5 этапов построения отдела маркетинга в Отеле

Нужно понимать, что правильно выстроенный отдел маркетинга в отеле или санатории – основная цель для привлечения трафика, конвертируемого в клиентов. Требуется целостность и системность работы команды, постановка правильный целей и задач, расчет Unit-экономики, грамотный подбор персонала. Всё это необходимо для полного ведения клиента – от обращения за отдыхом в санатории до получения желаемого результата самим отдыхающим.

В digital-маркетинге большое количество инструментов и список пополняется новыми, но ни одним не заменяется комплексная работа. Поэтому системность и ещё раз системность.

Читайте такжеМаркетинг производства: 5 этапов построения + 9 метрик

Определение и построение стратегии маркетинга санатория

Выявление верной стратегии и последующее ее построение мы разбили на несколько подпунктов, тесно связанных между собой:

1. Цели и задачи, преследуемые маркетингом;

2. Расчет Unit-экономики;

3. KPI;

4. Подбор команды;

5. Запуск маркетинга и контроль показателей.

Далее о каждом более подробно.

Цели и задачи

Основная задача маркетинга – обеспечение стабильного и надежного сбыта услуг, оказываемых на территории санатория или отеля.

Рекомендуем прямо сейчас заняться разработкой целей отделов маркетинга. Для этого вы можете воспользоваться готовым примером в таблице ниже – в большинстве случаев, для малого и среднего бизнеса доработка не потребуется:

стратегия отдела маркетинга в санатории

Источником дифференциации целей отделов маркетинга/сбыта является книга «Маркетинг в социально-культурном сервисе и туризме» от 2007 года. В актуальности информации не возникает вопросов и сегодня.

Unit-экономика

Данный тип расчета позволяет определить эффективность каждого канала продаж для гостиницы. Unit-экономика – расчет дохода и расхода, приходящегося на одного клиента. Последние не появляются самостоятельно и привлекаются за счёт:

• выделенных на рекламу денег;

• оплачиваемой работы сотрудников маркетингового и других отделов;

• средств, идущих на оплату работы персонала.

отдел маркетинга в санатории гостинице отеле

Самый простой способ посчитать расходы и доходы от одного клиента – воспользоваться готовым решением в Excel. Скачайте заранее подготовленную таблицу от команды ADWAI по этой ссылке , заполните зеленые ячейки и получите готовый результат.

В таблице встречаются следующие термины:

• Пользователи, они же – потенциальные клиенты. Люди, интересующиеся услугой, но не покупающие ее (U или User);

• Платящие клиенты. Люди, оплатившие услугу (B или Buyer);

• Каналы продаж. Путь, откуда пришел покупатель;

• Конверсия. Процентное соотношение количества людей, увидевших (кликнувших) рекламу и числа покупателей;

• Average Prive. Обозначение среднего чека;

• Average Payment Count. Усредненное число услуг, приобретаемых одним клиентом;

• ARPU. Усредненный доход с пользователя (User);

• ARPPU. Усредненный доход с покупателя (Buyer);

• LTV. Дохода на покупателя с момента покупки (включая последующие покупки услуги);

• Revenue. Общий доход бизнеса с людей, кликнувших по рекламе;

• Acquisition Costs. Общие вложения в рекламу;

• CAC. Цена одного покупателя;

• COGS. Комиссии банков при оплате картой и другие издержки;

• Profit. Чистая прибыль.

Далее сразу сравниваем получившиеся результаты с разных каналов продаж, чем выше чистая прибыль с учетом количества покупателей, тем выше эффективность конкретного канала.

KPI

Key Performance Indicators или KPI – ряд основных показателей эффективности привлечения покупателей.

Советы западных маркетологов по работе с KPI:

1. Идентифицируйте цели в бизнесе;

2. Допускается использование только измеримых показателей;

   Читайте такжеОтдел продаж предприятия: 7 функций + 5 этапов построения

3. Применяйте достижимые показатели;

4. Отражайте изменения во временных отрезках.

санаторий маркетинг

Допустим, при e-mail маркетинге можно выделить следующие показатели: процент открытий письма, соотношения числа открытий к переходам по ссылке, количество ошибок в процентном соотношении (используется почтовыми сервисами для определения репутации отправителей), конверсия (выполненные целевые действия, поделенные на количество адресатов в рассылке), количество отписавшихся пользователей и многое другое.

Подбор команды

На плечах работников отдела маркетинга отеля оказывается непростая ноша, поэтому необходима слаженная командная работа и четко выраженный лидер в коллективе – за ним должны идти. Так, основная задача – формирование команды с целью достижения обозначенных результатов. Советуем подбить последние ещё на этапе изучения статьи.

санаторий команда

Отдел маркетинга – это не только сама маркетинговая деятельность, включающая анализ рынка, формирование предложений на базе имеющихся услуг, выход на новые территории рынка, но и решение повседневных прикладных задач, завязанных на продвижение санатория как услуги – от работы с агентствами до поискового продвижения.

Запуск маркетинга и контроль показателей

После начала активных маркетинговых действий (почтовые рассылки, таргетированная реклама в социальных сетях, продвижение в выдаче поисковых систем) необходимо контролировать показатели. Рекомендуем периодически возвращаться к Unit-экономике и сравнивать результаты относительно прошлого периода.

В частности, для продвижения отеля хорошо подойдут следующие инструменты маркетинга:

• таргетированная реклама в Instagram и блог отеля в Instagram;
• контекстная реклама в Google и Яндекс;
• размещение на сайтах-агрегаторах (Booking и т.п);
• продвижение с помощью travel-блогеров;
• сотрудничество с travel-изданиями.

отель отдел маркетинга

Отдел маркетинга в гостиницах не может существовать без четкого руководства к действию, поэтому не забудьте поставить конкретные исчисляемые цели и следите за их достижением.

Процесс деятельности службы маркетинга тонок, работникам отдела приходится взаимодействовать с прочими подразделениями санатория, поэтому не следует забывать о контроле двухстороннего обмена информацией.

Каждый конечный покупатель должен остаться довольным. Так существует большая вероятность повторного выбора им именно вашего санатория.