Маркетинговые потребности: что это и как использовать

У современного человека нет недостатка в информации: он имеет мгновенный, круглосуточный доступ к колоссальному объему информации. Но теперь для успешного ведения бизнеса ценность представляет именно та информация о товарах/услугах/брендах, которая интересует потребителей.
Грамотно выявленные маркетинговые потребности являются залогом клиентоориентированности и конкурентоспособности бизнеса.
Об этом мы сегодня и поговорим.

Начнем с того, что маркетинговые потребности есть у каждого человека, как потребителя, так и у каждого бизнеса. При этом, человек опирается на природные нужды и те интересы, которые формируются социумом и маркетологами. А если говорить о потребностях коммерческого предприятия, то оно использует маркетинговые потребности людей, как инструмент достижения своих целей (глобально - получения прибыли).

ИНТЕРЕСНЫЙ ФАКТ: около 60% покупателей принимают решение о приобретении того или иного продукта ДО общения с продавцом, а именно, после изучения отзывов в Интернете. Исследование проводили эксперты Brightlocal и eMarketer. Также стало известно, что почти 75% респондентов доверяют тем продуктам и компаниям-продавцам, о которых они прочли положительные отзывы в сети.

Понятие потребности маркетинга (маркетинговые потребности) приобретает некий формат, который обусловлен множеством факторов потребителя. Речь идет о субъективных, социальных, культурных и иных особенностях человека.

Однако, все потребности имеют ряд свойств:

• формируются искусственно (обществом, маркетологами) и тем самым отличаются от нужд (физиологических потребностей);
  
• изменяются время от времени (под воздействием жизненных факторов);
  
• удовлетворяются постепенно (по принципу «от низших к высшим»).
  

Виды потребностей, согласно Маслоу (от простого к сложному):

• физиологические или определенные природой (качественная еда/вода, чистый воздух, стремление к продолжению рода, потребность во сне, отдыхе);
  
• безопасность (здесь нужно говорить о физической безопасности человека, его семьи и жилища, а также о финансовой безопасности);
  
• социальные, межличностные связи, потребности в общении;
  
• личные потребности в статусе (уровень престижа, высота положения в обществе, власть);
  
• самовыражение (творчество, познание мира, развитие духа).
  

ВАЖНО: каждая ступень потребностей человека в современном обществе подвергается процессу формирования в моменты воспитания, обучения, социализации личности человека и его трудовой деятельности. При этом, источниками информации становятся другие члены общества (окружение) и реклама.

Потребность в маркетинговой информации со стороны бизнеса предельно объективна: выявленные потребности определяют спрос. Особенно ярко это проявляется в условиях перенасыщения товарных рынков, высокой конкуренции и заниженной покупательской способности, что характерно для российской экономики.

Скорость движения товара по пути "производство-покупка" напрямую зависит от выявления потребностей клиентов. Также главную роль играет качество удовлетворения потребностей.

Таким образом, информация о потребностях клиентов является базовым условием успешной работы любой коммерческой организации.

Потребность в маркетинговом исследовании удовлетворяется с помощью сервисов Яндекс и Google, а также с помощью сторонних специализированных маркетинговых компаний.

Основные потребности маркетинга нужно знать и это уже аксиома для бизнеса. Почему?
Причины использования маркетинговых потребностей:
1. Предопределение спроса.
В бизнесе игра на опережение означает победу. Именно поэтому крупнейшие компании мира тратят на процесс «создания потребностей» в разы больше ресурсов, чем на производство своих товаров/услуг.
Яркими примерами навязанных потребностей можно считать:

• потребность в малолитражных автомобилях;
  
• регулярную покупку офисных костюмов;
  
• потребность в одежде для школьного дресс-кода;
  
• потребление популярных газированных напитков, чипсов, сладостей;
  
• очереди за новыми моделями IPhone.
  

2. Создание конкурентоспособного товара.
На базе выявленных потребностей целевой аудитории создается фундамент для конкурентной борьбы. Дайте потребителю решение его проблемы/боли/потребности и получите благодарного, постоянного клиента.

3. Повышение лояльности клиентов.
Качественное удовлетворение потребностей приводит к лояльности клиента и, соответственно, к росту прибыли.

4. Работа с возражениями.
Владея информацией о потребностях аудитории (широкой и целевой) можно управлять возражениями/сомнениями в решении проблем. Только в этом случае покупатель не уйдет к конкурентам.

5. Оптимизация бизнес-процессов.
Управлять можно только тем, что можно измерить. Поэтому оптимизация бизнес-процессов напрямую зависит от показателей охвата, окупаемости затрат, ликвидности вложений и конверсии. А они, в свою очередь, отражают потребности клиентов.

Если бизнес не будет оперировать знаниями о механизмах формирования и развития потребности клиентов, он не сможет быть коммерчески успешным. Этот постулат современного ведения бизнеса можно поставить на одну ступень вместе с экономическим законом взаимодействия спроса, цены и предложения. Ведь только качественное удовлетворение потребностей клиентов определяет конкурентоспособность и оптимальное ценообразование компании.