Упали Продажи на Ozon?!? Что делать

Привет! На связи Иван Бабайлов - я сооснователь ADWAI Digital. Мы являемся одним из крупнейших технологических партнеров маркетплейса Ozon. В данном блоге я делюсь частью знаний и наработок, которые мы получаем с проектов наших клиентов ❤️.

Поехали!

Читайте такжеУпали продажи на Озон. 5 шагов что делать

В этом материале я расскажу о 5 шагах что нужно делать, когда упали продажи на Озоне.

Шаг №1: Аудит

Ко мне очень часто обращаются селлеры с Озона с жалобой, что у них упали продажи. Вроде бы торговали какое-то время стабильно, продажи росли и все было супер. Но в один какой-то момент все резко изменилось: показатели стали падать, конверсии просели, показов товаров в органическом поиске стало меньше и обороты по продажам упали в 1.5-2 раза.

Вот это самая частая ситуация, с которой ко мне приходят.

И первое, что в этом случае мы делаем - это проводим аудит магазина. Аудит - это некая диагностика, которая позволяет выявить system error, т.е. своего рода, системные ошибки, которые и, собственно, тормозят продажи. Часто бывает так, что на аудите мы обнаруживаем, что продавец в один момент снизил расходы на маркетинг или сменил подрядчика по продвижению - и показатели резко просели.

Или же часто случается так, что селлер запустил какой-то новый товар в продажи, который оказался некачественным. Далее на этот товар продавец начал получать плохие оценки и это снизило среднюю оценку магазина на пару десятых балла.

А в условиях нынешнего уровня конкуренции на Озоне даже пара десятых в средней оценке магазина - может сыграть решающую роль при выдаче товаров.

Давайте, я сейчас дам несколько показателей, которые мы собираем в рамках аудита магазина. Из того, что я сейчас вам опишу - можно собрать полноценный аудит примерно на 35 параметров и это уже будет достаточно глубокое понимание ситуации по вашему магазину.

Читайте также: 5 причин Почему Нет Продаж на Ozon. Как увеличить оборот на Озоне

Итак, что мы анализируем:

Первое, мы анализируем глубину заполнения атрибутов и полей в карточке товаров. Часто, на аудитах я вижу ситуации, когда селлеры заполняют карточку товара процентов на 50% или на 75% и удивляются: “почему у них низкие продажи по этим товарам”.

Тогда как у конкурентов карточка заполнена от и до: от названия, включающего в себя поисковый запрос и до дизайнерского rich-контента в описании товара.

Второе. Мы анализируем рекламные кампании. Т.е. используется ли платная рекламу и если да, то какие показатели удается получить. Окупается ли реклама? Какой ДРР? То есть Доля Рекламных Расходов в стоимости товара? Какой бюджет в день на открутку рекламы установлен?

Третье. Используются ли дополнительные возможности, которые предлагает Озон: активировано ли участие в акциях? Активирован ли статус “премиум-продавца”? Предлагаются л баллы за отзывы клиентам и так далее?

Четвертое. Смотрим средние оценки товаров и отзывы от клиентов. Какой средний балл? Как много отзывов под товарами? Как оперативно обрабатываются все отзывы и вопросы клиентов?

Какое среднее количество отзывов у конкурента и какое среднее количество отзывов удается получить нам?

Пятое. Мы обязательно смотрим цифры, которые у нас есть по магазину. На что обращаем внимание: во-первых это средняя конверсия в корзину из карточки товара. Во вторых смотрим соотношения показов к объему заказов.

Т.е. то, как часто показ товара где-нибудь на витрине Озона - приносит нам продажи. В третьих смотрим: какое количество товара в данный момент у нас продается.

Ответы на все эти вопросы, позволят нам понять: что не так с нашим магазином и в какую сторону нужно “копать”, чтобы увеличить продажи.

[

](https://click.tgtrack.ru/c6fe0e15ac3b7?post=539&utm_source=adwai_seo)

Шаг №2: Стратегия изменений

По итогу аудита, когда соберем все цифры - мы поймем, что в каких-то направлениях у нас слабые показатели. Например, мы можем понять, что у нас вообще нет rich-контента в описании товаров. Можем увидеть, что в карточке товаров мы не используем видео с товаром.

Можем обнаружить, что конверсия ваших товаров в корзину очень низкая.

И вот под каждую из таких system error - мы разрабатываем стратегию изменений. Т.е. что конкретно мы делаем, чтобы улучшить тот или иной показатель.

Как понять что делать в вашей ситуации? Ну, вот, например, вы обнаружили, что у вас низкая конверсия в корзину из карточки товара. Что делать? Глобально, у вас 2 варианта:

Первый: вы можете описать свою ситуацию под этим роликом в комментариях и я ответным сообщением подскажу что вам делать.

