Как обойти индекс цен на Ozon без снижения цены

Что такое индекс цен

Что вообще такое индекс цен? Это инструмент, который Ozon использует, чтобы сравнивать ваше ценовое предложение с предложениями конкурентов как внутри маркетплейса, так и за его пределами, то есть на других торговых площадках. Имея перед глазами индекс цен, вы вынуждены постоянно мониторить ситуацию и корректировать цену товара, чтобы он оставался на полке бестселлеров и вы имели продажи на площадке.

Несколько месяцев назад Ozon обновил алгоритмы работы индекса цен. Теперь он высчитывается на основе минимальной цены у ваших конкурентов сначала внутри маркетплейса Ozon, а затем минимальной цены вашего же товара, реализуемого за пределами Ozon, а также минимальной цены на аналогичный товар, который продают ваши конкуренты на других площадках. И тут крайне важный момент: во втором и третьем случаях Ozon смотрит на цену, которую видит покупатель.

Читайте такжеКак изменился Ozon: комиссии, логистика и стратегии выживания продавцов

Как рассчитывается индекс

Для продавца это не есть хорошо, чуть позже объясню почему. Итак, мониторинг цен со стороны Ozon происходит в 3 этапа, и для каждого этапа рассчитывается свой показатель. По итогам, в зависимости от показателя, вашему товару присваивается выгодный индекс цен, который маркируется зелёным цветом, умеренный индекс цен, который маркируется жёлтым цветом, или невыгодный индекс, который маркируется красным цветом.

Умеренный индекс находится в диапазоне от 1,01 до 1,05. Всё, что выше, уходит в категорию невыгодного индекса цен. При этом если ваша цена ниже конкурирующей, то индекс цен получаем путём деления вашей цены на цену конкурента.

Влияние на продажи

Если же ваша цена выше - это 2 многих блогеров на YouTube считают причиной падения товара в поиске. Смотрите: если ваш товар получил невыгодный индекс цен, Ozon не применяет какой-либо дебустинг. Он не меняет положение вашего товара в выдаче и не влияет на показатели ваших продаж.

Если вы не монополист в вашей категории товаров, будьте готовы к тому, что конкуренты в какой-то момент могут начать устраивать демпинг цены.

Это и станет основной причиной падения продаж с карточки. Если у покупателя есть возможность купить тот же самый товар хотя бы на 10% дешевле, он именно так и сделает. Ничего личного, просто бизнес.

Почему индекс завышается

Но иногда такая игра работает против вас. При расчёте индекса цен Ozon ориентируется на цену, которую видит покупатель. Почему это плохо?

Зачастую эта цена может быть снижена за счёт того, что площадка, скажем Wildberries, делает дополнительную скидку за свой счёт. В итоге при сравнении цен товар на Ozon оказывается дороже, и вы получаете минус одно, а то и два очка при расчёте итогового индекса цен. Другой нередкий случай - система расчёта индекса цен работает некорректно.

Например, Ozon находит какой-то дешёвый китайский аналог вашего товара на сторонней платформе и сопоставляет его цену с ценой вашего товара на Ozon.

Или система берёт единичный товар и сравнивает его с тем, что продаётся у вас в наборе. Очевидно, что одна зубная щётка стоит дешевле двух. Но это не отменяет того, что Ozon может некорректно проиндексировать количественный параметр и незаслуженно завысить из-за этого ваш индекс цен.

Реакция поддержки и риски

Вашей вины в этом нет, а бизнес из-за этого немного пострадает. Самое печальное, что поддержка иногда остаётся глуха к вашим доводам и аргументам. Ситуация несправедлива, и этот завышенный индекс цен никак не решается.

Читайте такжеКак создать и раскрутить бренд на Ozon: три шага

Способ обхода: вывод на другую площадку

Что я рекомендую своим клиентам делать в такой ситуации? Думаю, вы уже поняли: я рекомендую слегка нарушить правила. Для этого нужно вывести свой же товар на стороннюю платформу, например на Wildberries или Яндекс Маркет, и установить на ней цену выше на 10-15%.

Данные юрлица можно использовать те же самые. При этом, чтобы товар имел покупательный вес на другой платформе, нужно, чтобы система пересчитала ваш индекс цен на Ozon в сторону понижения. Тут важно отметить: представители Ozon подчёркивают, что если ваш товар получил невыгодный индекс, это вовсе не значит, что ваша позиция следит за программой соинвест.

Мнение о механизме

На готовность Ozon делать скидку на ваш товар за свой счёт влияет совокупность факторов, и индекс цен туда не входит. На мой взгляд, индекс цен - это дополнительный механизм давления на продавца, который никак не помогает росту прибыли. Конкретно Ozon входит в реестр IT-компаний, в отношении которых до конца этого года исключён антимонопольный контроль.

Что делать вместо обхода

Поэтому надеяться на положительный исход обращений в пользу продавцов особого смысла нет. А вот что реально можно сделать - больше работать над репутацией вашего бренда, над тем, чтобы свести возвраты товаров до минимума и заслужить доверие покупателей. Поверьте, по-настоящему лояльные покупатели не пойдут к незнакомцам, даже если цена на их товары будет более привлекательной.

Итог

Индекс цен - это дополнительный механизм давления на продавца, который не помогает росту прибыли. Вместо обхода лучше работать над репутацией бренда и снижением возвратов.