Конверсия в маркетинге: 5 способов увеличить показатели

Открою секрет: в маркетинге нет такого объективного ориентира, как хорошая или плохая конверсии. В качестве сравнения можно использовать собственные показатели за предыдущий отчетный период или усредненную статистику по отраслям и товарным группам. Например, при продаже косметики и парфюмерии средний показатель конверсии, обеспечивающий бизнес заказами, равен 3,0. В то же самое время результативная конверсия интернет-магазина по продаже мебели и спортивных товаров может быть на уровне 0,5 и 0,3, соответственно.

Читайте такжеКак увеличить показатели конверсии сайта с помощью дизайна

в качестве сравнения показателей конверсии можно использовать собственные показатели за предыдущий отчетный период или усредненную статистику по отраслям и товарным группам

В этой статье поговорим об эффективных способах увеличения конверсии на примерах.

Конверсия в маркетинге

Конверсия в маркетинге - это численный показатель, отражающий соотношение общего количества посетителей ресурса к количеству тех людей, которые совершили целевое действие.

В зависимости от целей и этапов воронки продаж, целевым действием можно считать:

• регистрацию, подписку на интернет-ресурсе;

• заказ обратного звонка или звонок на сайт;

• консультацию со специалистом;

• отправку сообщения в чат;

• лайк;

• репост;

• посещение той или иной страницы сайта;

• добавление своих контактных данных;

• добавление товара в корзину;

• оформление покупки;

• оплату заказа.

Для расчета конверсии используйте следующую формулу:

формула расчета конверсии интернет-ресурса

И хотя, по формуле учитываются только два показателя (количество посетителей ресурса), на конечный результат оказывают влияние такие неочевидные факторы, как:

• время года и сезонность;

• микро- и макроэкономическая ситуация;

• активность конкурентов;

• геолокация бизнеса;

• уровень лояльности и доверия клиентов;

• ряд маркетинговых факторов (стоимость, условия возврата и доставки, наличие гарантии и стимулирующих инструментов);

• внешний вид интернет-ресурса.

на конечный результат расчета показателей конверсии сайта оказывает влияние такой фактор, как, например, внешний вид интернет-ресурса

Конверсия в интернет-маркетинге - это сложный процесс, который растянут во времени. Именно поэтому маркетологи выделяют микро- и макроконверсию.

Микроконверсия - это промежуточные шаги, которые посетитель делает перед совершением главного целевого действия (покупки). Это могут быть подписки, лайки, звонок, консультация, заполнение формы обратной связи.

микроконверсия в интернет-маркетинге, например, звонок

Макроконверсия - это действия потенциального клиента, которые привели к совершению сделки купли-продажи. Это могут быть добавление товара в корзину, оформление заказа, оплата.

5 способов увеличить показатели конверсии + примеры

В 2021 году для повышения конверсии рекомендуется использовать следующие инструменты и маркетинговые ходы:

1. Персонализация (в рекламных кампаниях и на посадочных страницах)

Во главе угла должны стоять интересы клиента. Поэтому в рекламных объявлениях и на посадочных страницах (лид-формах, квиз-опросах и сайтах, на которые ведется трафик) целесообразно использовать ответы на самые частые вопросы пользователей. Данный метод очень эффективен.

для увеличения показателей конверсии в маркетинге используйте персонализацию в рекламных кампаниях и на посадочных страницах

Практический пример: использовать подмену контента на сайте с учетом персонального запроса. Для этого в заголовках пишется ответ на вопрос, который потенциальный клиент разместил в поисковике. Также рекомендуется формировать ассортимент на базе пользовательских запросов и предпочтений.

2. Глубокое тестирование

Цель: выявление работающих связок и получение максимальной конверсии. Что нужно тестировать:

• аудиторию и отдельные сегменты аудитории;

• тексты объявлений;

• заголовки;

• баннеры;

• призывы к действию;

• рекламные каналы;

• посадочные страницы.

Кроме того, результаты тестов могут меняться в зависимости от различных факторов. К примеру, сейчас по вашим проектам выдают наилучшие конверсии квиз-опросы и лид-формы в Фейсбуке, а в другое время самые «вкусные» результаты могут показывать лендинги.

для выявления работающих связок и получения максимальной конверсии в маркетинге используйте глубокое тестирование

Вывод: чем больше тестов, тем больше вероятность получения отклика аудитории.

3. Аналитика на каждом этапе воронки продаж

Сбор и анализ информации: из показа в клик > из клика в заявку > из заявки в клиента > из клиента в лояльного/постоянного клиента. Важно измерять стоимость конверсии на каждой ступени воронки, следить за динамикой показателей. Пример, если вы используете CRM-систему, то она самостоятельно подсчитает конверсию в маркетинге на каждом уровне воронки:

конверсия этапов воронки продаж

4. Прогрев аудитории

На сегодняшний день, холодные продажи не работают. Это связано с высокой конкуренцией, изобилием товарных рынков и предложений. Необходимо разогревать клиентов:

Читайте такжеПоказатель ROAS - это + 5 способов увеличения

• оголить проблему, боль, страх, потребность;

• усилить проблему за счет наглядных примеров из жизни;

• показать, как эту проблему можно решить с помощью вашего предложения;

• сделать коммерческое предложение.

для увеличения показателей конверсии в маркетинге необходимо использовать прогрев аудитории

Актуальные инструменты для подогрева аудитории: сторителлинг, контент-маркетинг, персональные email-рассылки и предложения.

5. Ретаргетинг и ремаркетинг

Используйте технологии Google Ads и Яндекс.Директ для возврата посетителей вашего интернет-ресурса, которые посетили его, но не совершили целевого действия (в основном, речь идет о покупке). Что нужно сделать для настройки ретаргетинга:

• связать аккаунты Я.Директа и Я.Метрики;

• настроить цели и/или сегменты в Я.Метрике;

• посещения будут объединяться в группы по целям и сегментам автоматически;

• привязать группы к соответствующим рекламным объявлениям в Я.Директ.

Подбор аудитории занимает до 90 дней.

связка аккаунтов Я.Директа и Я.Метрики при настройке ретаргетинга для увеличения показателей конверсии

Что нужно сделать для настройки ремаркетинга:

• связать Google Ads и Google Analytics;

• создать теги ремаркетинга;

• сформировать списки, согласно заданным правилам.

Качественный ремаркетинг настраивать от одного месяца до 1,5 лет.

Заключение

Конверсия, увеличение которой необходимо каждому предпринимателю, достаточно капризный показатель. Самая большая сложность оценки конверсии сайта - время, прошедшее с момента первого посещения клиентом сайта до времени, когда совершена покупка. Чтобы определить эффективный рекламный канал, подключайте к сайту аналитические сервисы Яндекс и Google. Отслеживайте показатели на каждой ступени воронки продаж и уделяйте время персонализации предложения.