Еще больше про маркетинг, бизнес и тренды пишу в своем Telegram-канале. Подписывайтесь: https://t.me/babaylov_blog
Что такое прогрев аудитории?
Прогрев аудитории — это работа с аудиторией, которая заключается в том, чтобы показать/рассказать о преимуществах, особенностях, и уникальности вашего бренда или продукции. При этом нужно поэтапно проходить стадии готовности к покупке от «холодного» клиента до «адвоката» бренда.
Прогрев аудитории в инстаграм — это общение с аудиторией при помощи сторис, постов, прямых эфиров, сторителлинга. Показывая полезную и актуальную информацию, вы, тем самым «подогреваете» интерес людей к темам, которые освещаются у вас в блоге. Понятно, что цель такого общения — вызвать доверие у покупателя и стремление к покупке.
Есть несколько стадий прогрева аудитории:
- осознание/осведомленность, или «холодная стадия». Это когда пользователь познакомился с необходимым ему продуктом;
- изучение/рассмотрение – это уже «теплая» стадия, когда клиент понимает свою проблему и подыскивает решение;
- выбор и принятие решения – это «горячая» стадия, когда клиент уже принял решение о покупке и ищет, где купить;
- покупка – на этой стадии потенциальный клиент становится покупателем, и здесь ему нужно всячески помочь и упростить процесс покупки, чтобы в будущем получить лояльного клиента;
- лояльность – вот здесь уже клиент становится постоянным покупателем, отслеживая новинки бренда;
- адвокат бренда – это уже постоянный клиент, который рекомендует всем и компанию и продукт, при этом активно комментируя посты и оставляя положительные отзывы.
По сути, все эти стадии можно назвать воронкой прогрева, которая очень схожа с воронкой продаж. Заметьте, что прогрев - это ключевое действие.
Примеры правильного прогрева
По статистике в Инстаграм пользователи вначале смотрят сторис, и только потом листают ленту с публикациями. Исходя из этого, бизнесмены направляют все силы прогрева на сторис. Однако не следует ждать выдающихся результатов, если выкладывать сторис слишком часто и без какой-либо системы.
Как делать прогрев аудитории в инстаграм? Сделайте ставку на создание цепочки взаимосвязанных историй, транслирующих:
- пользу для ЦА;
- элементы развлечения и/или игры;
- социальные доказательства экспертности.
Поэтапный прогрев аудитории в инстаграм (пример): допустим, вы дизайнер в агентстве по оформлению свадеб.
Начните сторис с завтрака. Поначалу непонятно, зачем фото еды? Но так начинается рабочий день дизайнера. Начинать надо постепенно, показывая личность, быт, ценности, интересы эксперта. Это очень важно!
Затем дизайнер отправляется на работу и показывает весь процесс. Здесь начинается вовлечение в обсуждения пользователей в принятии решения какого либо вопроса. Это увеличивает просмотр сторис и поднимает его на первые места в ленте. К тому же людям нравится следить за историей и принимать в ней участие.
Следующим этапом идут примеры работ. Это вызывает доверие зрителя/читателя. Они же станут доказательством профессионализма и экспертности.
И только после этого, можно выставлять свое предложение или предлагать услуги.
План прогрева аудитории + кейс
Расскажу план прогрева аудитории в инстаграм сторис фитнес-студии EMS Jamm FIT. Это реальный проект, который наше диджитал-агентство ADWAI реализовывал в 2020 году.
Цель – привлечение клиентов в фитнес-студию.
Особенность студии в том, что 20 минут EMS равняется 2-3 часам занятий в спортзале. Гарантия результата от минус 5 до минус 15 кг за один месяц.
В работе мы использовали детализацию ЦА, создание множества рекламных баннеров на каждый сегмент + их тестирование. Затем три месяца (декабрь, январь, февраль) мы отрабатывали исключительно Инстаграм.
Вот план сторис:
Первый день. Для начала выкладывается пост про красивую фигуру, гибкое тело, уверенную осанку, про здоровую спину. Главное - это обнажение боли/проблемы. Сам автор рассказывает свою историю, оглашает свои проблемы, а также говорит о том, какие эмоции переживал. Рассказывает как через занятия пришла к решению проблемы. В этом посте нет предложения купить абонемент, и нет никакой рекламы.
Второй, третий, четвертый день. Далее идут публикации на другие темы. Классические женские страхи, принятия своей неидеальности, и дальше объяснения как поднять свою самооценку при помощи занятия спортом. Как улучшилась жизнь и настроение автора и его последователей. Читая эти посты, люди начинают понимать, что автор такой же человек со своими страхами и проблемами.
Пятый день. Следующий этап – это мягкий анонс продукта. Подробный рассказ о студии, как она открывалась, каких достижений удалось достичь.
Шестой день. На этом этапе прогрев идет уже более интенсивно. Здесь уже можно выкладывать фото и видео занятий, прямые эфиры, показывать сторис участников, отзывы, чтобы перевести аудиторию из категории "читатель" в категорию "покупатель".
Седьмой день. На основе отзывов и упоминания о студии уже можно приглашать на первое бесплатное пробное занятие с призывом купить абонемент.
Мы рассмотрели как правильно прогревать аудиторию в Инстаграм. Это соцсеть с своеобразной моделью потребления, где отлично работают истории для прогрева аудитории, а в постах можно ненавязчиво рекламировать товары и услуги.
ВАЖНОЕ ДОПОЛНЕНИЕ: данный пример прогрева можно использовать абсолютно в любой бизнес- нише. Пробуйте и экспериментируйте!
Заключение
И самое главное: не пытайтесь прогреть потребителя агрессивной рекламой. Такой прием уже давно не работает, и только вызывает негативную реакцию со стороны аудитории. Используйте истории, как живой и легко потребляемый формат коммуникации.
