной бюджет и благодаря этому получаем рост продаж. Ну то есть если реклама дает нам продаж на 300 тысяч в месяц, то мы повышаем расход на рекламу и начинаем зарабатывать не 300 тысяч, а 500 или 600 тысяч.
Звучит оно логично, но, по моему опыту, часто случается так, что, в какой-то момент, повышение дневного бюджета на Трафаретах будет приносить не рост продаж, а рост ДРР и снижение общей прибыльности магазина.
Читайте по теме: ТОП-3 способа бесплатной аналитики для Озон
Именно поэтому я всегда рекомендую очень глубоко считать аналитику по своим рекламным кампаниям. Мы своим клиентам и ученикам внедряем систему еженедельной аналитики по маркетингу, которая позволяет считать эффективность рекламы в разрезе по каждому товару. Т.е. мы видим: какой конкретный товар дает прибыль, а какой дает убыток.
Так вот, основой этой системы аналитики является показатель Доли рекламных расходов или, как его еще называют, ДРР.
Так вот, основой этой системы аналитики является показатель Доли рекламных расходов или, как его еще называют, ДРР.
ДРР, в моем понимании, это вообще ключевой показатель, который говорит об эффективности всей нашей работы в целом: как правильно мы подобрали товар, как хорошо мы упаковали карточку товара, как проработали отзывы, какие настройки при запуске Трафаретов установили и многое другое.
И чем ниже у вас ДРР - тем лучше вы это все сделали. Я рекомендую держать ДРР до 10%. На проектах моих клиентов и учеников ДРР часто достигает показателя в 5-6 процентов.
Как мы этого достигаем? Очень скоро об этом расскажу...
И чем ниже у вас ДРР - тем лучше вы это все сделали. Я рекомендую держать ДРР до 10%. На проектах моих клиентов и учеников ДРР часто достигает показателя в 5-6 процентов.
Как мы этого достигаем? Очень скоро об этом расскажу...
6 место: Экономия на маркетинге
Знаете, меня больше всего убивает тот факт, что многие предприниматели, по какой-то неведомой мне причине, пытаются экономить на своем продвижении. Хотя при этом для них ничего не стоит поехать на Садовод и закупиться товаром тысяч на 800. Для них ничего не стоит арендовать склады для хранения всего этого барахла в ожидании, пока они все это продадут.
Они мыслят категориями, что “товар - вот он, у них в руках и его можно пощупать”. А маркетинг для них - это что-то непонятное и неуправляемое. Тем более они когда-то давно нанимали маркетолога за 5 тысяч рублей и он их кинул. И больше они маркетологам не доверяют.
Они мыслят категориями, что “товар - вот он, у них в руках и его можно пощупать”. А маркетинг для них - это что-то непонятное и неуправляемое. Тем более они когда-то давно нанимали маркетолога за 5 тысяч рублей и он их кинул. И больше они маркетологам не доверяют.
И потом такие предприниматели приходят ко мне на консультацию и начинают жаловаться, что у них нет продаж и они сидят без денег. Так ребята, вы прежде чем все деньги вбухивать в закуп товара - задумались бы хотя бы о том, как вы это все барахло будете продавать и продвигать.
Читайте также: ТОП-5 способов как продвинуть товар на Озон
Это такой лютый бред, вкладываться в закуп и не вкладываться в продвижение, что я всегда от этого удивлялся. Потому что я так много работаю напрямую с предпринимателями и практически каждый день вижу эти ситуации, когда очень перспективные бренды и компании сидят без продаж и теряют время, потому что их собственники пожалели деньги на раскрутку.
При этом у них, часто, очень крутые продукты, просто о них практически никто не знает. А потом приходят ушлые конкуренты, копируют их продукт, дешево производят его в Китае, заходят с ним на рынок и заваливают его рекламой, тем самым выдавливая нашего предпринимателя. В итоге компании банкротятся, а люди уходят обратно в найм.
Вы этого можете не видеть, но такие ситуации сплошь и рядом. Десятки и сотни тысяч людей с нереализованным потенциалом недозарабатывают огромные деньги каждый месяц.
