Как за 11 шагов составить ценностное предложение

Ценностное предложение - это в простой и понятной форме описанное предложение, которое получит клиент. Ценностное предложение строится на основе Потребностей целевого сегмента (целевой аудитории) и, часто, входит в один из основных элементов проработки Бизнес-модели компании.

Читайте также5 шагов составления бюджета продвижения

ценностное предложение - это в простой и понятной форме описанное предложение, которое получит клиент

Но как создать ценностное предложение? Очевидно, что перед началом любых маркетинговых акций вам нужно понять, какие Потребности есть у ваших потенциальных клиентов и понять, как с помощью ваших товаров/услуг вы их закроете.

Потребности вашей целевой аудитории

Важно понимать, что, в зависимости от сферы бизнеса и целевой аудитории - у вас будут возникать разные списки потребностей целевой аудитории и от этого напрямую будет зависеть разработка ценностных предложений.

от потребностей целевой аудитории будет зависеть разработка ценностных предложений

Давайте рассмотрим, какие вообще Потребности бывают, а для этого разобьем рынок на 2 категории: b2b (бизнес для бизнеса) и b2c (бизнес для частных клиентов).

Потребности клиентов в B2B:

1. Создать систему в моей компании;

2. Обучить моих сотрудников;

3. Окупить мои затраты;

4. Снизить мои расходы;

5. Вовлечь сотрудников в жизнь компании;

6. и т.д.

Потребности клиентов в B2C:

1. Товар/услуга надлежащего качества;

2. Товар/услуга, решающие мою проблему;

3. Цена-качество;

4. и т.п.

*для разработки ценностного предложения важно знать потребности клиентов в B2C *

Вам, прежде всего, нужно понять, какие потребности есть у ваших потенциальных клиентов. Представьте, насколько просто будет продвигать вашу компанию, когда вы знаете, чего действительно хочет ваша аудитория.

для разработки ценностного предложения нужно понять, какие потребности есть у ваших потенциальных клиентов

Как понять Потребности целевой аудитории? Опросите менеджеров по продажам и других сотрудников, которые работают "в полях" ежедневно общаясь с клиентами. Эти люди - кладезь полезной, в вашей работе, информации.

Составляем модель ценностного предложения

Еще раз: ценностное предложение - это в понятной форме описанное предложение, которое вы транслируете клиенту. Но предложение должно строиться на основе каких-то ваших преимуществ. Но вот каких?

ценностное предложение должно строиться на основе ваших преимуществ

На основе книги "Построение бизнес-моделей. Настольная книга стратега и новатора" Александра Остервальдера и Ива Пенье - мы можем сделать вывод, что существует 11 основных разновидностей ценностных предложений, которые мы сейчас рассмотрим.

1. Новизна

Тот случай, когда вы создаете новый продукт, которого ранее не было на рынке и который решает проблему клиента. Как когда-то мобильный телефон произвел революцию в сфере связи, практически, уничтожив проводные телефоны.

2. Производительность

Ваш товар/услуга повышают эффективность какого-то процесса или объекта. Например: гонка автомобильных брендов, когда каждая из компаний пытается предоставить рынку все более и более мощные модели автомобилей.

производительность - одна из основных разновидностей ценностных предложений

3. Изготовление на заказ

В данном случае, вашим преимуществом является возможность производства товара/услуги полностью под требования клиента. Кстати, это тренд последних лет в пошиве одежды и обуви.

4. Делать работу клиента

На этом принципе построена вся сфера услуг, когда компания берет на себя часть задач клиента. В сфере товаров можно привести в пример роботов-пылесосов, которые снимают с владельца задачу по уборке дома.

делать работу клиента - еще одна разновидность ценностных предложений

5. Дизайн

Одним из ваших преимуществ может стать выдающийся дизайн. На стильный дизайн, когда-то сделал упор Стив Джобс со своими новыми моделями iPhone, iMac и iPod, наголову разбив несуразные и тактильно неприятные устройства фирм-конкурентов.

Читайте такжеЦенностное предложение - что это + 5 ключевых компонентов

6. Статус

Вашей ценностью может стать ореол статусности вокруг вашей продукции. Это ценностное предложение с успехом используют производители люксовых автомобилей, часов, самолетов, яхт и прочего.

вашим ценностным предложением может стать ореол статусности вокруг вашей продукции

7. Цена

Предложить клиенту тот же самый продукт, но по более низкой цене. Многие называют это демпингом (искусственное снижение цены), но ничего схожего с демпингом здесь нет. В пример можно привести авиакомпанию "Победа", которая предлагает перелеты по низким ценам, при этом, снизив объем предлагаемых дополнительных услуг до минимума, урезая комфорт пассажиров и повышая собственную маржу за счет объемов продаж.

8. Снижение расходов

Также, сильным преимуществом является снижение расходов для клиента. Примером может послужить автоматизация какого-либо производства, которая снижает расходы на зарплаты сотрудников и уменьшает процент бракованной продукции.

снижение расходов - разновидность ценностного предложения

9. Снижение риска

Снижение риска и, соответственно, расходов для потенциального клиента также может стать вашим мощным предложением. В пример можно привести программы сопровождения владельцев автомобилей. Так, в случае если ваш автомобиль сломается или потребуется заправка топливом - вы можете связаться с вашим автодилером и запросить (часто бесплатную) помощь.

10. Доступность

На использовании ценностного предложения Доступности построены все маркетинговые кампании сервисов шеринга чего-либо. Каршеринг, например, позволяет, не имея своего автомобиля, передвигаться по городу с той же свободой, как будто это ваша машина.

ценностное предложение доступности

11. Удобство

Повышение уровня удобства может стать вашим сильным преимуществом. Например, в игровой сфере, онлайн-сервис Steam позволяет пользователям покупать игры прямо внутри приложения, без необходимости ехать в магазин.

Заключение

После того, как вы поймете Потребности вашей целевой аудитории - вы сможете составить Ценностное предложение компании на основе 11 пунктов, которые мы описали выше.

*после того, как вы поймете потребности вашей целевой аудитории - вы сможете составить ценностное предложение компании *

Есть популярное мнение, которое гласит, что у компании может быть только 1 Ключевое Ценностное Предложение, но мы считаем, что таких ценностных предложений может быть несколько: 1 основное и 2-3 дополнительных. Тем более, в наше время роста конкуренции и улучшения качества упаковки компаний во всех сферах бизнеса.