Привет! На связи Иван Бабайлов - я сооснователь ADWAI Digital. Мы являемся одним из крупнейших технологических партнеров маркетплейса Ozon. В этом блоге я делюсь нашими наработками по росту продаж и масштабированию бизнеса на Озоне❤️.
Поехали!
Отмены на Ozon (для меня) - это не “ну бывает”. Это такой же управленческий показатель, как возвраты, реклама, конверсия и маржинальность. Если вы строите бизнес на маркетплейсе (особенно сейчас, когда логистика, комиссии и реклама дорогие), отмены нужно регулярно отслеживать и по ним принимать решения.
Ниже - короткая, практичная схема: что считать отменами, чем они отличаются от возвратов, и где именно в кабинете Ozon Seller смотреть отменённые заказы (для FBO и FBS).
Ниже - короткая, практичная схема: что считать отменами, чем они отличаются от возвратов, и где именно в кабинете Ozon Seller смотреть отменённые заказы (для FBO и FBS).
Отмены и возвраты: в чём принципиальная разница
Сначала важно разделить два показателя, которые многие продавцы смешивают:
1) Возвраты
Возврат - это когда покупатель получил товар, изучил его и решил вернуть.
Чаще всего причины возвратов:
- качество товара (брак, несоответствие ожиданиям);
- проблемы с упаковкой;
- неполная комплектация;
- любые “косяки”, которые обнаруживаются уже после получения.
Читайте также: Покупка отзывов Озон за 3 шага + как НЕ УЛЕТЕТЬ в БАН
Почему это важно: возвраты - более сильный фактор, который влияет на позиции и продажи. Поэтому с возвратами нужно работать максимально внимательно: разбираться в причинах, докручивать качество/упаковку/комплектацию, убирать системные ошибки.
2) Отмены
Отмена происходит на этапе заказа, когда товар ещё не стал покупкой.
Как это выглядит в реальности:
- человек заказал и сам отменил (передумал);
- либо заказ доехал до пункта выдачи, но покупатель просто не забрал - и в итоге заказ уходит в отмену.
И вот здесь начинаются деньги: потому что отмена - это не просто цифра в отчёте. Часто это логистика туда + обратно, а иногда ещё и расходы на утилизацию/вывоз, если что-то произошло с товаром (в момент этих всех покатушек).
Почему чаще всего происходят отмены
По нашей практике и статистике на моих партнёрских магазинах самая частая причина отмен - покупатель нашёл цену выгоднее.
Сценарий выглядит так:
- Покупатель заказывает ваш товар.
- Пока ждёт доставку, видит аналог дешевле (часто разница вообще смешная - 10–20 рублей).
- Он отменяет заказ и оформляет новый у конкурента.
Читайте по теме: Почему НА САМОМ ДЕЛЕ растут комиссии Озон Селлер
А вы в этот момент:
- платите логистику до клиента,
- платите обратную логистику,
- и можете попасть на дополнительные расходы, если товар пострадал.
Самое неприятное - вы реально можете потерять больше, чем если бы снизили цену на те же 10–15 рублей. Это и есть причина, почему отмены нельзя игнорировать “по привычке”.
Три шага: как смотреть отмены на Ozon Seller
Отмены смотрятся в зависимости от модели работы: FBO или FBS. Логика одинаковая: вам нужен список заказов и фильтр по статусу «Отменены».
Шаг 1. Определите, по какой модели вы работаете (FBO или FBS)
- FBO - товары на складе Ozon, доставку и обработку делает Ozon.
- FBS - товары на вашем складе, вы подтверждаете и отгружаете заказы.
Дальше идём по вашей схеме.
Шаг 2. Как смотреть отмены на FBO
- Откройте личный кабинет Ozon Seller
- Перейдите во вкладку FBO
- Откройте раздел «Заказы со склада Ozon»
- В списке заказов выберите статус «Отменены»
Что вы увидите и на что стоит смотреть:
- какие заказы отменились;
- стоимость товара в заказе;
- сроки/время доставки;
- откуда ехал заказ и другие детали по отправлению.
Смысл шага: увидеть объём отмен и понять, какие позиции отменяются чаще, чтобы дальше разбираться в причинах.
Читайте еще: Взрывной МЕТОД для РОСТА МАЛЕНЬКИХ магазинов на Ozon
Шаг 3. Как смотреть отмены на FBS
- Откройте личный кабинет Ozon Seller
- Перейдите во вкладку FBS
- Откройте раздел «Заказы с моих складов»
- Выберите статус «Отменены»
Здесь вам особенно важны детали:
- номер отправления;
- артикул;
- служба доставки;
- статусы и даты отмены;
- причины (если они отображаются в вашем интерфейсе).
Смысл шага: понять, отменяют ли покупатели “на старте” или это чаще история про невыкуп, и какие товары попадают в это чаще всего.
Как трактовать отмены: не паниковать, а считать
Важный момент: отмены сами по себе не являются критическим фактором ранжирования, из-за которого нужно “трястись”. Но также это не значит, что на них можно забить.
Правильный подход - трезвый расчёт:
- выгодно ли вам снижать цену и делать её конкурентнее;
- или вам выгоднее держать цену выше и принимать повышенный процент отмен.
Потому что отмены - это всегда экономика:
- отмена = логистика + потери времени + потенциальные дополнительные расходы;
- иногда дешевле дать покупателю “экономию” в 10–20 рублей сразу, чем оплачивать “покатушки” товара туда-сюда.
Отмены и индекс цен: что важно понимать
Про индекс цен есть нюанс.
Да, на текущий момент индекс цен (по нашим тестам) не является суперсильным фактором ранжирования, и принимать стратегические решения “только по нему” не нужно.
Но если ваша цель - снижать отмены, то:
- держать индекс цен рыночным полезно,
- а по топовым позициям лучше стремиться к статусу «выгодный» или «очень выгодный».
Почему: вы снижаете вероятность того, что покупатель найдёт “то же самое, но на 15 рублей дешевле” - и отменит заказ.
Итог
Отмены - это не просто “мелкий шум” и “еще одна статья юнитки”. Это показатель, который:
- напрямую бьёт по деньгам (логистика и расходы),
- показывает конкурентность цены,
- и помогает принимать решения по ассортименту и ценообразованию.
Сейчас продажи на Ozon - это работа с цифрами. Чем больше показателей вы реально контролируете, тем:
- выше стабильность,
- лучше экономика,
- сильнее позиции,
- больше прибыль.
Можно жить как 99% продавцов в формате: “ну отмены есть и есть”.
А можно разбирать причины, считать экономику и планомерно снижать процент отмен - и это как раз один из способов расти, масштабироваться и занимать топы в категориях.
Я очень рад, что вы дочитали статью до этого момента и поэтому хочу сделать вам подарок✨. Специально для вас я подготовил гайд “Как за 5 шагов создать прибыльный бизнес на Ozon”. Для получения гайда подпишитесь на мой Telegram-канал и скачайте гайд в закрепленном сообщении. В своем Телеграм-канале я очень много рассказываю о маркетинге и продвижении бизнеса. Будет очень полезно. Поэтому рекомендую!
