AOV - что это
+ 5 эффективных способов увеличить показатель

Какому бизнесмену не хотелось, чтобы покупатели делали более крупные заказы… естественно, что эта тема волнует каждого предпринимателя.
Какие метрики дают ясную картину?
Простыми словами о том, что такое показатель AOV, об увеличении среднего чека и способах воздействия на поведение потребителей.

Лёгкое арифметическое действие и огромные перспективы развития.
Я бы так описал коэффициент AOV (от англ. «Average Order Value»),
что переводится как средний чек или средняя стоимость заказа
с одного покупателя.

ВАЖНО: данная метрика позволяет увидеть рентабельность финансовых вложений в разрезе количества продаж/заказов, а не в рамках проданного товара.
Средний чек формула - это соотношение общей суммы заказов на их количество.

ПРИМЕР:
Допустим, что с помощью бизнес-аккаунта в Инстаграм было продано 25 товаров на общую сумму в 116 тыс. р.
Рассчитываем по формуле: 116 тыс./25 = 4640 р. размер среднего чека.
Эксперты считают, что средний чек на площадке Инстаграм 5-8 тыс. р.

О чем говорит полученная цифра:

• средняя покупательская способность клиентов - не доходит среднего минимума Инстаграм;
  
• эффективность маркетинга - относительно нормальная;
  
• лояльность клиентов - на нижней границе.
  

ВЫВОДЫ: чем показатель выше, тем быстрее оборот компании. Возможно, в данном случае играет роль фактор сезонности.
Также нужно подробно сегментировать ЦА и направлять рекламу более точечно.

Как посчитать средний чек, вы теперь знаете.
Давайте разберемся в необходимости его увеличения:
1. Наглядность роста/падения или стагнации компании.
Ведите статистику AOV (ежемесячно/ежеквартально и т.д.). Сравнивайте предыдущие периоды с последующими.
Наблюдайте за динамикой. Так вы увидите, растет ли ваша компания.

2. Аналитика разных каналов продвижения.
Детализация AOV по разным сегментам ЦА и каналам трафика порой делает потрясающие открытия.
Совершенно не очевидно, на первый взгляд, следующее: канал, который дает самые большие выручки, не обязательно самый эффективный.

Денежный поток может формироваться маленькими чеками, а расходы на продвижение канала - слишком высокие.
Выявите показатель среднего чека на каждый канал по отдельности и проведите оптимизацию.

3. Влияние на прибыльность компании.
Чем больше средний размер заказа, тем больше потенциальная прибыль предприятия.
Это аксиома.

Помните, что увеличение среднего чека - первостепенная задача ваших конкурентов.
Поэтому вы должны придумать способы лучше/сильнее/интереснее,
чем у них:
1. Ваши допродажи должны быть оригинальными.
Составьте убедительный скрипт для менеджера, добавьте раздел «Вместе с этим товаром покупают» в онлайн-магазин и организуйте допродажу в самой корзине.
Дайте клиентам больше пользы.

2. Ваши товары по акции - самые заманчивые.
Лучше увеличить чек товаром со скидкой, чем вообще остаться без дополнительной прибыли, согласитесь?
Креативьте, заманивайте, удивляйте вашего покупателя.

3. Ваш сервис самый крутой.
Никого не удивишь дополнительными услугами и сервисом?
Спорно… зато одно плохое обслуживание способно убить вашего клиента навсегда. Это точно.
Если клиент поймет, что вы заботитесь о нем и решаете его проблемы, он будет возвращаться в ваш магазин.

4. Ваши менеджеры умеют мастерски прогревать клиента и могут завышать стоимость среднего чека.
Выявить истинные потребности покупателя и предложить ему товар более высокой цены, закрыть сделку - настоящее искусство.
Научите ваших менеджеров быть мастерами своего дела.
Требуются вложение в профессиональное обучение.

5. Вы предлагаете все из возможных вариантов оплаты.
Удобство для клиента на первом месте.
Дайте ему возможность расплатиться множеством способов:
наличными при получении, банковские карты, электронные кошельки, рассрочки, кредит и пр. Сделайте так, чтобы у него не было шанса сказать: «Я хотел купить, но вы не принимаете карту планеты Марс».

AOV - что это такое и как этот показатель обратить на пользу бизнеса? Практически в каждом проекте нашего агентства маркетинговых технологий мы рассчитываем цену среднего чека.
Нетрудно подсчитать, что при продвижении надувных матрасов и тюбингов (через Озон и Вайлдберриз), средние чеки были равны 1280 р. и 1319 р., соответственно.

Мы продали 80 диванов на сумму 102 тыс. 415 р., ватрушек 84 штуки
на сумму 110 тыс. 855 р.
Подробности проекта вы можете изучить в кейсе «‎Продажи на маркетплейсах Ozon и Wildberries».
А если вас интересует технология позиционирования и продвижения на Озон и Вайлдберриз, то записывайтесь на бесплатный тематический вебинар «Бизнес на Wildberries с нуля: от идеи до продаж за 5 дней»

Чем больше стоимость заказа, тем больше оборачиваемость вложений. Соответственно, чем больше средний чек, тем больше валовая и чистая прибыль.
Стремитесь к повышению своих экономических показателей без увеличения расходов на маркетинг.