Вы этого можете не видеть, но такие ситуации сплошь и рядом. Десятки и сотни тысяч людей с нереализованным потенциалом недозарабатывают огромные деньги каждый месяц.
5 место: Непонимание своей экономики
Знаете, мы почти всем своим заказчикам, кто к нам приходит за увеличением продаж, делаем аудиты. Так вот, в ходе этих аудитов мы с ног на голову переворачиваем их бизнес, анализируя каждый мелкий показатель и каждый “чих”, который хоть каким-то образом влияет на продажи.
И часто так случается, что если бы эта компания считала регулярно свою аналитику, то они бы увидели, что они уже “в шоколаде”. Они бы увидели, что у них реклама уже отрабатывает в плюс и что все, что им нужно сделать - это тупо нарастить рекламный бюджет. Ну то есть, условно, тратить в день не 10 тысяч на рекламу, а 100 тысяч. Это как раз таки из тех случаев, когда самое эффективное решение - является самым простым.
И часто так случается, что если бы эта компания считала регулярно свою аналитику, то они бы увидели, что они уже “в шоколаде”. Они бы увидели, что у них реклама уже отрабатывает в плюс и что все, что им нужно сделать - это тупо нарастить рекламный бюджет. Ну то есть, условно, тратить в день не 10 тысяч на рекламу, а 100 тысяч. Это как раз таки из тех случаев, когда самое эффективное решение - является самым простым.
Честно, осознавать, что ты потерял кучу времени и недозаработал кучу денег, опять же, по своей глупости - очень неприятно. Но это нужно делать, если вы хотите строить по-настоящему большой бизнес и если для вас развитие вашего дела важнее, чем ваше задетое эго.
Поэтому я вам во всех своих статьях и роликах рекомендую считать аналитику. Ведь именно в этом скучном инструменте спрятана куча денег.
Поэтому я вам во всех своих статьях и роликах рекомендую считать аналитику. Ведь именно в этом скучном инструменте спрятана куча денег.
4 место: Отсутствие инвестиций для масштабирования
Эта ситуация часто приходит после подсчета аналитики. Т.е. мы считаем цифры, начинаем осознавать, что у нас очень хорошая экономика и если мы сейчас вложим разом в закуп и продвижение не 1 миллион, а сразу же 10 миллионов, то это позволит нам резко нарастить масштабы и получить сверхприбыль.
И, часто, предприниматели в этот момент осознают, что у них нет прямого доступа к таким деньгам, т.к. они целенаправленно никогда не развивали это направление и не выстраивали отношения с инвесторами и банками.
Лично я считаю, что собственник бизнеса, помимо всего прочего, должен выделять время на расширение своего круга знакомств. Т.е тут суть в том, что ты никогда не знаешь кто из твоего окружения может стать твоим партнером или же инвестором.
И, часто, предприниматели в этот момент осознают, что у них нет прямого доступа к таким деньгам, т.к. они целенаправленно никогда не развивали это направление и не выстраивали отношения с инвесторами и банками.
Лично я считаю, что собственник бизнеса, помимо всего прочего, должен выделять время на расширение своего круга знакомств. Т.е тут суть в том, что ты никогда не знаешь кто из твоего окружения может стать твоим партнером или же инвестором.
3 место: Снижение ДРР
Хорошо, мы с вами поняли, что Доля Рекламных Расходов или ДРР - это крайне важный показатель эффективности вашего продвижения на Озоне. Логичный вопрос, который сразу же может возникнуть может звучать так: “Если этот показатель такой важный, то как его снижать? И как на него, в целом, можно влиять?”.
Снизить ДРР в рекламных кампаниях можно несколькими способами, каждый из которых мы углубленно изучаем у меня на курсе. В этом же ролике я дам вам один из самых простых и быстрореализуемых - это работать над снижением показателя кликабельности (CTR). Чтобы вы понимали, CTR отражает в процентах то значение, как часто пользователи кликают на ваши карточки товаров в поисковой выдаче Озона.
