Комплексный маркетинг
Реклама в Яндекс и Google
Посадочные страницы
Построение отдела маркетинга
En
Оставьте заявку
Опишите ваш проект или задачу
Команда ADWAI внимательно изучит вашу заявку и ответит в ближайшее время.
Если у вас есть дополнительные вопросы, вы можете связаться с нами по контактам ниже.
contacts@adwai.digital
Нажав на кнопку, соглашаюсь на обработку
персональных данных
Отправить
Content Oriented Web
Make great presentations, longreads, and landing pages, as well as photo stories, blogs, lookbooks, and all other kinds of content oriented projects.

Jobs-To-Be-Done - это что + ТОП-6 правил эффективной концепции

Из данной статьи вы узнаете подробную инструкцию и топ-6 правил эффективной концепции Jobs to Be Done (JTBD)
Сооснователь ADWAI Digital
Маркетинговое агентство ADWAI внимательно изучило множество материалов о принятии решения о покупке.

Систематизировав данные, мы записали подробную инструкцию и топ-6 правил эффективной концепции Jobs to Be Done (JTBD).
Подробности здесь, в этой статье.

Jobs-To-Be-Done - это что?

Представьте людей:
  • парень мечтает о скейте и хочет гонять на нем по парку;
  • девушка собирается на свидание и понимает, что ее зубы не такие белоснежные как хотелось бы;
  • мужчина средних лет выбирает онлайн новую газонокосилку.

Если вы думаете, что им нужны скейт, отбеливающая зубная паста и газонокосилка, то вы ошибаетесь.

Им нужны ощущения:
  • для парня - свободы и полета, скорости и силы;
  • для девушки - внешней привлекательности, сексуальности и уверенности в своей красоте;
  • для мужчины - удовлетворения от проделанной работы, одобрение жены, зависть соседей.
сегментация целевой аудитории — это деление покупателей (настоящих и потенциальных) на определенные категории по схожим потребностям
Парню и мужчине не нужен скейт и газонокосилка, как набор деталей (болты, подшипники, подвеска и пр.), а девушке - некая субстанция со сложным химическим составом.

Им нужен результат и ощущения, которые эти продукты им дадут.
Однако перед покупкой современный потребитель всегда сталкивается с моментом внутренней борьбы (купить/не купить).

На помощь маркетологам приходит Jobs to be Done (в переводе с анг. "работа для выполнения").

Это некая концепция/теория о том, как происходит процесс решения о покупке.

Необходимость JTBD очевидна, если вы хотите разобраться в вопросах:
  • почему покупатели приобретали ваши продукты в прошлом;
  • как устроен процесс принятия решения о покупке;
  • какие факторы являются определяющими;
  • как точно прогнозировать покупательский спрос в будущем;
  • какие неочевидные конкуренты есть;
  • как повысить уровень конкурентоспособности;
  • как грамотно подойти к вопросу создания новых востребованных продуктов.

ТОП-6 правил эффективной концепции

Jobs-To-Be-Done - это что? Можно сказать, что это процесс поиска ценности продукта и выяснение обстоятельств, при которых совершается покупка.

Например, чашку кофе разные люди покупают:

  • по привычке и из-за любви ко вкусу;
  • за компанию;
  • чтобы порадовать близкого человека;
  • чтобы скоротать время до встречи;
  • чтобы взбодриться.
При этом этапы решения о покупке у разных людей также отличаются.
Задача маркетолога выяснить КАК и НА ОСНОВАНИИ КАКИХ ПРЕДПОЧТЕНИЙ появляется решение о покупке.

ТОП-6 правил концепции JTBD:
ТОП-6 правил концепции JTBD
1. Выявление приоритетной цели исследования.
Ради чего вы начали заниматься JTBD? Ответ на какой вопрос вы должны получить в ходе работ?

ПРАКТИЧЕСКИЙ СОВЕТ: разрабатываете Jobs-To-Be-Done по каждому продукту из линейки, если вы не довольны спросом. Попутно собирайте ответы на вопросы: для чего этот продукт покупателю, как покупают, почему отказываются от покупки.

2. Формулирование гипотезы.
Необходимо сформулировать рабочие гипотезы, выявить прямых и неочевидных конкурентов, отобрать сегмент аудитории для исследования.

ПРАКТИЧЕСКИЙ СОВЕТ: чтобы выяснить мотивы принятия решения, нужно интервьюировать недавних покупателей по следующей формуле:
КОГДА _______Я ХОЧУ___________ЧТОБЫ_____________.

3. Активное интервьюирование, наблюдение, выявление инсайтов клиентов.

Главное на этом этапе - это выяснение причин, мотивов, болей (явных и скрытых), событий для решения ЗА и ПРОТИВ вашего продукта.

Как правило этап принятия решения состоит из:
  • от старого решения до первой мысли;
  • пассивный поиск;
  • событие №1, которое подталкивает к стадии активного поиска;
  • событие №1, которое приводит к решению о покупке;
  • непосредственная покупка и использование.
ПРАКТИЧЕСКИЙ СОВЕТ: выявите следующие психологические моменты:
  • какие желания есть у потребителя;
  • какие события влияют на появление желаний;
  • какие ограничения к осуществлению желаний имеются;
  • какой набор решений необходим для перевеса весов в сторону вашего продукта.
Создание Job stories
4. Анализ данных.
Проанализируйте собранные данные, что является триггерами и ограничителями для принятия решения.

5. Создание Job stories.
НАПРИМЕР, вы продаете эко-косметику.

Ваши покупатели следуют принципам экологии и экологического потребления.

Job stories будет выглядеть так: когда я живу в гармонии с природой и следую экологическим принципам, я всё равно ухаживать за собой, чтобы оставаться красивой.

А значит, мой крем для тела будет недорогим, без вредной упаковки и простым в использовании, чтобы я не чувствовала угрызений совести о загрязнении окружающей среды.

6. Нахождение решения для улучшения продукта и маркетинговой стратегии.
Определяем схожие контексты (у разных людей много схожих проблем, но разные желания) и работы (у разных людей разные ситуации, но общие желания) у респондентов.

Далее сегментируем и используем данные для улучшения продукта. их и понять, что мы можем улучшить в продукте.

Кейс

Нужно понимать, что Jobs-To-Be-Done - это один из сотни маркетинговых приемов.
Если вы хотите изучить и научиться применять на практике множество других маркетинговых инструментов-2021, то ждем вас на бесплатном вебинаре "Маркетинг за 500" от ADWAI.

Заключение

Важные факторы успешных продаж - поведение, потребительский спрос и их изучение.

Не скупитесь на маркетинговые исследования, без них ваш бизнес будет похож на слепого котенка.
Оставьте свой e-mail и получите PDF файл "27 Нестандартных инструментов для БЫСТРОГО составления Job To Be Done "
Ваш E-mail
Ваш телефон
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности

Обязательно прочитайте:

Мы используем файлы cookies, чтобы сделать этот сайт удобным для вас.
Хорошо
Close
Уже уходите? У нас для вас СЮРПРИЗ!
Оставьте свой e-mail и получите PDF файл "27 Нестандартных инструментов для БЫСТРОГО привлечения клиентов из Интернета"
Ваш E-mail
Ваш телефон
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности