Какова целевая аудитория текста:
2 наглядных примера

Фундаментом современного ведения бизнеса является получение портрета целевой аудитории (сокращенно ЦА) и выявление ее потребностей. Не исключение и аудитория текста.
Каждый из нас с вами - чья-то аудитория. И если вы ввели в Яндекс или Гугл запрос «какова целевая аудитория текста» и получили ссылку на эту статью, это значит, что вы - целевая аудитория этого текста.
Давайте разберемся в этом вопросе более подробно.

Целевая аудитория текста - та категория читателей/посетителей ресурса, которая откликнется на коммерческое предложение текстового продающего материала. При этом, под глаголом «откликнется» нужно понимать такой уровень интереса к содержимому текста, чтобы у читателя появилось желание приобрести товар/услугу.

Что нужно знать о представителях ЦА текста?
1. Кто он, тот человек, который продемонстрирует отклик? Портрет составляется по следующим признакам:

• половая принадлежность:
  
• возрастная группа;
  
• место географического проживания;
  
• образ жизни или социальный статус;
  
• профессиональная принадлежность.
  

Зачем это нужно?
Манера общения с пенсионером будет существенно отличаться от манеры общения с тинейджером. Текст, написанный для людей технических профессий, например, для программистов, будет существенно отличаться от текста для молодой мамы.

2. Какая степень осведомленности ЦА о предлагаемых товарах/ услугах?
Для чего нужна информация?
С каждым сегментом аудитории нужно разговаривать на его языке. Если текст написан для «чайника», то ему нужно дать базовый уровень интересующей информации. Если мы пишем текст для профессионалов своего дела, то можно использовать специальную терминологию.

Прочитайте текст, определите целевую аудиторию:
«Что вам даст курс «Практикум. Английский разговорный 2.0»? Вы получаете входной билет в новую специальность, приобретаете навыки разговорного английского языка и будете наслаждаться общением на языке Шекспира».
Ответ: курс предназначен для тех, кто владеет базовыми знаниями, и желает подтянуть язык до разговорного.

3. Какие источники информации вызывают доверие у ЦА?
Речь идет о:

• СМИ;
  
• социальных сетях;
  
• веб-сайтах;
  
• рекомендациях близкого круга;
  
• тематических форумах;
  
• влиянии различных лидеров мнения (специалисты, блогеры);
  
• научных изданиях.
  

Почему это необходимо?
Данные знания нужны для ссылок на авторитетные источники информации, а для каждого сегмента ЦА будет свой авторитет.

4. Какие критерии использует ЦА при выборе товаров/услуг?
Это могут быть:

• стоимость;
  
• качество;
  
• соотношение цены и качества;
  
• известность/популярность бренда;
  
• отзывы реальных покупателей;
  
• отзывы экспертов.
  

Как использовать информацию?
Если для ЦА важна цена, то в тексте нужно сделать упор на скидки/бонусы/акции. Если ЦА интересуется брендами, то нужно сделать акцент на именитых производителей/продавцов.

5. Какую потребность закрывает клиент с помощью товара/услуги?
Здесь нужно определить мотивацию для совершения покупки.

• почему потребитель покупает товар?
  
• зачем ему данный продукт?
  
• какие проблемы решаются за счет приобретения того или иного товара?
  

6. Каково время покупки? Когда совершается сделка купли-продажи?
Маркетолог должен понимать, когда и как средний потребитель приобретает товар:

• на бегу, по дороге;
  
• целенаправленные походы в магазин;
  
• после работы, во время обеденного перерыва, утром до работы;
  
• в ночное время;
  
• спонтанные покупки (утолить жажду, перекусить).
  

Польза данной информации заключается в следующем: продающий текст должен содержать в себе информацию о времени покупки, чтобы достигнуть точного отклика ЦА.

