10 самых эффективных способов увеличения доходов организации

Доходы в вашем бизнесе зависят множества факторов: начиная с внятного УТП, заканчивая выстраиванием отдела маркетинга и отдела продаж. В этой статье мы подробно разберем основные пути увеличения доходов организации.

Пожалуй, одна из самых часто встречающихся причин отсутствия роста прибыли – это отсутствие внятного УТП.
Многим предпринимателям самостоятельно очень сложно сформулировать: ЧТО они продают, КОМУ это нужно и в чем их ПРЕИМУЩЕСТВО перед конкурентами.


Разделим этот вопрос на три части:

Продукт.
Что вы продаете? Представим, у вас есть сайт, страницы в соцсетях, вы тратите деньги на рекламу, но заявок нет. Причина может быть в том, что вы недостаточно понятно описываете свой продукт. Проанализируйте еще раз с точки зрения клиента те каналы, на которых впервые знакомятся с вашим продуктом.


Целевая аудитория.
Может быть проблема в том, что концепт продукции оформлен идеально, но предлагаете его вы не тем, кто готов купить. Опишите детально ваших потенциальных клиентов: возраст, пол, местонахождение, язык и какие их проблемы решает ваш продукт. Чем лучше вы будете знать вашу ЦА, тем больше шансов, что вы найдете с ней общий язык.


Ваше преимущество перед конкурентами
Изучайте и анализируйте своих конкурентов. Ваши клиенты всегда выбирают между вами и вашими конкурентами. Ответьте себе на вопрос: "Почему они должны выбрать именно мою компанию?"

Увеличение количества новых клиентов, по сути, связано с расширением и упрощением для клиента, процесса входа в вашу воронку продаж. Необходимо проанализировать все имеющиеся источники трафика в бизнесе: через какие каналы клиенты узнают о вас? Это могут быть социальные сети, таргетированная и контекстная рекламы, выгодное место в центре города, реклама у блогеров.


Какие каналы привлечения клиентов вы используете? Используете ли вы все возможные способы привлечения? Если нет, то нужно принять решение о тестировании новых каналов и дальнейшем анализе их эффективности. Также, устанавливайте партнёрства с компаниями из смежных сфер , через которые вы можете продвигать свой продукт.

После того как вы определили для себя основные источники трафика, стоит задуматься над получением предсказуемой конверсии лидов в покупателей.

Допустим, все вышеперечисленное вы успешно реализовали. Ваш бизнес стабильно получает новые лиды, но конверсия из заявок в покупку очень низкая. Причина кроется в том, что не выстроен отдел продаж.


Проанализируйте, насколько быстро ваши менеджеры отвечают на входящие заявки, соблюдаются ли все этапы продаж, владеют ли они техниками продаж (если нет, то обучите их), отработайте все возражения потенциальных и текущих клиентов и на их основе создайте ваши уникальные скрипты работы с заявками.

Еще одним способом повышения доходов организации является увеличение маржи.

Что такое маржа?

Маржа - это разница между себестоимостью продукции и ценой ее реализации, другими словами, это накрутка. Существуют два способа увеличения маржи: поднятие цен и снижение себестоимости.

Если у вас уже очередь из клиентов и вы не справляетесь с потоком, то небольшое поднятие цен не навредит вашему бизнесу: ваш продукт уже востребован. Чтобы поднять цену и не потерять лояльность клиентов, сделайте ваш продукт более ценным в глазах потребителя, а также предупредите о повышении стоимости заранее.

Снижение себестоимости возможно осуществить различными способами: поиск новых поставщиков, экономия на электроэнергии, снижение затрат на производство продукции и многое другое.

Для начала выясните, какой продукт самый продаваемый, подумайте, что еще можно предложить клиенту вместе с этим продуктом.

Основные пути увеличения среднего чека:

Апселлинг (Up-selling) - это предложение клиенту более дорогой продукции вместо основной. Например, вы инфобизнесмен и продаете обновленную программу похудения. Клиенту, интересующемуся вашим продуктом, вы можете предложить усовершенствованную версию программы с объяснением ее преимуществ.

Кросс-селлинг (cross-selling) – это дополнительная продажа к выбранному основному продукту.

Намного выгоднее выстраивать отношения с постоянными клиентами, нежели все время привлекать новых. Чтобы клиент вернулся, сделайте его довольным. Спрашивайте ваших покупателей, почему они покупают у вас и старайтесь постоянно улучшать сервис.

Чтобы увеличить доход организации, нужно его спланировать. Без планирования, фиксации и анализа результатов очень сложно что-то получить и оценить. Необходимо не только запланировать прибыль в следующем отчетном периоде, но и определить пути достижения задуманных показателей (необходимо разработать маркетинговую стратегию, которая позволит на основе цифр спрогнозировать планируемый объём выручки и пути ее достижения с помощью различных инструментов маркетинга).

В любом бизнесе всегда есть возможность оптимизации имеющихся бизнес-процессов. Для начала оцифруйте все существующие процессы в вашей организации. Зафиксируйте ключевые моменты в регламентах, ознакомьте сотрудников с новыми правилами.

Подумайте, какие бизнес-процессы можно автоматизировать и, соответственно, сократить расходы на обслуживание невыгодных операций. Автоматизированная воронка продаж (продажи без прямого участия менеджера по продажам), например, может значительно увеличить доходы вашей организации.

Пересмотрите ваши отношения с работниками. Какую ценность приносит каждый сотрудник? Насколько он выгоден организации? Какова система оплаты труда? Вы платите за часы работы либо за результат? Ответ на эти вопросы позволит вам более здраво оценить эффективность работы ваших сотрудников.

Как вы уже успели убедиться, существует множество путей повышения доходов организации. Чтобы понять, какие способы сработают именно в вашем случае, нужно тщательно проанализировать текущее состояние вашего бизнеса. Точный анализ и маркетинговый аудит выявит слабые места. Зная свои проблемы, вы сможете найти верные решения.