Узнайте, что делать, если затраты на маркетинг не приносят реальных клиентов и выгодных сделок

Российское правительство заявляет о том, что через 4-5 лет вклад от малого и среднего бизнеса в ВВП страны должен достигать 32,5%. По официальным данным, сегодня его доля находится на отметке в 21,6%, а в ряде ведущих европейских стран бизнес небольшого масштаба вносит до ½ доли в ВВП. Во многом, такая печальная ситуация в России обусловлена двумя факторами: в стране не растет количество малого и среднего бизнеса, а те предприятия, которые функционируют, не получают прибыли в нужном объеме. Давайте разберемся, почему затраты на маркетинг не приносят реальных клиентов и выгодных контрактов. Обо всем по порядку.

Разновидности затрат на маркетинг

Исходя из общепринятых экономических законов, расходы на маркетинг могут быть: постоянными и переменными. Однако, статус затрат может меняться с учетом времени и конечном итоге, все расходы можно отнести к переменным.

Читайте такжеЧто продавать на Озон новичку выгодно: 3 идеи + расчет затрат

расходы на маркетинг могут быть: постоянными и переменными

Также существует следующая классификация: 1. Траты на организацию и поддержание службы маркетинга:

• регулярную заработную плату сотрудников торгового отдела;

• расходы на оплату маркетингового персонала;

• амортизация оборудования и транспортных средств;

• прочие эксплуатационные расходы, связанные с работой маркетингового отдела.

2. Траты, связанные с реализацией маркетингового плана.

• основные траты на создание и проведение рекламных кампаний;

• расходы на процессы стимулирования продаж (изготовление купонов, карт лояльности, буклетов, специального торгового оборудования и др.);

• затраты на скидки, промоакции, возмещение рекламных трат агентов;

• оплата маркетинговых исследований;

• оплата интернет-маркетинга (контекстная реклама, SEO-продвижение, ретаргетинг);

• оплата работы агентов (комиссионные, премии);

• поддержка прямых продаж.

траты на маркетинг могут быть связаны с реализацией маркетингового плана

ПРАКТИЧЕСКИЙ СОВЕТ: помните, что маркетинг без вложений не бывает, а расходы на маркетинговые мероприятия (в том числе и рекламу) уменьшают налогооблагаемую прибыль. Сложность налогового вычета заключается, по трактовке налоговиков, в отсутствии явной экономической эффективности в подтверждении затрат. К примеру, полученные маркетинговые исследования от сторонних организаций не дали результатов. В этом случае, бухгалтеру будет сложно доказать необходимость затрат.

Как поступить, если ваши затраты не оправдывают себя

Кошмар любого предпринимателя выглядит так: производство простаивает, торговля не приносит нужный объем выручки, а заработную плату, налоги и аренду нужно регулярно платить. Кроме того, нужно возобновлять ассортимент, тратить деньги на поддержание бизнеса и обеспечение своей семьи. Что я делаю не так?

*как поступить, если ваши затраты не оправдывают себя *

Если ваши траты на маркетинг не окупаются, причины могут быть в следующем: 1. Вы не знаете своего покупателя. Главными ошибками представителей малого и среднего бизнеса являются:

• отсутствие знаний о своей ЦА;

• игнорирование исследований по изучению ЦА;

• повтор действий конкурентов, без понимания «что, как и зачем делать»;

• ориентиры на свой личный опыт, а клиенты редко думают так, как это делает предприниматель.

Решение: подключение к сайту счетчиков Гугл и Яндекс Аналитик, регулярное отслеживание метрик, выявление самых посещаемых ресурсов и страниц и размещение на них грамотных лид-магнитов. Добавить перелинковку на источники информации, которые нужны для привлечения и удержания клиентов.

