Как конкурировать с Ozon в вашей категории: стратегии для продавцов

Почему Ozon заходит в массовые категории

За последние годы Ozon начал достаточно активно заходить в новые категории под собственной моделью продаж. Многие продавцы после этого замечают, что конкурировать становится значительно сложнее. Почему это происходит и что делать, если вы попали в такую ситуацию.

Сначала посмотрим, в каких категориях Ozon уже представлен. Заходит он по большей части именно в массовые категории: бытовая химия, товары для дома, продукты, товары для животных, косметика, электроника, аксессуары, детские товары, канцелярия, сезонные товары. Список достаточно обширен.

Читайте такжеКак эффективно настроить рекламу на Ozon: стратегии и аналитика

Три причины, почему это проблема

Теперь поймём, почему это проблема. Первая причина - цена.

У Ozon значительно больше возможностей работать с минимальной маржой. Их задача не столько заработать на каждом проданном товаре, сколько увеличить оборот всей площадки, удержать покупателей на самом Ozon и повысить их лояльность.

Мы же понимаем, что многие покупатели подсознательно воспринимают продавца в виде Ozon как более надёжного, чем какой-то ноунейм продавец «рога и копыта». Даже если товар одинаковый, даже если цена одинаковая, покупатель лучше воспримет самого Ozon как продавца.

Причина номер три - выдача. Многие продавцы, которые сталкиваются с конкуренцией в категории от Ozon, часто рассказывают, что товары самого Ozon получают очень хорошую видимость в поиске и в рекомендациях. Даже если площадка официально заявляет о единых принципах ранжирования, на практике такие наблюдения встречаются регулярно.

Многие предприниматели на это жалуются. Совпадение? Не думаю.

Это ещё не приговор

Но самое интересное во всей этой истории то, что факт появления Ozon в вашей категории - это ещё не приговор.

Разберём по шагам, что делать, если в вашу категорию зашёл Ozon.

Шаг 1: проверьте конкуренцию

Первый шаг - проверить конкуренцию. Причём не только по своему товару. Посмотрите, продаёт ли Ozon аналог вообще, сколько таких товаров он продаёт и какие позиции они занимают.

Сравните CTR, посмотрите, какие инструменты используете вы, а какие Ozon. Всё это есть в открытом доступе, даже без премиум-подписки.

Шаг 2: не играйте в демпинг

Второй шаг - ни в коем случае не играть в демпинг. Самая распространённая ошибка - пытаться победить Ozon ценой. Чаще всего это заканчивается потерей прибыли.

Ты что, с ума сошёл? У Ozon нет главной цели в виде заработка. Его цель - удержание аудитории, и часто удержание происходит как раз за счёт снижения цены.

Конкурировать с Ozon через демпинг - всегда проигрышный шаг. Поэтому так не делайте.

Шаг 3: уходите в специализацию

Третий шаг - обязательно уходить в специализацию. Если Ozon продаёт, предположим, какую-то белую кружку, вы начинаете продавать не белую кружку, а кружку для рыбака. Подарочный набор кружек.

Лимитированную серию кружек. Кружки для чаепития. Кружки для китайских церемоний.

Читайте такжеКак продавцам Ozon снизить риски из-за атак на склады Wildberries

И так далее.

Когда Ozon заходит в вашу категорию, а вы хотите в ней остаться, задача не в том, чтобы бороться лоб в лоб с заведомо более сильным конкурентом, у которого есть нечестное конкурентное преимущество. Нужно специализироваться.

Шаг 4: ищите свободные категории

Четвёртый шаг - искать категории, куда Ozon ещё не зашёл. Если вы только выбираете товар для продажи и рассматриваете, в какие категории заходить, очень внимательно посмотрите, продаёт ли в этой категории товары сам Ozon. Если продаёт, такую категорию лучше заранее не рассматривать и поискать другие позиции.

Шаг 5: стройте бренд

Пятый шаг - начинать строить бренд. Когда у вас есть бренд, когда ищут именно ваш конкретный бренд, конкурировать с вами становится значительно сложнее даже таким крупным игрокам, как Ozon.

Если у вас есть бренд, брендовый спрос, брендовый трафик, брендовые запросы - на Ozon, на Яндексе, без разницы где, - Ozon будет кратно сложнее с вами конкурировать. У бренда, который он выводит, может не быть брендового спроса, и объём трафика и продаж будет уходить к вам.

Итог

Теперь конкурировать приходится не только с другими продавцами, но и с самой площадкой. Выбирать товар только по спросу уже недостаточно - смотрите, кто будет вашим конкурентом: обычный продавец или Ozon.