Снизить ДРР в рекламных кампаниях можно несколькими способами, каждый из которых мы углубленно изучаем у меня на курсе. В этом же ролике я дам вам один из самых простых и быстрореализуемых - это работать над снижением показателя кликабельности (CTR). Чтобы вы понимали, CTR отражает в процентах то значение, как часто пользователи кликают на ваши карточки товаров в поисковой выдаче Озона.
Ладно, у вас может возникнуть другой вопрос: “Ваня, но как может быть связана доля рекламных расходов и показатель кликабельности?”. И вопрос, действительно, правильный.
Здесь дело в том, что CTR - это косвенный показатель, отражающий то, какое количество пользователей, увидевших наш товар, сколько из них на него кликнуло. И логика тут в том, что мы в любом случае платим какую-то сумму денег за показы в Трафаретах на Озоне, т.е., условно, тратим 150 рублей, чтобы получить 1000 показов. С 1000 показов мы получаем 1 клиента, который купит у нас товар за 1500 рублей. Таким образом наш ДРР будет составлять 10%, т.к. мы заплатили 150 рублей, чтобы купить 1 покупателя.
Здесь дело в том, что CTR - это косвенный показатель, отражающий то, какое количество пользователей, увидевших наш товар, сколько из них на него кликнуло. И логика тут в том, что мы в любом случае платим какую-то сумму денег за показы в Трафаретах на Озоне, т.е., условно, тратим 150 рублей, чтобы получить 1000 показов. С 1000 показов мы получаем 1 клиента, который купит у нас товар за 1500 рублей. Таким образом наш ДРР будет составлять 10%, т.к. мы заплатили 150 рублей, чтобы купить 1 покупателя.
А теперь следите за руками… с одной стороны, самым логичным действием здесь станет попытка снизить ставку за 1000 показов, т.е. платить не 150 рублей за 1000 показов, а поставить минималку в 100 рублей… Но, важно понимать, что подобный шаг может сильно снизить тот объем трафика, который Озон будет вам давать, т.к., скорее всего, конкуренты просто вашу ставку перебьют и все показы уйдут к ним.
Читайте по теме: ТРАФАРЕТЫ на Озоне стали дороже! ЧТО ДЕЛАТЬ?
И прикол в том, что выплачивая 150 рублей за 1000 показов и получая 1 клиента - мы можем работать не с самой ставкой за 1000 показов, а работать с другими показателями эффективности продвижения, а именно с показателем CTR. Т.е., если у нас CTR 1%, то увеличив этот показатель, хотя бы, до 2% - мы, при ставке в 150 рублей/1000 показов, начнем получать уже не 1 клиента, а двух. Т.е. расходы остаются те же, вот только прибыль растет в 2 раза. Тупо за счет того, что мы улучшили второстепенный показатель.
К чему я веду: весь маркетинг на Озоне сводится к работе с цифрами. Потому что правильная работа с показателями позволяет нам принимать правильные решения по своему бизнесу.
К чему я веду: весь маркетинг на Озоне сводится к работе с цифрами. Потому что правильная работа с показателями позволяет нам принимать правильные решения по своему бизнесу.
2 место: Работа со ставками
Как я и сказал ранее, 85% успеха в продвижении через Трафареты зависит от Товара, а 15% от правильных настроек ставок и т.д. Вот давайте об этом сейчас и поговорим.
Смотрите, при настройке Трафаретов, глобально, мы можем оперировать всего 2 сущностями:
И именно здесь кроется секрет, который позволяет получать низкий ДРР у ваших рекламных кампаний и в целом хорошую прибыльность для всего вашего бизнеса.
Смотрите, при настройке Трафаретов, глобально, мы можем оперировать всего 2 сущностями:
- Ставка за 1000 показов/клик
- Дневной бюджет
И именно здесь кроется секрет, который позволяет получать низкий ДРР у ваших рекламных кампаний и в целом хорошую прибыльность для всего вашего бизнеса.
Давайте сначала разберемся: какую ставку за 1000 показов нам устанавливать? Смотрите, мы когда открываем настройку Трафаретов, то нам система предлагает обратить внимание на рекомендуемую конкурентную ставку.
