Акции в маркетинге:
6 преимуществ внедрения

К сожалению, миновали те времена, когда для продажи товара достаточно было его выставить на прилавок: легкие продажи и высокая маржинальность в прошлом. И сегодня, в связи с высокой конкуренцией и перенасыщением товарных рынков, для привлечения клиентов и осуществления регулярных продаж бизнесу нужно проявлять акционную активность. Давайте порассуждаем на тему, что такое акции в маркетинге и в чем их польза для всех участников сделки купли-продажи.

Сегодня, на исходе 2020 года, трудно себе представить хоть один поход в магазин и полное отсутствие акций, стимулирующих продажи.
СОВРЕМЕННЫЙ АНЕКДОТ В ТЕМУ:
Беседуют две знакомые.
- Мой муж - бизнесмен. Делает бизнес, - говорит одна.
- А мой муж - акционер. Все покупает по акциям, - говорит вторая.

Акция в маркетинге - это вид маркетинговой стратегии, направленный на быстротечный рост покупательской способности за счет создания дополнительных стимулов к совершению сделки (покупке).
При этом, в качестве стимулирующего эффекта может выступать любая выгода, например, экономия денежных средств, получение товара-подарка, увеличенный объем продукта или новые интересные эмоциональные впечатления потребителя.

Продуктивная рекламная акция должна отвечать следующим критериям: актуальность, простота, ценность, информативность. Она должна вызывать у целевой аудитории доверительный отклик и не вызывать отрицания, а также иметь ограниченный срок действия.

Если быть честными, то акции и промоакции маркетинга в текущих экономических условиях ведения бизнеса (конкуренция, затоваривание рынков) - это производственная необходимость и крупный шанс привлечения внимания клиентов.

Механизм использования акций в маркетинговых мероприятиях следующий:
1 этап. При планировании акций необходимо определение целей.
Для примера можно взять бутик мужской одежды в крупном торговом центре. В этом случае, целями акции могут быть:

• информирование широкой публики и целевой аудитории об открытии бутика;
  
• создание информационного повода для его освещения в СМИ и собственных социальных сетях;
  
• побуждение интереса потребителей;
  
• реклама новой коллекции;
  
• ликвидация прошлых коллекций и распродажа неликвидного товара;
  
• отстройка от конкурентов;
  
• стимулирование потребительского спроса;
  
• рост заказов и увеличение прибыли (краткосрочный взрыв);
  
• комбинированные цели (2-3 вида).
  

2 этап. Ориентация на потребности ЦА. Любая акция должна приносить пользу или выгоду для клиентов.

3 этап. Выбор способа проведения акции. Виды акций в маркетинге:

• сэмплинг (дегустация, раздача пробников, бесплатные периоды);
  
• скидки;
  
• кешбэк;
  
• продажа товаров акционными упаковками;
  
• карты и программы лояльности;
  
• купоны;
  
• благотворительные акции;
  
• развлекательные акции (розыгрыши, лотереи, конкурсы с призами).
  

4 этап. Необходимо аргументировать акцию и кратко рассказать о ее поводе. На примере бутика мужской одежды можно предложить сезонные акции, скидки к празднику или ликвидацию коллекции.

5 этап. Акция должна быть разрекламирована. Необходим анонс и яркое заявление об акции.

6 этап. Подготовка продавцов, включая личную заинтересованность каждого сотрудника. Акции трейд-маркетинга могут включать в себя:

• закупки с участием тайных покупателей;
  
• поощрения лучших работников премиями или подарками;
  
• проведение конкурсов с призами;
  
• программы лояльности;
  
• обучение.
  

7 этап. Подготовка к анализу результативности акции. Целесообразно применять автоматизированные сервисы и программы анализа данных.

Грамотное внедрение акций в работу предприятия дает следующие преимущества:
1. Увеличение товарооборота, в том числе и для оборота/освобождения склада и продажи неликвидного товара. Также, показатели высокого товарооборота могут дать «красивую» отчетность перед учредителями компании.
2. Повышение уровня лояльности среди постоянных и новых покупателей.
3. Увеличение клиентской базы.
4. Получение маркетинговых данных о покупателях (подписки на e-mail рассылки, оформление дисконтных карт, заполнение анкет) для решения и корректировки бизнес-задач.
5. Увеличение средней суммы чека. Так как покупатель тратит больше времени на изучение акционных продуктов и всего ассортимента (как минимум для выявления выгоды), он покупает больше.

6. Рост прибыли за счет снижения маржинальности, но увеличения оборота. Это базовое условие проведения акции и получения прибыли.
Пример:
себестоимость товара - 80 р./ед.
розничная цена - 120 р./ед.
при продаже 10 единиц товара можно заработать маржу 400 р.
при снижении розничной цены до 100 р./ед. для заработка 400 р. нужно продать 20 единиц товара.

Акции - это небольшой праздник для покупателя и огромные возможности для бизнеса. При этом, нужно соблюдать принцип честности с потребителем: не допускайте обмана из серии «скидки от завышенной цены». Также не нужно копировать акции конкурентов: покупателю все равно, где покупать, если выгода одинаковая. Неуникальные акции приводят к оттоку клиентов.
Берегите свой бизнес, радуйте своих покупателей и процветайте!