Конверсия в маркетинге:
5 способов увеличить показатели

Открою секрет: в маркетинге нет такого объективного ориентира, как хорошая или плохая конверсии. В качестве сравнения можно использовать собственные показатели за предыдущий отчетный период или усредненную статистику по отраслям и товарным группам. Например, при продаже косметики и парфюмерии средний показатель конверсии, обеспечивающий бизнес заказами, равен 3,0.
В то же самое время результативная конверсия интернет-магазина по продаже мебели и спортивных товаров может быть на уровне 0,5 и 0,3, соответственно.

В этой статье поговорим об эффективных способах увеличения конверсии на примерах.

Конверсия в маркетинге - это численный показатель, отражающий соотношение общего количества посетителей ресурса к количеству тех людей, которые совершили целевое действие.

В зависимости от целей и этапов воронки продаж, целевым действием можно считать:

• регистрацию, подписку на интернет-ресурсе;
  
• заказ обратного звонка или звонок на сайт;
  
• консультацию со специалистом;
  
• отправку сообщения в чат;
  
• лайк;
  
• репост;
  
• посещение той или иной страницы сайта;
  
• добавление своих контактных данных;
  
• добавление товара в корзину;
  
• оформление покупки;
  
• оплату заказа.
  

Для расчета конверсии используйте следующую формулу:

И хотя, по формуле учитываются только два показателя (количество посетителей ресурса), на конечный результат оказывают влияние такие неочевидные факторы, как:

• время года и сезонность;
  
• микро- и макроэкономическая ситуация;
  
• активность конкурентов;
  
• геолокация бизнеса;
  
• уровень лояльности и доверия клиентов;
  
• ряд маркетинговых факторов (стоимость, условия возврата и доставки, наличие гарантии и стимулирующих инструментов);
  
• внешний вид интернет-ресурса.
  

Конверсия в интернет-маркетинге - это сложный процесс, который растянут во времени. Именно поэтому маркетологи выделяют микро- и макроконверсию.

Микроконверсия - это промежуточные шаги, которые посетитель делает перед совершением главного целевого действия (покупки). Это могут быть подписки, лайки, звонок, консультация, заполнение формы обратной связи.

Макроконверсия - это действия потенциального клиента, которые привели к совершению сделки купли-продажи. Это могут быть добавление товара в корзину, оформление заказа, оплата.

В 2021 году для повышения конверсии рекомендуется использовать следующие инструменты и маркетинговые ходы:

Во главе угла должны стоять интересы клиента. Поэтому в рекламных объявлениях и на посадочных страницах (лид-формах, квиз-опросах и сайтах, на которые ведется трафик) целесообразно использовать ответы на самые частые вопросы пользователей. Данный метод очень эффективен.

Практический пример: использовать подмену контента на сайте с учетом персонального запроса. Для этого в заголовках пишется ответ на вопрос, который потенциальный клиент разместил в поисковике. Также рекомендуется формировать ассортимент на базе пользовательских запросов и предпочтений.

Цель: выявление работающих связок и получение максимальной конверсии.
Что нужно тестировать:

• аудиторию и отдельные сегменты аудитории;
  
• тексты объявлений;
  
• заголовки;
  
• баннеры;
  
• призывы к действию;
  
• рекламные каналы;
  
• посадочные страницы.
  

Кроме того, результаты тестов могут меняться в зависимости от различных факторов. К примеру, сейчас по вашим проектам выдают наилучшие конверсии квиз-опросы и лид-формы в Фейсбуке, а в другое время самые «вкусные» результаты могут показывать лендинги.

Вывод: чем больше тестов, тем больше вероятность получения отклика аудитории.

Сбор и анализ информации:
из показа в клик > из клика в заявку > из заявки в клиента > из клиента в лояльного/постоянного клиента.
Важно измерять стоимость конверсии на каждой ступени воронки, следить за динамикой показателей.
Пример, если вы используете CRM-систему, то она самостоятельно подсчитает конверсию в маркетинге на каждом уровне воронки:

На сегодняшний день, холодные продажи не работают.
Это связано с высокой конкуренцией, изобилием товарных рынков и предложений.
Необходимо разогревать клиентов:

• оголить проблему, боль, страх, потребность;
  
• усилить проблему за счет наглядных примеров из жизни;
  
• показать, как эту проблему можно решить с помощью вашего предложения;
  
• сделать коммерческое предложение.

Актуальные инструменты для подогрева аудитории: сторителлинг, контент-маркетинг, персональные email-рассылки и предложения.

Используйте технологии Google Ads и Яндекс.Директ для возврата посетителей вашего интернет-ресурса, которые посетили его, но не совершили целевого действия (в основном, речь идет о покупке).
Что нужно сделать для настройки ретаргетинга:

• связать аккаунты Я.Директа и Я.Метрики;
  
• настроить цели и/или сегменты в Я.Метрике;
  
• посещения будут объединяться в группы по целям и сегментам автоматически;
  
• привязать группы к соответствующим рекламным объявлениям в Я.Директ.
  

Подбор аудитории занимает до 90 дней.

Что нужно сделать для настройки ремаркетинга:

• связать Google Ads и Google Analytics;
  
• создать теги ремаркетинга;
  
• сформировать списки, согласно заданным правилам.
  

Качественный ремаркетинг настраивать от одного месяца до 1,5 лет.

Конверсия, увеличение которой необходимо каждому
предпринимателю, достаточно капризный показатель.
Самая большая сложность оценки конверсии сайта - время, прошедшее с момента первого посещения клиентом сайта до времени, когда совершена покупка. Чтобы определить эффективный рекламный канал, подключайте к сайту аналитические сервисы Яндекс и Google. Отслеживайте показатели на каждой ступени воронки продаж и уделяйте время персонализации предложения.