Upsell - что это такое
+ 6 хитростей

Увеличить размер чека до 25% и продать более модернизированный/дорогостоящий продукт тому же покупателю, который выбирал товар попроще. Разве это не мечта каждого предпринимателя?

Это техника апселл, один из методов повышения.
Подробности далее.

Upsell - что это? Объясню на примерах.

Вы пришли в магазин электроники за недорогим утюгом с минимальным набором функций, а вышли с инновационным продуктом от европейского бренда? Это апселл.

Вы хотели купить пачку собачьей готовой еды до 1 кг, но порадовали питомца 3 килограммами элитного корма. Это тоже upsell.

А помните, когда вы пришли в магазин парфюмерии за небольшим флаконом (30-50 мл) духов, но купили 100 мл и заплатили больше, чем вы рассчитывали? Это тоже был прием апсейл.

И та путевка, которую вы купили подороже, но получше (не в отеле 4 звезды, как вы планировали, а в 5-звездочном)... да, вас обработали с помощью специальной маркетинговой уловки.

Если вам предлагают продукт более дорогой, с расширенными характеристиками или лучшего бренда, то вы находитесь в зоне действия маркетингового инструмента upsell.

Здесь срабатывают психологические факторы: каждый из нас стремиться к лучшему варианту покупки и мы хотим получить выгоду.

Все методы продаж товаров/услуг имеют свой алгоритм.
Так, например, методика upsell, должна проводиться в соответствии со следующими правилами:

1. Готовность к покупке.
Ваш покупатель должен быть готов к совершению сделки.
Это означает, что он уже выбрал товар и готов за нее расплатиться.
В технике апселл его нужно подтолкнуть к более дорогой, модернизированной версии выбранного продукта.

2. Предложение того же вида товара.
Если человек пришел за телевизором, то ему нужно продать телевизор более навороченной модели. Ему не нужен компьютер или домашний кинотеатр.

Предложите более дорогой, с расширенным функционалом, большим монитором и разрешением телевизор.

3. Своевременность.
Предложение нужно делать вовремя. Идеальным временем будет то, когда покупатель уже мысленно отдал деньги за выбранный товар, но еще не расплатился физически.

Если клиент уже приложил карту к терминалу для оплаты или уже отсчитал наличные на кассе, то поезд уже ушел.

4. Прибавка к цене не более, чем на ¼.
Предел завышения чека по технике апселл - не более четверти от стоимости выбранного товара.

5. Умение использовать оффлайн и онлайн.
В оффлайн-магазинах функции по использованию апселл возлагаются на продавцов.

Необходимо научить персонал ведению переговоров и применению техники.

А онлайн-продажах важно предложить более дорогой продукт на этапе выбора товара или оформления заказа.

При выборе товара сделать это уместно снизу или сбоку от карточки просматриваемого товара.

При оформлении (в корзине) - рекомендации появляются в виде всплывающих окон или ленты внизу.

6. Дополнительные плюшки приветствуются.
Дайте своим покупателям почувствовать выгоду, накиньте плюшек и бонусов. Особенно важно этот прием использовать при продаже дорогостоящих товаров/услуг.

Например, при покупке автомобиля с начинкой "полный фарш", подарите бесплатное членство в клубе, двухразовое бесплатное обслуживание в году или КАСКО в подарок.

Наше агенство ADWAI активно использовало апсейлы в проекте "Пеймон", где мы мотивировали инвесторов вкладывать больше инвестиций в проект взамен на бонусы и дополнительные возможности.
В результате работы нам удалось привлечь более 1 млн. американских долларов в качестве инвестиций.

Не думаете, что апсейл можно использовать только при продаже товаров.

Данный метод можно искусно внедрить и в реализацию услуг и виртуальных проектов.

Успех приема апселл заключается в наблюдении за клиентом и понимании его истинных потребностей.

Помните, что нужно упаковать ваше предложение так, чтобы выгода была четко понятна для клиента.