если ваши затраты на маркетинг не оправдываются, причиной может быть то, что вы не знаете клиента

2. Вы неправильно работаете со своими покупателями. Возможны три ситуации:

• вы сотрудничаете с крупным клиентом, который «забрал» все скидки;

• ваш бизнес обслуживает много мелких клиентов, затраты на которых не оправдываются реальными выручками. Не исключено, что себестоимость обслуживания мелких клиентов в вашем бизнесе выше, чем выручка и прибыль;

• вы работаете со старыми/первыми/постоянными/крупными клиентами и не повышаете цену, не выставляете минимальный порог закупок, делаете обычные скидки, хотя издержки выросли.

Читайте такжеТОП-10 способов как бесплатно привлекать клиентов на маркетплейсе Озон

Решение: нужно произвести подсчет реальных трат на обслуживание каждого конкретного клиента и получаемую с него прибыль. Если клиент невыгодный, отдайте его конкурентам. Поднимите цены и установите минимальный размер заказа.

если ваши затраты на маркетинг не оправдываются, причиной может быть то, что вы неправильно работаете со своими покупателями

3. Вы не занимаетесь исследованием маркетинговых показателей бизнеса или делаете это неграмотно. Как минимум, каждые затраты на маркетинг и рекламу требуют расчета индекса окупаемости ROI (Return On Investment) Формула: доход от маркетингового вложения минус себестоимость мероприятия / общую сумма инвестиций * 100% Пример: потратив на рекламу товаров 2500 рублей, вы получили 7 000 рублей. (7000 — 2500)/2500*100% = 1,8 ROI или 180%-ая окупаемость. Показатель очень хороший, т.к. на 1 рубль, вложенный в рекламу, вы получили 1,8 рубля.

Решение: постоянно отслеживайте показатель окупаемости, нужно стремиться к постоянному увеличению данного показателя.

постоянно отслеживайте показатель окупаемости, нужно стремиться к постоянному увеличению данного показателя

4. Вам не хватает помощи профессионального маркетолога. Возможно, вы пытаетесь объять необъятное? Делегируйте часть полномочий и задач профессионалам. Если у вас работает маркетолог или отдел маркетологов, но не эффективно? Привлеките специалиста со стороны для оценки ситуации. Известно, что российские предприниматели крайне консервативны в сфере продвижения онлайн-ресурсов и интернет-продаж. Только 22% представителей бизнеса (малого и среднего) следят за новинками в диджитал-маркетинге. И лишь 7% из них стараются применять новые технологии и инструменты. Кстати, это, как правило, выходцы из крупных компаний, открывшие свое дело.

если затраты на маркетинг не приносят реальных клиентов, делегируйте часть полномочий и задач профессионалам

5. Вы неправильно устанавливаете стоимость товара. Часто стоимость товаров или услуг формируется на базе рыночных условий, а не исходя из ценности товара для клиента. Окупаемость инвестиций в маркетинге обусловлена пониманием предпринимателя ценности его продукта (УТП) для клиентов с отстройкой от конкурентов.

Решение: необходимо разработать собственное уникальное торговое предложение, выявить свои отличия от конкурентов, понять, в чем заключается ценность товара для клиента.

если затраты на маркетинг не приносят реальных клиентов, необходимо разработать собственное уникальное торговое предложение

6. Вы используете не те рекламные площадки. Оцените релевантность рекламных площадок и специфику своего товара. Возможно, вам не подходят те или иные площадки. К примеру, не все виды услуг продаются через интернет-площадки (страхование жизни, ритуальные услуги и др.). Обратите внимание на тематические форумы, там всегда можно найти 1-2 заказа в месяц.

Заключение

В итоге можно сказать следующее: необходимо поднимать финансовую и маркетинговую грамотность в среде представителей малого и среднего бизнеса. Именно отсутствие стройной системы знаний в области современного маркетинга обуславливает медленный рост бизнеса и малую окупаемость рекламных кампаний. Даже если вы, как бизнесмен, делегируете маркетинговое продвижение специалистам, наличие базовых знаний никогда не повредит.