Читайте по теме: Все, что вам нужно знать про Трафареты на Ozon

И второй вариант: вам необходимо сесть, подумать и, возможно, даже поставить себя на место клиента. Задача состоит в том, чтобы понять: почему клиенты плохо добавляют ваши товары в корзину? Может быть им недостаточно какой-то информации в описании или характеристиках вашего товара?

Или, можно быть, у вас мало отзывов под товарами? Или, может, в вашем видео показана одна цена на товар, а в стоимости на Озоне другая?

Причин может быть много и вам просто нужно набросать гипотезы, которые помогут эту ситуацию исправить.

Шаг №3: Вносим изменения

На третьем шаге все просто: те гипотезы, которые мы выписали на предыдущем шаге - мы начинаем их последовательно тестировать. Т.е. берем каждую из идей и последовательно ее внедряем. После этого смотрим - изменились ли наши показатели. И если да, условная конверсия начала расти, то переходим к следующей гипотезе.

Почему я говорю, что гипотезы мы тестируем последовательно, а не все разом? Казалось бы, так мы сэкономим кучу времени, тогда как тестирование каждой отдельной гипотезы может растянуться на долгие месяцы.

Читайте такжеНет продаж на Озоне: 3 шага что делать. Низкий оборот Ozon

Да, действительно. Процесс тестирований долгий, тем более если вы выдвигаете эти гипотезы самостоятельно и у вас нет уверенности и понимания, что вот эта гипотеза сработает, скорее всего, а эта нет.

Если же вы работаете с опытным наставником или маркетологом, у которого есть хорошая насмотренность и опыт в аудированиях - здесь процесс тестирования и внедрения гипотез может сократиться до нескольких недель, а то и до нескольких дней.

Дело в том, что опытный специалист уже прошёл весь ваш путь, протестировал десятки или даже сотни гипотез на других магазинах и уже с высокой долей вероятности знает в чем у вас проблема и как ее конкретно нужно решать.

Шаг №4: Масштабирование трафика, наращивание оборотов

После того, как мы внедрили гипотезы и наш магазин начал расти - наша задача начать масштабирование. Наращивать маркетинг, наращивать количество продаваемых товаров и наши показатели.

Я часто, в своей практике, встречаю селлеров, у которых отличная окупаемость платной рекламы на Озоне, хотя при этом стоит дневной бюджет на рекламу в 1000 рублей. И благодаря этому они зарабатывают свои 300 тысяч в месяц. И они жалуются, что “уперлись в потолок” и не понимают что им нужно делать.

Прикиньте, да? Тогда как решение максимально простое: просто начать постепенно наращивать объемы рекламы. Т.е. тратить на трафик не тысячу рублей в сутки, а две тысячи. Через недельку еще увеличить объемы рекламы и тратить уже не 2 тысяч, а 4 в сутки. И так далее, постепенно наращивая масштабы.

Читайте по теме: Как сделать SEO на OZON: Ключевые запросы, Карточка товара, Оптимизация

При этом в масштабировании самое главное - это отслеживать показатель ДРР и общую окупаемость. Потому что на рекламных бюджетах в десятки тысяч рублей в сутки очень легко улететь в минусА, если регулярно не следить за цифрами.

Шаг №5: Повторный аудит

Важно понимать, что аудирование магазина - должно стать вашим постоянным бизнес-процессом. Наравне с закупом товара и поставкой его на склады Озон. Дело в том, что алгоритмы Озона постоянно меняются и ваши показатели будут, соответственно, меняться вместе с ними.

Периодическое проведение аудитов как раз и позволяет системно отслеживать изменения и постоянно подстраиваться под изменения площадки.

Т.е. правильно работая с аудитами и делая это регулярно - вы не будете попадать в ситуации, когда ваши обороты падают последние полгода, а вы не можете понять почему.

Ко мне часто приходят селлеры с такими жалобами и, поверьте, я знаю о чем говорю. Поэтому моя рекомендация: отслеживайте на постоянной основе свои показатели и проводите внутренние аудиты*, чтобы понимать, где вы отстаете и что конкретно нужно улучшать, чтобы ваши продажи стабильно росли.*

Я очень рад, что вы дочитали статью до этого момента и поэтому хочу сделать вам подарок✨. Специально для вас я подготовил гайд “Как за 5 шагов создать прибыльный бизнес на Ozon”. Для получения гайда подпишитесь на мой Telegram-канал и скачайте гайд в закрепленном сообщении. В своем Телеграм-канале я очень много рассказываю о маркетинге и продвижении бизнеса. Будет очень полезно. Поэтому рекомендую!