Маркетинговое стимулирование:
7 лучших приемов

Не многие из людей отдают себе отчет в том, что при совершении покупок логика отключается, а в действие вступают эмоциональные всплески, связанные с ожиданиями. Соответственно, этому способствуют умелые, малозаметные действия маркетологов и продавцов - маркетинговое стимулирование. Именно о нем наша статья. Расскажу о семи самых эффективных методах.

Из определения «комплекс маркетингового стимулирования» понятно, что речь идет о таких видах маркетинговых коммуникаций с потребителями, которые приводят к ускорению продаж и увеличению объемов продаж.

Условия, при которых необходимо стимулирование сбыта в маркетинге:
1. Первый выход компании на рынок.
2. Высокая конкуренция.
3. Вывод на рынок новой продукции, в том числе и услуг.
4. Поддержание рыночных позиций товара на этапе зрелости жизненного цикла.
5. Оживление падающего спроса в условиях снижения покупательской способности населения.
6. Повышение лояльности и доверия потребителей к товару/бренду/компании.

Таким образом, задачами стимулирующего маркетинга являются:

• мотивация игроков сбытового канала (потребителей, поставщиков, посредников, персонала);
  
• сглаживание колебаний сбыта, в том числе снятие причин падения спроса;
  
• краткосрочное увеличение объемов продаж/заказов.
  

Однако, у маркетингового стимулирования есть явные недостатки:

• невозможность использования методов на постоянной основе (стимулирование действует на краткосрочный период времени);
  
• постоянная необходимость в новых креативных мероприятиях;
  
• необходимость вложения крупных денежных средств.
  

Независимо от вида стимулирования, все приемы должны соответствовать следующим критериям:

• привлекательность (привлечение внимания);
  
• информативность;
  
• побуждение к покупке (наличие льготы, которая представляет ценность для покупателя);
  
• приглашение совершить покупку (четкое предложение).
  

На исходе 2020 года следующие маркетинговые коммуникации стимулирования сбыта являются самыми эффективными:

Здесь можно говорить о таких приемах, как:

• «Ценовой контраст» (когда выставляются товары с явно меньшей и явно завышенной ценой, что дает продажи среднего ценового сегмента);
  
• прямые акционные предложения, ограниченные во времени;
  
• упаковка по выгодной цене (2 товара по цене одного, увеличенный объем);
  
• продажа на кассе;
  
• иллюзия спроса и/или сезонные, праздничные акции;
  
• разноцветные ценники. Ученые доказали, что самым эффективным ценником является желтый фон+черный шрифт.
  

Цель данного приема - удержание клиента. Если у клиента на карте есть виртуальная сумма, то в 90% случаях он вернется в магазин для ее реализации.

Что может быть привлекательнее настоящих денежных средств, которые возвращаются на банковскую карту покупателя? Ничего. Как правило, в программе указываются конкретные товары/бренды, независимо от места покупки. Это максимально эффективный маркетинговый ход.

Кроме того, с помощью приема «кешбэк» стимулируется тот или иной канал коммуникации. К примеру, потребителям становятся доступны кешбэк-акции в мобильных приложениях.

В условиях перенасыщения рынков (когда предложение превышает спрос в десятки раз), основополагающим фактором для покупки является цена. Однако, потребитель избалован акциями/скидками и владеет базовыми знаниями в маркетинге (его трудно удержать, удивить, побудить к покупке). На помощь приходят промокоды, сертификаты, купоны - такие методы, которые дают ощущение «добытой, заработанной выгоды».

Одними из лучших методов стимуляции потребления являются раздача образцов, демонстрации и выставки (для офлайн-продажи), предоставление демо-версий и демо-периодов использования продуктов, видеодемонстрации (для онлайн-продажи).

Таким образом, создается искусственный спрос и покупательский ажиотаж, вследствие чего поднимаются цены (если спрос превышает предложение) и компании получают сверхприбыли.

Вы замечали, что в медиа-рекламе больше всего используют образ врача, учителя, домохозяйки и счастливой семейной пары (с разнополыми детьми и собакой)?

Врачи и учителя - это категория людей, которым доверяет среднестатистический потребитель. Аналогичное действие вызывает реклама с известными личностями (шоу-звездами, блогерами).

Также, вовсю, в рекламе используется главное стремление человека - стремление к счастливой семейной жизни.

Дополнительно офлайн-продавцами используется комплекс маркетинговых коммуникаций (комплекс стимулирования):

• специальное световое сопровождение (приглушенный свет)
  
• искривленные зеркала в примерочных кабинках (в основном зеркала, удлиняющие ноги, что делает фигуру более привлекательной);
  
• приятная медленная музыка (объем покупок увеличивается на 38%);
  
• вкусовое сопровождение (запах кофе, шоколада и хлеба способны увеличить покупки на 14-16%);
  
• большие тележки в магазинах самообслуживания.
  

Будущее торговли лежит в плоскости глубинного профилирования и сегментации пользователей. Именно поэтому стимулирование в маркетинге направлено на получение прибыли (и сверхприбыли) для продавца за счет ощущения собственной исключительности потребителя. При этом, потребитель получает ощущение радости и заботы со стороны продавца: компания думает обо мне, решает мои проблемы и я готов отдавать свои деньги именно ей.