Изучение потребителей рынка:
7 актуальных способов

Еще несколько лет назад важнейшим маркетинговым исследованием считался анализ конкурентной среды. Но сегодня первостепенную значимость имеет изучение потребителей рынка. Залогом успеха бизнеса в ближайшие 10 лет будет владение информацией о мотивации покупателя: что и как влияет на принятие решения о покупке. Об этом говорят все крупнейшие маркетинговые компании и независимые эксперты. Наше агентство также считает, что изучение потребительского поведения - ключ к успеху. Об этом наша статья.

Одно из самых опасных заблуждений, способное затормозить развитие бизнеса или вообще его убить, заключается в отсутствии регулярных мероприятий по изучению поведения клиента.

Важное уточнение: бизнесу необходимы регулярные исследования. Причина проста: предпочтения широкой и целевой аудитории постоянно меняются. Их динамика зависит от макро и микроэкономических факторов, а также от новых трендов, которые транслируются СМИ, инфлюенсерами и ближайшим окружением.

Почему бизнесмены отказываются от маркетинговых исследований, которые наглядно демонстрируют актуальное потребительское поведение:

• экономия денежных средств или полное отсутствие финансов на маркетинговые мероприятия;
  
• отказ по причине «мы все знаем о своем потребителе». Это заявление может означать, что был единичный факт исследований или бизнесмен имеет общее понятие о поведении ЦА;
• непонимание необходимости исследований поведения потребителей.
  

Изучение поведения потребителей на рынке необходимо с целью:
1. Получения актуального портрета потребителя.
2. Владения информацией о мотивах и факторах влияния.
3. Предопределения спроса.
4. Корректировки ценовой политики.
5. Составления грамотных маркетинговых стратегий и выбора маркетинговых инструментов.
6. Ведения эффективных рекламных кампаний.
7. Выявления продуктивных каналов рекламы и сбыта.
8. Повышения конкурентоспособности компании.
9. Снижения издержек предприятия.
10.Роста экономических показателей (рентабельности, прибыли).

Потребитель, поведение которого является решающим фактором для бизнеса, всегда является объектом исследований. На сегодняшний день можно говорить о следующей семерке актуальных методов:

1. Маркетинговые опросы, анкетирование, интервью.
Лидерство среди опросов сейчас занимают мобильные опросы, так как более половины времени, которое человек проводит в сети Интернет, приходится на мобильные устройства.

2. Работа в фокус-группах.
Объединенные группы по 4-10 человек позволяют раскрыть истинные причины мотивации покупателей. На поверхность выводятся личные, межличностные и коллективные факторы.

3. Экспертные заключения и интервью с экспертами.
Авторитетные личности высказывают свое мнение, основанное на опыте.

4. Эксперименты и тесты.
На первый план вышли:

• компьютерное моделирование и компьютерные имитации поведения потребителя в контролируемых условиях;
  
• углубленное тестирование потребления;
  
• физиологические ответные реакции тела человека-потребителя.
  
  

5. Бенчмаркинг.
Здесь речь идет о сравнительной характеристике бизнес-процессов, которые происходят в компаниях-конкурентах в отношении потребителей. Этот метод дает информацию об уже проведенной работе конкурентов.

6. Изучение официальной статистики.
Этот метод игнорируют 90% маркетологов, а зря. Сегодня в открытом доступе можно найти различную информацию из официальных источников (доходы населения, сегментирование по различным признакам, статистика потребления товаров по группам и др.).

7. Исследование тематических форумов, групп, сообществ.
Вот, где находится настоящий кладезь информации о людях: социальные сети и форумы. При этом, информация максимально честная, достоверная и актуальная.

Давайте рассмотрим каждый из вышеперечисленных способов с точки зрения преимуществ и недостатков.
1. Маркетинговые опросы, анкетирование, интервью.
Достоинства метода:

• получение большого объема информации;
  
• анонимность;
  
• при мобильных методах исследования - неограниченная география респондентов;
  
• дешевизна.
  

Недостатки:

• спорность полученной информации (нечестные ответы);
  
• трудоемкость работ (обработка большого объема информации, время);
  
• субъективность исследователя.
  

2. Работа в фокус-группах.
Преимущества:

• получение честной, детальной обратной связи, в том числе, спонтанных реакций, положительных и негативных ответов;
  
• объективная оценка за счет визуального контакта и видеосъемки процесса.
  

Недостатки метода:

• высокая стоимость исследования;
  
• трудоемкость.
  

3. Экспертные заключения и интервью с экспертами.
Решающую роль в данном виде исследования играет субъективность эксперта: результаты получены через призму личного восприятия мира, когнитивных искажений и профессионального опыта. Это может быть как плюсом, так и минусом данного метода.

4. Эксперименты и тесты.
Достоинства способа компьютерного моделирования, тестирования и экспериментов:

• получение большого количества информации о вероятном ходе событий;
  
• точность математического подхода;
  
• инновационный метод.
  

Недостатки:

• сложный метод, требующий специальных навыков;
  
• трудоемкость;
  
• дорогая стоимость работ.
  

5. Бенчмаркинг.
Главный плюс метода заключается в возможности избежать ошибок, сделанных другой фирмой. При этом, отпадает необходимость тратить ресурсы на улучшение продуктов или технологий их производства.

Недостатки:

• сложности получения точных данных о бизнес-процессах конкурентов;
  
• трудоемкость мероприятия.
  

6. Исследование тематических форумов, групп, сообществ.
Это самый простой (и бесплатный) способ получения информации, который дает самые честные ответы. На тематических площадках люди искренне делятся своим мнением, открыто высказывают свои желания и предпочтения.

Минус: нужно тратить время на поиски, обработку и анализ информации.

Поведение потребителей изучает отдельная дисциплина маркетинга, которая граничит между экономикой, социологией и психологией. По своей сути, исследование активности и поведения покупателя всегда является трудоемким процессом. Однако, получение обобщенных сведений, как результата исследования, дает неоспоримые преимущества для бизнеса. И, в первую очередь, это выявление потребностей целевой аудитории. Во-вторых, определение мотивов для покупки. На базе полученных результатов можно строить тактику и стратегию развития бизнеса.