Порой, эта ставка находится в диапазоне 300-400 рублей за 1000 показов. Кажется, что чтобы получать трафик и продажи - нужно «прислушаться» к рекомендациям Озона и поставить рекомендуемую ставку.
Тогда как подход, которому я учу, заключается в обратном. Мы смотрим рекомендуемую ставку и делаем наоборот. Мы не устанавливаем рекомендуемую ставку, а начинаем с минимально разрешённых площадкой значений.
Тогда как подход, которому я учу, заключается в обратном. Мы смотрим рекомендуемую ставку и делаем наоборот. Мы не устанавливаем рекомендуемую ставку, а начинаем с минимально разрешённых площадкой значений.
Например, сейчас в Трафаретах минимальная ставка составляет 100 рублей за 1000 показов и 3 рубля за клик. И ничего. На проектах, которые мы ведем, реклама крутится, даёт поток трафика и клиентов. Да-да. При минимальной ставке реально получать трафик. Тогда как система рекомендует ставку в 300+ рублей
И вторая сущность, при настройке Трафаретов, как вы понимаете - это дневной бюджет… С дневным бюджетом, на самом деле, все просто. Мы стартуем по аналогии, с минимально разрешенного бюджета в сутки и последовательно его поднимаем на рекламных кампаниях, которые дают нам приемлемый показатель ДРР.
1 место: Широкая целевая аудитория
Ко мне в комментарии под роликами часто приходят селлеры Озон с жалобами, что у них не работают Трафареты, что реклама дает высокий ДРР и они из-за этого уходят в огромнейший минус.
Так вот, общаясь с этими селлерами я всегда первым делом задаю всего 1 вопрос: какой товар вы продвигаете через платную рекламу? И очень часто ошибка оказывается именно в продвигаемом товаре, а не в настройках, которые люди пытаются настраивать и постоянно перенастраивать.
Что я имею ввиду?
Что я имею ввиду?
Селлеры почему-то часто считают, что они как-то не так установили ставки или не правильно выставили настройки таргетинга. Тогда как ошибка далеко не в этом.
Итак, в чем секрет успеха продвижения через Трафареты? Как бы это банально, на первый взгляд, не звучало, но секрет именно в продвигаемом товаре. В Трафаретах 85% успеха зависит от того ЧТО вы продвигаете и только 15% от того КАК вы это делаете.
В чем суть? Наши тестирования показали, что Трафареты отрабатывают хорошо только тогда, когда реклама запущена на продукт, который нужен всем. Т.е. я веду к тому, что через Трафареты хорошо продаются именно массовые продукты, которые, хотя бы с какой-то минимальной повторяемостью, но нужны всем людям в разные периоды времени.
Итак, в чем секрет успеха продвижения через Трафареты? Как бы это банально, на первый взгляд, не звучало, но секрет именно в продвигаемом товаре. В Трафаретах 85% успеха зависит от того ЧТО вы продвигаете и только 15% от того КАК вы это делаете.
В чем суть? Наши тестирования показали, что Трафареты отрабатывают хорошо только тогда, когда реклама запущена на продукт, который нужен всем. Т.е. я веду к тому, что через Трафареты хорошо продаются именно массовые продукты, которые, хотя бы с какой-то минимальной повторяемостью, но нужны всем людям в разные периоды времени.
И при этом, наоборот, плохо отрабатывают Трафареты запущенные на продукты, имеющие узкую целевую аудиторию.
Давайте посмотрим на примерах. Допустим, у нас есть 2 продукта:
Так вот, хорошие продажи с Трафаретов получит Лакомство для собак, т.к. этот продукт можно активно продвигать по товарной категории лакомств для собак и в этом случае будет 100% в целевую аудиторию, которое и скажется на росте продаж. Плюс лакомства имеют свойство заканчивается и, очевидно, чтобы не испытывать муки выбора заново - покупатель просто зайдет в свои предыдущие заказы на Озон и заново добавит ваш же товар в корзину и его впоследствии закажет (чем принесет вам дополнительную прибыль, без необходимости заново вкладываться в его привлечение через рекламу).