7. Каковы основные места покупок?
Это могут быть:
- офлайн торговые точки (киоски, супермаркеты, магазины в торговом центре, модные бутики, специализированные отделы);
- автозаправки;
- онлайн-магазины;
- другие места.
Зачем это нужно? Для определения канала сбыта продукции и направления рекламного потока.
ВЫВОДЫ: уделяйте внимание детализации ЦА. Однако, глубоко проработанная сегментация существенно сужает круг потенциальных потребителей. Именно поэтому эксперты рекомендуют писать продающие тексты, опираясь на два-три портрета вашей ЦА.

В качестве наглядного примера возьмем 2 текста.
Текст № 1 продает услугу по продаже автобусных билетов:
«Компания «Z» - крупнейший сервис для поиска и покупки билетов на автобусы. С нами вы можете совершить путешествие в 250 городов России. Залог правильного выбора - это низкие цены, отсутствие скрытых комиссий и удобство».

Целевая аудитория текста 1 широкая:

• женщины и мужчины в возрастном диапазоне 18-80 лет;
  
• семейное и социальное положение - любое;
  
• интересы: путешествия, отдых, работа.
  
• ядро ЦА: 18-60 лет, женщины и мужчины.
  

Однако, необходима детальная сегментация. Можно составить три портрета ЦА:
1. Студенты, а также молодые люди от 18 до 27 лет. Покупают билеты на автобус с целью учебы в другом городе/регионе. Они редко путешествуют с комфортом с целью отдыха. Доход - низкий, средний.
2. Представители трудоспособного населения в возрасте от 30 до 55 лет. Выезжают в другую местность в рабочих целях: командировки, деловые переговоры, решение бизнес-задач. Доход - средний.
3. Пенсионеры. Возраст от 55 до 70 лет. Приобретают билеты с целью отдыха, туризма или для встреч с родственниками. Доход - низкий, средний.

ПРИМЕЧАНИЕ: Для каждого сегмента ЦА нужно выбрать определенный стиль текста и подать информацию с учетом маркетинговой специфики (акции, предложения, бонусы). При этом, представители трех групп, заинтересовавшиеся разной рекламой, должны стать клиентами одной фирмы.

Текст № 2 предназначен для продажи брендовой женской одежды:
«Бутик "FW" - это место, где собраны самые модные мировые бренды класса Люкс. Вы привыкли носить модели Gucci, Dolce&Gabbana, Roberto Cavalli, Brioni? Но поездки в Милан сейчас под вопросом? Вы можете приобрести любимые бренды в бутике "FW" и сохранить свое драгоценное время».

Определить основную мысль текста и целевую аудиторию нетрудно:

• женщины в возрасте от 30 до 45 лет;
  
• география: мегаполисы, крупные города;
  
• образование: высшее;
  
• работа: крупные корпорации;
  
• доход - от 100 тыс. р./мес.;
  
• семейное положение: в браке, в разводе (преимущественно);
  
• дети: 1 или 2;
  
• время активности: с 20-00 до 0-00 часов;
  
• черты характера: самодостаточность, успешность, мало времени для семьи;
  
• интересы: предпочитают отдых за пределами РФ, желание выглядеть стильно/модно, увлечены собой и работой.
  
• ядро ЦА: 32-38 лет, женщины.
  

ПРИМЕЧАНИЕ: конкретное описание потенциальной покупательницы брендового бутика позволяет оптимизировать затраты на маркетинг. Ведь понятно, что студентки и женщины +50 лет, с низким уровнем дохода и притязаний, не могут совершать регулярные покупки дизайнерских вещей.

Хотите получать отдачу от продающих текстов - пишите материалы для целевого покупателя. Сразу сократите сегмент незаинтересованных и неплатежеспособных покупателей, чтобы направлять рекламу исключительно в сторону мишени. Далее можно определять/сужать круги (сегменты) потребителей, ведь в центре находится - ядро ЦА.
Это та самая конкретная концентрированная категория покупателей, которая обеспечивает регулярные продажи, приносящие прибыль.