Маркетинг и продажа услуг: ТОП-5 инструментов продвижения

Рынок услуг существенно отличается от товарного рынка динамичностью, территориальной сегментацией и высокой степенью чувствительности к изменению рыночных условий.
При этом рынок услуг более масштабный, чем товарный.
Поговорим о пятерке самых топовых инструментов продвижения услуг.

• отсутствием однозначной ценовой политики. На рынке услуг нет границ ценообразования. Например, одну и ту же услугу можно приобрести по цене от 10$ до 200$. Невозможно предположить, во сколько выйдет визит к стоматологу, согласитесь? Еще ни один ремонт не закончился, согласно установленной смете. Всегда есть колебания цены, в зависимости от сложности услуг, опыта исполнителя и ряда других условий;
  
• отсутствием гарантии. Фактически крайне трудно дать гарантию на услуги и осуществить ее, а также трудно оценить степень ущерба.
  При этом, вследствие оказания некачественной услуги, могут спровоцировать цепные реакции (к примеру, ввиду неграмотной разработки бизнес-стратегии, ремонта двигателя автомобиля, ошибки в монтаже видеонаблюдения или сантехники);
  
• сложностью продвижения в условиях высокой конкуренции.
  Как понять, какие инструменты рекламы использовать при продвижении услуг? Как выделиться из конкурентной массы?
  

Об этом подробнее.

Давайте для начала разберемся, какие моменты являются ключевыми для получения прибыли в сфере услуг:

• численность аудитории. Соответственно, чем больше людей знают о вашей услуге, тем больше прибыль;
  
• показатель конверсии (из посетителя в клиента/покупателя).
  Чем выше конверсия, тем больше прибыль. Если на вашем сайте побывало 1000 человек, а оформили заявки всего 10 человек, ваша конверсия составляет всего 1%. Нужно стремиться не к увеличению рекламного бюджета, а к увеличению конверсии в рамках того же бюджета;
  
• размер среднего чека. Повысив средний чек, увеличивается прибыль.
  

Итак, ТОП-5 инструментов для эффективного продвижения услуг:
1. Упростите процесс принятия решения для клиентов.
Нужно продумать верхний этаж воронки продаж (знакомство клиента
с услугой/компанией) таким образом, чтобы охват ЦА был максимальным.

Что можно сделать?
Нужно сделать такое предложение, отказаться от которого, не рационально. Создайте ощущение, что отказ от предложения для клиента станет сродни глупости.
Именно с этой целью:

• проводятся бесплатные вебинары и марафоны;
  
• раздаются пробники косметических продуктов;
  
• проводят тест-драйвы автомобилей;
  
• даются бесплатные версии различных программ.
  

От таких предложений грех отказаться.

Что это дает бизнесу такой маркетинг услуг?
Самое главное - массовый сбор контактных данных потенциальных клиентов без привлечения дополнительных бюджетов.

2. Создайте простую посадочную страницу.
Она не должна быть перегруженной, но содержать ответы на главные вопросы клиентов:

• что продается? какая услуга продается?
  
• как данная услуга поможет решить проблему клиента;
  
• почему продавцу можно доверять?
  
• как связаться с продавцом для получения услуги.
  

Какой ресурс может быть посадочной страницей:

• сообщество ВКонтакте;
  
• аккаунт в Instagram;
  
• форма в Google Формах;
  
• одностраничный сайт на Tilda;
  
• другие удобные площадки и варианты, в зависимости от бюджета.
  

ПРАКТИЧЕСКИЙ СОВЕТ: используйте принцип «одна посадочная страница - одно коммерческое предложение».

3. Выберите приоритетные, платные/бесплатные инструменты для маркетингового продвижения.
Это могут быть:

• сервисы карт;
  
• тематические форумы;
  
• использование Тик-Тока, Ютуба, а также коллаборации;
  
• гостевые и экспертные статьи;
  
• комментарии;
  
• все виды рекламы, доступные в поисковиках и в популярных соцсетях;
  
• другое.
  

ПРАКТИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ: Тестируйте как можно больше каналов продвижения, экспериментируйте. За месяц наше агентство «ADWAI» отрабатывает до 10 инструментов. Скорость тестирования гипотез, скорость анализа полученных данных и скорость внесения изменений - сейчас это те принципы, которые ставятся во главе любого успешного бизнеса.

4. Используйте допродажи и ремаркетинг.
Что дешевле: привлечь нового клиента или удержать старого?
Привлечение нового обходится в 8-10 раз дороже, чем удержание того клиента, который уже покупал вашу услугу.

ВАЖНО: оказать услугу так, чтобы клиент захотел вернуться к вам.
А если он начинает выдавать рекомендации, значит, качество услуг превысило ожидания клиента.
Используйте варианты:

• ретаргетинг (направлен на тех посетителей ресурса, которые не совершили целевое действие);
  
• акции «Приведи друга», «Каждая 5-я автомойка бесплатно»;
  
• развитие комьюнити-общества и адвокатов бренда;
  
• ввод в оборот карт лояльности, скидочных, бонусных карт.
  

5. Аналитика - главное!
Чтобы понять, правильно ли бизнес движется в направлении успеха, необходимо регулярно оценивать количественные результаты работы.

Мы рекомендуем отслеживать следующие показатели:

• средняя цена клика;
  
• средняя цена заявки;
• стоимость привлечения 1 клиента;
  
• средний чек;
  
• средний доход с 1 клиента;
  
• поток постоянных клиентов и поток ушедших;
  
• конверсия;
  
• расходы;
  
• валовая и чистая прибыль.

Маркетинг рынка услуг достаточно сложен ввиду разнообразия стратегий, инструментов и методов.
Какие выбрать? Как спрогнозировать эффективность тех или иных каналов?
Расскажу на примере «300+ заявок в фитнес-студию для девушек из Санкт-Петербурга. Продвижение фитнес-студии Berry Barre»

Поставленная задача для нашего агентства звучала так: привлечение заявок на бесплатное пробное занятие.
Мы использовали:

• сегментацию ЦА (на 7 сегментов);
  
• три площадки для создания посадочных страниц и рекламных объявлений (ВК, Инстаграм, Яндекс.Директ);
  
• семантическое ядро для РСЯ;
  
• создание большого количества рекламных объявлений;
  
• массовое тестирование.
  

Результаты работы при бюджете на маркетинг-услуги - 144 650р.

• количество кликов достигло 7353 единиц по цене 19,67 р.;
  
• на пробное занятие зарегистрировалось 303 человека по стоимости 477,39 р./чел.

Маркетинг и продажа услуг имеет свою специфику ввиду нематериальности продукта. Необходима психологическая упаковка, изучение потребителя, грамотное позиционирование услуги и комплексный подход к продвижению.
В случае необходимости целесообразно обратиться к профессионалам-маркетологам.