Давайте посмотрим на примерах. Допустим, у нас есть 2 продукта:
- Лакомство для собак
- Шапочка для бассейна
Так вот, хорошие продажи с Трафаретов получит Лакомство для собак, т.к. этот продукт можно активно продвигать по товарной категории лакомств для собак и в этом случае будет 100% в целевую аудиторию, которое и скажется на росте продаж. Плюс лакомства имеют свойство заканчивается и, очевидно, чтобы не испытывать муки выбора заново - покупатель просто зайдет в свои предыдущие заказы на Озон и заново добавит ваш же товар в корзину и его впоследствии закажет (чем принесет вам дополнительную прибыль, без необходимости заново вкладываться в его привлечение через рекламу).
Другой же товар - шапочки для бассейна будет сложнее продвигать через Трафареты, т.к. это не тот товар, который нужен всем. Его аудитория крайне узкая и спрос на площадке на данную позицию будет очень низкий. Плюс когда человек покупает шапочку для бассейна, то повторно он к вам придет, в лучшем случае, через несколько лет, а то и вообще никогда больше у вас не купит.
И именно поэтому вам придется либо повышать ставки на рекламе, чтобы забирать максимум трафика, но тогда будьте готовы к высокому ДРР, либо же продвигаться с низкими ставками и иметь несколько продаж в неделю.
Но вот вопрос: что тогда делать продавцам, которые продают товары с более узкой целевой аудиторией? Как поступить, если у вас не массовый товар? Здесь вам поможет использование формата Продвижение в поиске. Здесь вы уже можете настроиться точечно на интересные вам ключевые слова и привлекать клиентов именно с них.
Инструмент Продвижения в поиске дает очень хорошие результаты у наших клиентов, которые продают товары с узкой целевой аудиторией и небольшим объемом рынка.
Инструмент Продвижения в поиске дает очень хорошие результаты у наших клиентов, которые продают товары с узкой целевой аудиторией и небольшим объемом рынка.
В заключении статьи еще раз хотел бы подчеркнуть одну мысль, которую вам стоит держать в голове и которую нужно знать, работая с Трафаретами:
В ситуациях, когда у вас плохо работает реклама, вы получаете высокий ДРР и прочее, так вот в таких ситуациях… мучать ваши рекламные кампании на Трафаретах, менять в них ставки, играться с разными стратегиями, что-то там перенастраивать и тп - не имеет никакого смысла.
Не забывайте, что только ставки и прочие настройки оказывают влияние только на 15% успеха. Остальные 85% успеха зависят от правильно подобранного товара, правильно упакованной карточки товара, от тех показателей, которые вам удается добиться в вашей карточке, от SEO-оптимизации и ключевых слов, которые вы добавляете в свой товар и от большого количества других факторов, которые часто игнорируются селлерами.
Не забывайте, что только ставки и прочие настройки оказывают влияние только на 15% успеха. Остальные 85% успеха зависят от правильно подобранного товара, правильно упакованной карточки товара, от тех показателей, которые вам удается добиться в вашей карточке, от SEO-оптимизации и ключевых слов, которые вы добавляете в свой товар и от большого количества других факторов, которые часто игнорируются селлерами.
И в ситуациях, когда у вас плохо работает реклама - нужно подходить к решению вопроса комплексно, решать проблему, а не пытаться найти какое-то простое решение и какую-то универсальную ставку в рекламе, которая даст вам крутую окупаемость. Такого, к сожалению, нет. Но есть комплексный подход к продвижению и работе на площадки. И вот он как раз таки работает и дает крутые продажи и низкий ДРР на рекламе. Пользуйтесь.
Я очень рад, что вы дочитали статью до этого момента и поэтому хочу сделать вам подарок✨. Специально для вас я подготовил гайд “Как за 5 шагов создать прибыльный бизнес на Ozon”. Для получения гайда подпишитесь на мой Telegram-канал и скачайте гайд в закрепленном сообщении. В своем Телеграм-канале я очень много рассказываю о маркетинге и продвижении бизнеса. Будет очень полезно. Поэтому рекомендую!
