Анализ конкурентов предприятия. Инструкция, проверенная опытом

Анализ конкурентов предприятия - крайне важная задача, например, при подготовке маркетинговой стратегии или стратегии вывода нового продукта на рынок. Да и отслеживать поведение конкурентов (мало ли вы какой-то тренд упустили) тоже необходимо. Но, с чего начать и на что обращать внимание?

Именно поэтому в данной статье поговорим о том, как и с помощью каких подходов проводить анализ основных конкурентов компании. Поехали!

Базовый анализ конкурентов подразумевает быстрое, можно сказать, "поверхностное" изучение конкурентов. В базовом анализе не нужно погружаться глубоко и рассматривать каждую деталь конкурента. Рассматриваются только основные моменты, которые критическим образом влияют на результат. Ниже представлена таблица анализа конкурентов предприятия.

Существуют разные виды конкурентного анализа для предприятия. Рассмотрим основные направления, которые необходимо анализировать при базовом рассмотрении ваших конкурентов:

- основные конкуренты (проводить конкурентный анализ необходимо, рассматривая несколько основных конкурентов и сравнивая свою компанию с ними, не распыляясь на рынок в целом);

- ценовой сегмент (очень важно анализировать ценовые различия на вашем рынке. Кто продает дороже, а кто дешевле и почему?);

- каналы маркетинга (мы очень часто об этом говорим, но повторим еще раз: маркетинг и привлечение клиентов - это основа, если хотите "кровь" бизнеса. Не будет клиентов - не будет бизнеса. Поэтому анализировать маркетинг конкурентов жизненно необходимо, в идеале делать это в разрезе по каждому каналу маркетинга);

- целевая аудитория (очень часто, при анализе конкурентов, может оказаться, что ваши конкуренты упускают из виду какой-то определенный сегмент аудитории. Работая с этой аудиторией - вы сможете выйти из конкурентного рынка и работать с аудиторией, которая еще не получала рекламных предложений от ваших коллег по рынку);

- SWOT-анализ конкурентов (в заключение, для дополнительной информации, можно провести стандартный SWOT-анализ по каждому конкуренту. Рассмотрите: Сильные стороны, Слабые стороны, Возможности, Угрозы).

В своей модели "5 конкурентных сил" Майкл Портер (профессор кафедры делового администрирования Гарвардской бизнес-школы), выделяет несколько основных сил, которые влияют на функционирование бизнеса. У данной методики есть свои сторонники и противники, но в целом - этот метод позволяет эффективно анализировать как внешние, так и внутренние грани компании.

1. Клиенты
В анализе конкурентов по Портеру - клиенты занимают почетное первое место. И действительно: нет клиентов = нет бизнеса. Мы говорим об этом практически в каждой статье.

Так и Портер пишет, что человек - существо изменчивое. Сегодня он хочет одно, а завтра совсем другое. Тренды меняются, мода приходит и уходит. И ваша задача: постоянно следить за изменением рынка и поведением ваших клиентов (но радует то, что тренды можно прогнозировать).

2. Поставщики
Если у вас нет поставщиков - можете пропускать этот пункт, но если есть - то советую подумать вот над чем: насколько вы уверены в своем поставщике? Насколько вы уверены, что ваш поставщик завтра не решит открыть свой магазин и продавать свой товар самостоятельно (без посредника в вашем лице)? Или, например, ваш ключевой поставщик прекратит с вами сотрудничество? У вас есть стратегия на этот случай? Хорошенько подумайте об этом...

3. Действующие конкуренты
А этот пункт уже напрямую связан с внешними факторами, т.е. с вашими конкурентами. Согласитесь, конкуренты, так или иначе, "откусывают" часть рынка, лишая вас определенного объема прибыли. Как бы мы не хотели игнорировать конкуренцию и пытаться убедить себя, что "конкуренции, на самом деле, нет", но факт в том, что она есть. И конкурентов никогда нельзя игнорировать. Как анализировать конкурентов? Начните с базового анализа конкурентов, о котором мы поговорили выше (Майкл Портер, я думаю, одобрил бы).

4. Новые конкуренты
Чем опасны новые конкуренты? Порой, такие компании приносят на рынок какую-то инновацию. Что-то, что может в корне поменять систему, взгляды и предпочтения клиентов. В этом кроется особая опасность: можно резко потерять рынок и базу клиентов, которая вырабатывалась годами. Портер считает, что вы должны следить за рынком и предпринимать все возможные усилия. Мы же считаем, что ваша задача быть именно этим конкурентом, который выводит на рынок новый продукт и ставит конкурентов "на колени".

5. Товары-заменители
Товары-заменители чем-то похожи на предыдущий пункт: за счет них можно терять объемы прибыли, которые уходят к другим компаниям. Как это выглядит? Давайте представим: вы хотите отдохнуть в выходные. Какие вы рассмотрите варианты: сходить в кино, пойти в ресторан, посетить ночной клуб, поиграть в боулинг, заказать доставку еды на дом и смотреть сериалы и т.д. Все это продукты-заменители, которые конкурируют между собой за внимание клиента. И если сегодня вы решите пойти в ресторан, то кинотеатр, ночной клуб, боулинг и доставка еды - не получат ваши деньги.

"Конкуренция" - ах, сколько в этом слове боли, страхов и возможностей... Какие возможности есть у конкурентов?
"Конкуренция - двигатель прогресса - как сказал один умный человек. Проводите сравнительный анализ предприятия с конкурентами хотя бы раз в месяц, выделяя на эту задачу 30-60 минут и результат не заставит себя долго ждать.