О том, что такое выявление потребности клиента при продаже читайте в нашей статье.
Еще больше про маркетинг, бизнес и тренды пишу в своем Telegram-канале. Подписывайтесь: https://t.me/babaylov_blog
Что такое выявление потребности клиента при продаже?
В общепринятом понятии термин “потребность” означает психологическое и/или функциональное ощущение недостаточности, то есть человеку чего-либо не хватает.
В рамках бизнеса и продаж - это вполне определенная нужда потребителя, способная закрыться после приобретения того или иного продукта (товара или услуги). При этом потребности постоянно меняются, так как ощущения не могут иметь постоянный характер.
Маркетологи выделяют 5 групп истинных человеческих нужд:
- Безопасность.
- Комфорт.
- Надежность.
Речь идет о рациональности и необходимости приобретения продуктов для удовлетворения насущных потребностей. Человек постоянно думает об утолении голода, жажды, о получении спокойствия и комфорта. Например, покупка прохладного напитка в жаркое время года, желание укрыться от холода в тепле, необходимость носить теплые вещи зимой, комфортно отдохнуть на любимом диване, купить вкусные продукты - это наши рациональные нужды.
ПРАКТИЧЕСКИЙ СОВЕТ: обращаясь к аудитории в рамках рациональных человеческих потребностей нужно оперировать функциональностью продукта.
- Статус/престиж.
- Новизна.
Первые - это стремление к самосовершенствованию, познанию, накопительству денег, экономии времени и внутренних ресурсов организма. Также можно говорить о желании человека комфортно отдыхать и передвигаться. Предлагаемые товары должны культивировать ценности потребителя.
НАПРИМЕР, женщины покупают декоративную косметику, чтобы чувствовать себя лучше в своих глазах.
Вторые - это воплощение страхов, переживаний, а также давление социума на индивида.
НАПРИМЕР, женщины приобретают декоративную косметику, чтобы нравиться мужчинам и соответствовать образу на работе.
Эмоциональной потребностью, как правило, пользуются крупные бренды, транслирующие успешность (ярким примером является Apple, Rolex, L'Oréal Paris).
Главная ошибка бизнеса
В мире продаж, ценности покупателя и производителя/продавца могут разниться. Как правило, предприниматели “закидывают” клиента достоинствами своего товара, но данные факторы могут не иметь никакой ценности для покупателя, если они не будут закрывать его существующую потребность.
НАПРИМЕР, у вас бизнес по продаже ковров. Вам кажется ценными такие качества, как износостойкость, легкость в уходе и внешняя красота. В это же самое время вашему покупателю нужно, чтобы новый ковер подходил к интерьеру и смотрелся дорого. И если вовремя не переключиться на рассказ об эксклюзивном дизайне и престижности товара, то есть риск, что клиент уйдет без покупки.
ВЫВОД: нужно выявить истинную потребность целевой аудитории. Не стоит говорить о себе/о своем товаре и о его преимуществах. Важно говорить о том, как ваш товар может решить проблемы покупателя.
Этапы выявления потребностей клиента
Стандартный алгоритм взаимодействия с потенциальным покупателем состоит из 5 этапов:
- Установление контакта с клиентом.
- Определение потребностей через вопросы.
- Презентация продукта, соответствующего запросам клиента.
- Закрытие возражений.
- Завершение сделки по продаже продукта.
Вопросы для выявления потребностей клиента при продаже
Выявление потребностей в продажах (вопросы):- Что вас интересует? Спросите напрямую о желаниях клиента.
- Какие критерии товара вам важны? Уточните, чем руководствуется покупатель. Выясните не только ключевые характеристики, но и второстепенные (цвет, размер).
- Для каких целей вам нужен продукт? Спросите какие ожидания у покупателя от товара, как он будет использовать продукт.
- Что понравилось/не понравилось при прошлом опыте использования аналогичного товара?
- В какой ценовой категории вы рассматриваете продукцию? Предложите диапазон цен, например, от 1 до 5 тысяч рублей. Выслушайте его.
- Какие у вас есть опасения, связанные с данным товаром? Дайте человеку огласить свои страхи и возражения. Проанализировав сказанное, можно проводить работу по их снятию.
Кейс
Изначально любая работа по продажам или привлечением подписчиков начинается с изучения ЦА. Об этом трубят и кричат все маркетологи, но 95% российского бизнеса не знает свою целевую аудиторию. Им кажется, что они знают. Но в подавляющем большинстве это не так.Приведу пример. Мы занимались продвижением международного бизнес-аккаунта по продаже детской одежды до 10 лет в Инстаграм. Кажется, что ЦА - это все родители детей до 10 лет. Однако такой подход приведет к сливу рекламного бюджета, и минимальным продажам (если они будут вовсе).
Мы разбили аудиторию на 2 направления и 8 подгрупп:
Что нам это дает? Имея узкую сегментацию ЦА, можно узнать главные потребности и направить соответствующий рекламный посыл на каждую группу людей. Посмотреть галерею рекламных баннеров по данному проекту можно посмотреть здесь.
Итоги работы:
Если у вас есть вопросы по особенностям ведения онлайн-бизнеса в 2022 году, вы можете связаться со специалистами ADWAI.
